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2023-03-20 18:10
以前我们总爱说，读万卷书，不如行万里路。然而事实真是如此吗？光读万卷书而不付诸实践终究只是纸上谈兵，只知低头行路却从不抬头看路也无法走得长远。
如果让你打造一款亚马逊爆款产品，你会怎么做？第一步你会干什么？
今天橙子就带你利用产品定位五步法来看看亚马逊爆款之路应该怎么走。
要了解什么是产品定位五步法，首先你要知道什么是产品定位。
产品定位是指确认产品或公司在顾客或消费者心目中的形象和地位，简单来说就是找准市场并精准投放，形成自己产品独特的优势点，在用户心中留下与众不同的印象。
产品定位时我们需要解决5个问题
• 满足谁的需求?
• 满足了目标客户的什么需求?
• 我们提供的是否满足需求?
• 如何选择能与产品独特卖点相融合的消费者需求？
• 如何推广产品，让产品能够满足消费者的需求？
我们通常采用五步法进行产品定位：
1 目标市场定位(Who)
2 产品需求定位(What)
3 企业产品测试定位(IF)
4 产品差异化价值点定位(Which)
5 营销组合定位(How)
这个方法给我们进行产品定位分析提供了一个有效的框架。
目标市场定位，即满足了谁的需求。要想打造一款优异的产品，首先需要找准方向，你要明白这款产品是为谁服务的。在市场如此饱和的今天，盲目下海只会迅速被浪掀翻。
可以从以下三个方面入手进行目标市场定位：
1. 提供无视差异的普适性产品；
2. 提供重视差异的适合不同细分市场的产品，打造产品矩阵；
3. 仅提供适合某一个有一定体量的垂直细分方向的利基市场产品，走集中化战略，打造特色品牌。
确定类目后你需要对市场环境进行分析，快速找出差异化市场并判断市场体量，才能更好地进行选品。
市场如此庞大，数据如此繁杂，如何才能快速筛选出产品呢？
工欲善其事，必先利其器。我们此处以Helium 10的选品工具为例来梳理一下思路。
H10的选品工具主要有Black Box和Trendster。
在Black Box可以从产品、关键词、竞品、利基市场、产品定位五个维度去进行选品，一键筛选出最具潜力的产品，帮助我们提高选品效率。
下面橙子跟大家分享几个橙子觉得Black Box超棒的功能。
1. 子类目功能
Black Box强大的子类目功能可以筛选到四级甚至更细的子类目，让卖家在选品时更加准确地找到想要的产品，并进行对比。
2.筛选器快捷键
在不同的维度下面可以利用筛选器筛选出最符合我们需求的产品和市场。
目前有4个筛选器快捷键：
• 高增长——一键快速找到过去一个月中快速增长的产品。
• 评分低——通过产品评分可以得出一些有效信息，例如这款产品有没有被消费者认可，有没有可以优化改进的地方。一些销量好，但评分不高的产品，就是我们可以突破的方向。
• 图像数量少——可以筛选图像数量少的产品。图片数量少，但是销量高，说明listing不够优秀的情况下依然可以得到消费者的认可，或者是消费者有这样的需求。选择这样的产品可以帮助我们快速进入市场。
• 小型轻件——体积小，而且销量不错的产品。新手卖家可以好好考虑这个方向，因为亚马逊FBA模式属于重资本模式，不仅货款压力大，运费成本也会占据大头。做小型轻件可以大大降低前期成本，减少风险。
3.简单模式
简单模式真的超级简单！只需要先确定站点，然后选类目，选择改进范围、竞争度、产品售价范围以及月销售额即可快速进行筛选。
改进范围是依据评分高低来判断的，建议改进范围选项选择为“一些”，竞争选低。这样的产品市场会相对来说更有潜力。
找到有意向的产品后可以去到Trendster输入对应的ASIN码和相应的关键词，查看关键词的谷歌搜索趋势以及亚马逊的销售趋势。
产品需求定位，即满足了目标客户什么需求。
确定了自己的产品方向后，我们可以通过商品评论，用户访谈以及社交平台获取买家反馈，也可以对竞品进行功能分析了解目标客户对产品的需求以及痛点。
这边建议大家在进行需求定位时，可以参考一下高潜力产品模型，确保自己的产品具有足够高的竞争力。
进行需求分析的时候，从Listing的买家评论上是可以获得很多信息的，我们今天就给大家介绍三款比较好用的评论分析工具。
ChatGpt亚马逊工具-shulex VOC
很多人想利用最近大火的ChatGpt来分析亚马逊评论，却苦于不知如何注册，注册后也不知道应该怎么操作。现在有一款插件可以轻松解决这个问题。
不需要注册登录ChatGpt，只需要下载一个谷歌插件，使用十分方便。安装后打开listing页面点击最上方的按钮即可轻松获取评论分析。
shulex Voc会从购买动机、客户期望、使用场景、优缺点、客户资料五个方面进行分析，非常全面。
Helium 10——Review Insights
在亚马逊打开一个产品的产品详情页面之后，点击H10插件，找到Review Insights，点击打开，就会开始分析listing的review组成。
比如说整个产品的五星评分有多少，四星有多少，占比分别是多少，以及出现热门的单词的词组，还有所有评论的内容，最重要的是可以帮我们分析变体，帮助我们更好地确认对于这个产品来说什么颜色、尺寸是最受欢迎的。
这是亚马逊官方提供的一款工具。大部分卖家应该都使用过。商机探测器可以帮助你通过买家评论快速获取到竞品的亮点和痛点。
它会基于过去6个月内的review的产品/细分市场内的正面评论和负面评论进行分析。
你可以通过两个路径去使用这个功能。一个是商机探测器——细分市场。这个是一个更广的数据，重点是细分市场下的卖家评论。
这两个路径各有侧重点，你可以根据你的具体需要去选择。
产品测试定位，即我们提供的产品是否满足需求。如果说前面两步都是尚且停留在心理调研阶段，那这一步就开始进入真刀真枪了。
1. 用户是否能理解并接受产品。
产品的卖点在哪里，有什么功能与特色，产品能为顾客解决什么痛点，据此来给产品进行用户能够理解的通俗定义。
2. 同类市场竞品分析。
当前行业竞品的卖点和痛点是什么，它是否能够完全满足消费者的需求。我们需要对需求进行分析，寻求开发空间，寻找产品切入点。
另外，尽量不要选择“不景气”的行业，因为容易被消费者“一竿子打死所有产品”。
3. 细分市场内的产品功能与属性定位。
你选择产品的主打细分市场是否有前景，他们在市场中的地位如何，可以通过搜索评率排名SFR来分析。基于亚马逊搜索词报告你可以对竞品的功能、定价、属性多方面进行对比，寻找到亚马逊上的热门产品。
4. 测试消费者对产品的购买意向是否强烈。
任何产品最终都是要面向市场，接受市场检验的。我们可以从产品外观、包装、价格等方面来评估消费者对产品的市场接受度，判断这个产品是否有市场可行性。
产品差异化价值点定位，即如何选择能与产品的独特卖点相融合的消费者需求。
你必须明确你产品独特的地方在哪，立足于市场的资本是什么。
1. 定位差异
你与同行的不同点在哪。是质量更好，还是外观更漂亮，还是品牌服务更完善，抑或材质更安全。
2. 技术差异
产品是否有创新，技术是否有升级。
3. 功能差异
产品需要有区别于市场现有产品功能的不同点。
4. 文化内涵差异
现在是概念先行时代，品牌营销显得尤为重要，好的品牌形象甚至可以直接带飞产品。人为地赋予产品深层次的含义会让消费者产生感性消费。
5. 价格差异
价格战永远是最直接的战术，买家永远不会嫌产品价格低，只会嫌产品品质不够好。我们可以在保证产品品质的前提下降低成本达成低价。
营销组合定位，即如何推广产品，让产品能够满足消费者的需要。
在确定满足目标消费者的需求和产品后，可以从产品、价格、渠道、促销四个点来进行营销组合。
以上就是今天小波儿要跟大家分享的全部内容，还想了解更多有关亚马逊的知识请关注我们~如果有什么疑问或见解，可以来评论区交流，对于亚马逊，我们有很多想说的~
（来源：跨境小波儿）
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