运营手册！亚马逊卖家如何降低广告ACOS？

（图片来源：图虫创意）

ACOS是广告成本占销售额的比率，即广告花费除以广告销售额的百分比。例如，如果您的广告花费是100美元，而您的广告销售额为1000美元，则ACOS为10％。当ACoS较低时，意味着你在广告上的支出占销售的比例较低。所以很多卖家会将降低ACOS作为一个广告投放时的一个目标。

一、影响ACOS的因素有哪些？

1、 产品利润率

ACOS高低需要结合产品利润率来考虑。如果ACOS高于产品利润率，那么广告投放就会亏损；如果ACOS低于产品利润率，那么广告投放就有盈利的可能。因此，我们需要综合考虑ACOS和产品利润率两个因素，来确定广告投放的策略和预算。

2、 ACOS目标值

我们要根据产品的利润率来定acos的目标值，如果要持续盈利，就需要定好acos的目标值。

3、 广告出价

点击收费是影响我们广告花费的主要因素。bid出价至关重要，广告出价越高，每次点击的成本就越高，从而增加广告花费，提高ACOS。

4、 广告销售额和客单单价

广告贡献的销售额与客单价有直接关系。如果客单价较高，例如超过100美元，那么即使ACOS低于10％，也是正常的。但是，如果客单价只有10美元或更少，即使ACOS再低，也可能达到20％至40％。因此，在定价时，我们需要考虑广告的投入是否值得，以及是否能够实现盈利。

5、 竞争对手

如果竞争对手的广告投放策略更加有效，会导致广告点击率下降，从而提高ACOS。

6、 关键词质量

选择不相关或竞争激烈的关键词，会导致广告点击率下降，从而提高ACOS。

二、如何降低ACOS？

1、 预算设定要适当

广告预算的设定需要适当。一般来说，日预算不宜过多，建议在30-50美元之间，其中30美元可以作为兜底预算，50美元可以作为封顶预算。总预算也不宜过少，建议在2000-3000美元之间。这样一来，广告可以持续投放40-60天，如果这么长的时间投放仍然没有效果，那么就需要考虑是否选品有误，需要进行调整或放弃。

2、 广告活动不宜多

广告活动不宜过多，建议针对单品创建单个广告活动。有些卖家会创建十几个甚至几十个广告活动，看似精细，但实际上是不可行的。这样的广告架构即使使用30-50美元的日预算也很难实现，而且如果转化率不高，预算会不自觉地增加，导致整个运营失控。这种情况下，卖家的心态容易失衡，进而影响到运营决策。

3、 投放不追头条

广告投放不应过于追求头条，而应以转化率和ACOS为核心考量指标，量入为出。

4、 全方面做考虑

广告投放需要与销量、排名、利润等要素结合，实现综合考虑。在运营中，我们需要讲究算总账，以确保整个运营的盈利。广告投放只是运营中的一个环节，需要与其他环节相互配合，共同实现商业价值。

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（编辑：江同）

（来源：大美电商）

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