独立站品牌案例⑩：珠宝独立站年销4000万美元，75%供货来自广东

中国在全球珠宝市场中一直扮演着非常重要的角色，强大的制造能力和资源优势使得许多国际品牌选择在国内寻找代工厂商，从而获得更好的产品质量和更高的生产效率。

今天Molly将解析的美国珠宝品牌Ana Luisa，它的供应商就集中在国内的番禺、汕尾跟东莞。

一、寻找价值观同频的供应商

Ana Luisa成立于2018年，是一家来自纽约的独立设计师首饰品牌。该品牌的创始人Ana和David身为环保主义者和珠宝爱好者，所以品牌中的珠宝首饰主打环保理念，采用可持续材料和工艺，推行碳中和理念，并积极支持环保活动。

在首饰原料的选择上优先采用可回收材料，主要为镀金黄铜、镀金纯银和人造钻石。产品包装上也使用100%可回收的的运输材料和可重复使用的盒子和棉袋。

值得一提的是，Ana Luisa没有自己的制造工厂，而是通过严格的供应链管理来挑选合格的供应商伙伴。

在供应链的选择合作上Ana Luisa有自己的一套审核标准，他们采用合格的第三方工具对供应商进行客观、公正和可衡量的审计，确保他们能够符合品牌的质量和环保要求。

在供应商的选择上，Ana Luisa首先会寻找那些符合其价值观和可持续发展目标的供应商，例如那些采用环保材料和工艺的工厂。其次，品牌会对供应商进行审核，以确保其符合相关法规和标准，并能够提供高质量的珠宝材料和制造服务。

据官网介绍，他们使用的评分系统是一种数据驱动的方法，能够在供应商之间建立基准，以做出合理和可量化的采购决策。评分系统能够更有效地监测和评估设施和供应链层面的改进。

除了审核供应商的能力和信誉之外，Ana Luisa还与其供应商建立了长期的合作关系，以确保他们能够满足品牌的需求和标准。这种合作关系不仅有助于确保产品的质量和可靠性，还有助于提高生产效率和降低成本。

根据Ana Luisa在官网透漏的供应商中，经过认证的合作伙伴仅4家，中国就占据了其中的3家，占比75%。东莞厂商主打金属链条和个性单品；汕尾重点打造纯银精致饰品；番禺则是针对手工定制和宝石镶嵌，针对不同城市的核心产品优势打造不同的饰品，保证品牌的产品工艺和质量。

二、一款“负担得起的奢侈品牌”

Ana Luisa 品牌的产品线包括项链、耳环、手链、戒指等多种款式，主要采用14K和18K精选黄金、玫瑰金和白金等高品质材料，搭配各种宝石和珍珠等材料，设计简约、时尚、精致的饰品。其中官网上热卖的款式以耳环和项链为主，产品数量占比约为88.5%。

品牌售卖的饰品大部分是以设计师的名字进行命名，也与社交红人推出联名款。其中Ana Luisa 的一款Forget-Me-Not项链是集结了全球4万多名Ana Luisa支持者的建议定制而成，售价为65美元，该品牌将品牌将其收入的10%用于资助碳减排计划。

Ana Luisa品牌主要的目标客户是注重品质和设计感的年轻女性，他们希望能够购买到高品质、时尚、环保且高性价比的珠宝产品，因此品牌整体定位也较为亲民。

Molly发现网站中的产品价格区间介于49-150美元区间，其中50-79美元的产品占比高达76%，所以Ana Luisa又被称为“负担得起的奢侈品牌”。旨在让更多的年轻女性能够拥有高品质的珠宝。

此外，为了让消费者形成自己的独特风格和形象，该品牌还推出了一个名为" Build a Jewelry Box " 的项目，让消费者可以根据自己的喜好和风格，自由搭配Ana Luisa 品牌的珠宝。

据了解，Ana Luisa的年销售额早已突破4000万美元，并且在2021年完成了价值14.5亿美元的融资，证明品牌在市场上获得了成功的发展和广泛的认可。

三、独立站流量超百万

Ana Luisa 的主要销售渠道是通过其官方网站analuisa.com进行销售，同时也通过一些第三方平台和社交媒体平台（如Amazon、Etsy、Facebook、Instagram等）进行销售。此外，品牌还在美国一些高端百货商店和精品店中销售其产品。其中官网是品牌的主要收入来源。

Ana Luisa通过自己的网站销售产品，可以更好地控制产品质量、价格和用户体验，同时也可以更好地与客户建立联系，提供更好的售后服务。

目前每月到达Ana Luisa官网的访客数已经超过百万，其中68%来自美国地区，女性用户占比超70%，18-34岁的年轻用户占比高达63%。

图源：similarweb

Ana Luisa的引流渠道主要由直接访问（占比68.64%）、搜索流量（占比26.10%）、社交流量（占比2.94%）构成。

图源：similarweb

从Ana Luisa的流量渠道占比中可以发现自然流量是其最大的流量来源。

一方面是Ana Luisa的搜索引擎优化（SEO）做的较好，通过精心的SEO策略，提升官网在搜索引擎的权重，使得用户在搜索珠宝相关的关键词时更容易找到该品牌的网站。

例如针对品牌词“Ana Luisa”、“Ana Luisajewelry”则将落地页引导至品牌官网，而产品词则引导至对应类目的落地页。

图源：semrush

社交渠道引流也是Ana Luisa 一大流量渠道，它在社交媒体平台上拥有大量的粉丝，已将近百万的追随者，其中Instagram的粉丝已达64.5w。

Ana Luisa 在社交媒体上的运营主要是通过发布高质量的内容和有趣的故事来吸引关注者。

品牌在Instagram上发布的内容通常包括精美的珠宝照片、穿搭建议、时尚灵感和品牌背后的故事。这些内容经常与当下的时尚趋势和流行话题相关，能够吸引年轻的时尚消费者的关注和兴趣。

品牌还在Instagram上定期进行促销活动，例如推出限量版或特别折扣，以促进销售和增加用户参与度。此外，Ana Luisa 还通过与慈善组织合作来吸引关注者和提高品牌形象，例如与慈善组织WWF合作推出了一系列环保主题的珠宝产品。

通过保持在社交媒体上的活跃，吸引和保持客户的关注和兴趣。

此外，在付费渠道方面，Ana Luisa也投放了搜索引擎广告、社交媒体广告以及红人合作推广。

01.搜索引擎广告

通过投放品牌词，使之出现在搜索结果的前几位，提高品牌的曝光率和知名度。

（图源semrush：Ana Luisa的付费关键词成本从2021年始开始下降，由11.2w美元/月降至8.8k美元/月）

02.社交媒体广告

社交媒体广告主要在Instagram和Facebook等社交媒体平台上进行广告投放，吸引更多用户前来浏览品牌产品和购买，共投放了90条广告，文案以折扣促销、产品展示为主，引导用户到站购买。

03.红人合作推广

Ana Luisa品牌与大量的Instagram、YouTube等时尚博主进行合作，让他们宣传品牌和产品，通过转载和推广链接等方式向更多潜在客户推广品牌。

例如Ana Luisa 与Instagram的知名时尚博主Chiara Ferragni（2906w粉丝）合作推出的限量版珠宝系列。

首先在Instagram上发布预告和宣传照片，透露将要推出限量版珠宝系列，并宣布与Chiara Ferragni的合作，进行预热；接着与Chiara Ferragni一起拍摄宣传照片，展示珠宝系列的设计和灵感来源，并向关注者介绍限量版的珠宝产品。

通过Instagram的“Swipe Up”功能，将关注者引导至品牌网站，以购买限量版珠宝系列。

最后推出限量版珠宝系列后，持续发布珠宝照片和穿搭建议，向关注者展示如何将珠宝产品与时尚穿搭搭配。

这个营销案例的成功之处在于利用了Chiara Ferragni在时尚圈的巨大影响力，将品牌的珠宝产品推向了更广泛的受众。通过与Chiara Ferragni的合作，Ana Luisa成功地吸引了新的客户，增加了销售额，并提高了品牌的知名度和形象。此外，通过精心设计的营销策略，品牌成功地将限量版珠宝系列打造成了独特而有吸引力的时尚产品。

四、结语

通过Ana Luisa的品牌案例，可以发现其成功的关键之处是在于对供应链的把控，根据不同产品的需求选择最优的供应商，从源头保证产品与品牌输出的环保理念一致，保证产品的高品质与性价比。通过与国内珠宝供应商的合作，解决根源性的供货问题。

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封面图源：图虫创意

（来源：Molly谈独立站）