医疗设备行业谷歌出海洞察-定量PCR仪

生活节奏不断加快，科学技术不断发展，医疗行业也不断的进步，人们对于健康方面越来越注重，新冠疫情影响，为我国的医疗设备出口奠定坚实基础。疫情后，中国器械企业的出口贸易额却呈倍数增长。

据中国海关总署数据显示， 我国医疗器械对外贸易额达到1398.53亿美元，同比增长112.0％。其中出口额1015亿美元，同比增长244.0％。出口数据是很客观的，但是全球企业竞争日益激烈，很多企业面临多种出口困境，那我们应该如何应对呢？今天和大家一起分享医疗设备行业如何利用谷歌多元化产品突破营销瓶颈，实现数字营销效果最大化。

一、客户背景

该客户公司1997年成立，成立将近15年，因此在国内有一定的市场份额并且有一定的老客户，但是随着市场的竞争越来越激烈，国内市场已经不能满足客户的需求，且高端市场被跨国公司占据，中低端市场知名度又难以传播开难以完成后期订单转化，客户询盘获取陷入了瓶颈。下面带大家看看这个客户利用谷歌多元化产品取得的傲骄的成绩，30天实现询盘33个， 高意向客户7个。

二、谷歌广告上线前准备

（一）网站端

大家都知道谷歌可以做到的是把有效流量引流到网站，最终完成转化还是需要在网站，所以网站的作用至关重要。

首先：网站的打开速度要ok，建议打开速度小于等于3秒。

其次：移动端友好，现在移动端流量很大，所以一定要保证用户有良好的使用体验，方便用户留下询盘信息，要保证网站的留下询盘信息的各个通道都是ok的，例如：邮箱是经常使用并且保证可以正常收取邮件的，要有在线聊天工具。

温馨提示：建议网站留下询盘信息邮箱是同一个，方便客户查收邮件，避免遗漏，同时也省去了设置多个邮箱的转化追踪，同时网站邮箱更改后要及时更新转化追踪的设置。如果必须留多个邮箱，一定要针对每个邮箱设置转化追踪。

最后：服务器要是国外的服务器，给与客户良好的用户体验

（二）转化追踪的设置，相关代码添加到网站

对于新上线的账户转化追踪设置尽可能的多元化，多设置浅层转化，对于数据分析和账户调整可以起到指导作用，同时可以缩短谷歌积累数据的时间。浅层转化追踪例如：浏览时长，浏览页面，联系我们等，建议在线表单需要添加个固定跳转的询盘链接，方便追踪数据，同时不要忘记在这个页面添加代码哦。

温馨提示：可以把GA4代码添加到网站，关联Google Ads，先收集一部分数据，为后期的平稳过度做准备。

图片来源：Google官网截图

三、谷歌搜索广告内容

（一）关键字结构

关键字可以按照以下几种方式进行分类，核心产品词，竞品词，品牌（公司名称）词。

按照国家地区去设置广告系列，保证账户的整体结构整齐，对于后期调整账户或者添加产品都是很有帮助的。

温馨提示哦：建议在账户上线初期就用关键字规划师(Keyword Planner) 先找到第一批否定关键字,一方面可以节省客户的花费，另一方面免去了后期繁杂的否词工作。

（二）广告语

广告语方面，要保证跟推广产品高度相关，可以添加产品优势，公司优势等词句，可以设置AB测试，同时避免有C端流量进来，可以在显示路径或者标题，描述中加上批发类词，加上号召性用语，促进客户转化。

（三）附加信息

至少三种附加信息，包括附加宣传信息、附加结构化摘要、电话信息等，附加链接显示主要销售产品，附加信息可以增加自己的展示内容，增加用户点击广告的机会。如果广告内容等其他方面相差不多的情况下，附加信息越完善越有可能以一个较低的cpc获得展示机会和较好的展示位置。

图片来源：Google官网截图

四、谷歌展示再营销广告

谷歌的再营销广告是谷歌的一把利剑，对于到访网站的用户可深层挖掘，同时以较低的cpc获取优质的流量，增加询询盘机会。精准受众群体，例如：针对某类产品，设置受众群体是浏览该产品的用户，网站停留时间长的用户，浏览关于我们，联系我们的用户等，可以写针对性的广告语，写针对产品和公司优势的。

温馨提示：一定要开启优化型定位哦，给于谷歌系统充分的发挥空间，争取更多的转化。

五、谷歌行动号召视频广告

YouTube是目前全球第二大搜索引擎，增加行动号召视频广告，一方面可以低价获取流量为自己的展示再营销引流，另一方，可以增加自己的产品或者公司在受众群体中的印象，吸引用户到访网站，从而加大用户留下询盘的机会。

温馨提示：可以把自己的YouTube官方账号与谷歌账户关联起来，收集YouTube中的受众群体。

简单告知下大家YouTube素材的一些小技巧：引人入胜的叙述，快节奏，高强度吸引用户，视频开头前5s至关重要，吸引客户的眼球，清晰的行动号召按钮，视频移动友好性，数据显示：70%+的用户通过移动端看视频，适当聚焦在视频人物表情/产品、清楚的文字/图档,能帮助你的视频在手持装置上脱颖而出。

六、账户实操分析

（一）搜索广告账户操作

1.转化追踪设置

账户设置了深层和浅层等多元化转化追踪，提交表单，点击邮箱，浏览两个以上产品页，网站浏览时长 > 5 分钟，询盘页放弃未提交等，先把这些转化追踪设置为主要操作观察一段时间数据，一周后把浅层转化设置为次要，用来观察数据和分析数据，例如：有10%的用户点击了联系我们页面但是未提交询盘信息，分析数据和网站后发现，用户留下信息填写的内容较多，从而只留下了至关重要的几个信息，调整后询盘数增加了10%，同时尽可能缩短用户留下询盘信息的路径可提升询盘数量10%-15%，唯一原则就是尽可能方便用户留下询盘信息。

2.搜索广告账户搭建

特别提醒：日预算的设置，建议根据推广的国家和产品进行设置，例如：如果可以设置300，就不建议设置为200，因为谷歌系统会在一定程度上会根据预算设置判断账户的“潜力”，给与账户分配流量

除了上述介绍的广告创意方面的操作，需要提醒的是，印度是个很大的市场，流量大，可以针对印度地区单独设置广告系列进行推广，不影响其他国家的花费。

特别值得肯定的是，这个客户的品牌意识很强，在广告上线初期就设置了品牌词。

（二）展示再营销广告操作

展示再营销广告大家都知道也都会做，这个客户的展示再营销，针对不同的人群写了不同的广告语，也设置了AB测试，设置不同的着陆页去看下整体的转化情况。

（三）YouTube视频广告操作

账户采用的是行动号召视频广告，视频素材满足上述要求，采用的出价方式是尽可能提高转化次数，对于受众群体设置不同的广告组进行推广，测试效果，例如：关键字定位，系统推荐的人群定位等。广告语也采用AB测试，留下效果好的广告语。

（四）效果呈现

推广30天，有效询盘33个，高意向客户7个，高意向占比21.21%，总计消耗9400元。

图片来源：李羽昕自制

七、小结

其实不管是B2B企业还是B2C企业都会关注整体的投入产出比，搜索类广告就是大家的首选，但是健康的账户或者流量漏斗，应该是品牌和产品一起向下漏，推广品牌的到最后会形成品牌溢价，会影响你们的人们习惯，会通过品牌+产品去搜索，这是做广告推广除了最直接效果之外的附加价值，也是大家都想达到的效果！

（来源：李羽昕）

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