免费参与·100+跨境活动 
免费下载·4000+跨境资料 
免费学习·2000+直播课程 
免费加入·15万+卖家交流群 
编者按：
2022年9月，Temu正式在美国上线，此举不仅是拼多多涉足跨境电商的重要布局，更是将全托管大范围带入跨境电商领域。如今，Temu已来到了上线一周年的重要节点，而全托管模式也在这一年内掀起了一股热潮，不管是平台还是卖家，都纷纷投身其中。然而，全托管热潮下，卖家究竟是得是失？对于平台，全托管是不是在新阶段下的新答案？
为此，雨果跨境推出“全托管一周年”系列报道，分享我们所看到的一些变化。
对于跨境卖家而言，全托管是一场摆在台面上的“阳谋”。该模式A面，是“诱人”的销量上涨，有卖家直言，同一款单品，是否参与全托管出货量可以相差五倍，还有卖家称，日出2万单是“家常便饭”；而B面是，销量的背后是对利润的极致压缩，虽然全托管的销售成本比其他模式要低，但利润却“少了不止50%”。
值此全托管一周年之际，究竟该如何客观看待全托管这个新兴事物？入局全托管，是不是用利润换流量？当选择做“甩手掌柜”时，是不是也让渡了宝贵的话语权？放眼未来，全托管能发展的长久吗？
我们试图从几位行业人士观点中寻找答案。
跨境在线CEO孙汉山：
“全托管+第三方卖家相互补充才是最健康的模式”
全托管模式是中国跨境电商高度竞争而导致平台推出的一种新模式，就目前而言，我认为全托管只是介于独立站和平台之间的一种模式，而这种模式更像是自营，同样也是平台收割卖家的方法之一。
入驻全托管模式的卖家大多以工厂为主，卖家无法把控价格和品牌，还要承担货款等方面的风险，而平台却是最大的得利者。从长远来看，工厂直接给平台供货的这种全托管模式，对跨境电商长久的健康发展并没有什么好处，反而会导致卖家之间的恶性竞争逐渐加剧；而从平台侧来看，单靠全托管模式也不可能长久发展下去，对于平台来说，全托管+第三方卖家相互补充才是最健康的模式。
宁波新东方工贸有限公司CEO朱秋城：
“全托管模式未来之路，需要在品牌与价格之间、卖家与买家之间做出更好的平衡”
如今，消费降级成了趋势，而各大电商平台急于获取新的增长动能。放眼整个行业销售数据在下降，平台本身面临很大的一个绩效的压力，其不得不亲自下场。由此，卷低价成了最为普遍且见效快的方式，全托管模式恰好契合了电商平台们获取跨境电商业务增量的核心诉求。
在强调品牌出海的当下，过分低价内卷反而与该方向背道而驰。这可能是经济逆行期消费需求下降时的一个阶段性的模式。卷价格、跑量、极致的低价等，我认为这不是一个健康的方式。跨境电商的出路是品牌，品牌化、品质体验差异化才是跨境电商真正的未来。
我认为，在未来一到两年内，它还会成为一个主流业态，但在整个经济周期发生变化以后，该模式的发展则无法保证。全托管模式的未来之路，还需要在品牌与价格之间、卖家与买家之间做出更好的平衡，而各平台全托管模式之后的表现如何，还有待时间检验。
跨境指南Cpsea创始人林超：
“短期内还是有红利的，但不是长久之计”
我们目前通过全托管模式给泰国的平台供货，一些细分品类 表现较好，有一定的单量和利润，属于是红利期。但就我个人观点，并不完全看好全托管模式，根本原因在于东南亚消费力有限，溢价空间不多，之所以单量高也是建立在平台大力补贴的前提下；而当之后竞争大且平台补贴少的时候，该模式或将难以满足大部分卖家。
其次，全托管模式更利好工厂和供应链强的卖家，对之前蚂蚁搬家式的中小卖家来说是一个淘汰的过程。原本很多中小卖家在1688、拼多多这样的货源网站购买产品，再到跨境平台加价卖给消费者，链路比较长。平台优化中间的链路，用全托管的模式去销售一些低价产品和快消品，中小卖家生存的环境会更加困难。
第三点，平台把低价路堵死，倒逼跨境卖家做品牌和溢价，有能力做品牌和溢价的卖家不会受到这个模式太大影响。另外，非标品和定制类产品由于不好备货，平台短期内不会去做这方面调整，相应的卖家短期内也不会受到太大影响。
对外经贸大学教授王健：
“全托管模式极大地扩大了中国跨境电商在海外的影响力”
疫情之后，大量消费者将购物活动转移到互联网上。而跨境电商的新型经营方式，例如“全托管”、“半托管”模式以及跨境电商新平台的崛起，都极大地扩大了中国跨境电商在海外的影响。供应链的优化使得原来发达国家线上产品难以与线下渠道进行价格竞争的问题得到了一定程度的缓解。而供应链转移和海外仓等经营方式的改变，进一步激发了海外消费者在网上购物的欲望。
泉州海丝通宝创始人武鑫：
“全托管模式或造成平台产品丰富度下降，中小卖家面临洗牌”
从现阶段整体跨境电商大环境来看，增量市场较小，未来更多仍在于存量的竞争；而在存量的竞争当中，流量成本愈加高涨，全托管模式无疑是卖家快速取得收益的方式。目前全托管模式的竞争激烈，而如此激烈的竞争必然会对中小卖家造成一定的冲击，很多没有竞争优势的贸易型卖家，都会被逐渐淘汰。
在我看来，全托管模式降低了有着优质供应链工厂的出海成本，大量的工厂入局跨境电商，会提升平台的交易量，但却会造成产品价格的降低，对于工厂而言是有利好的，但对于平台来说，这种模式有利也有弊。
该模式下利好之处是能为平台带来更多的收益和更好地履约效应，而弊端则表现在两个方面：一方面，目前推行全托管的平台大多以优质爆款为主，对于表现一般的产品并不会太上心，长此以往就会造成平台产品丰富度的下降；另一方面，工厂开新品的速度相对较慢，而在全托管的竞争中，很多中小卖家被“扫地出局”，日后平台在产品上新方面也会遇到一定的挑战。
可以清晰洞察到，接下来跨境电商市场主要集中在这四类卖家：
第一类品牌卖家，品牌卖家有品牌沉淀，很难会被淘汰；
第二类平台卖家，打造爆款 ，日出几百上千单的利润产品；
第三类有优质选品 能力的人才，吃尽流量红利，不断挖掘新品，推动产品迭代；
第四类超级大卖，解决出单量少但能满足客户需求的产品。
杭州百幕电商创始人谢祎：
“全托管是一个全新的销售渠道，老爆款重新做仍有利润”
我是第一批入驻速卖通AliExpress全托管的卖家，目前，已经有60%生意都在做全托管，团队也将该项目放到了最高级别。
全托管，我把它定义成为一个全新的销售渠道，并且未来至少3-5年时间内，都会是行业最大的红利。一方面，任何一个产品都具有生命周期，当其到达了衰退期后，库存是最大难点。相比于要花费更多的成本，不如借此把pop上的爆款，甚至滞销库存再上架到全托管进行重新运营，这不仅是一个很好的消化渠道，并且还保持了一定的利润，很多老爆款产品，都可以在全托管里重新再做一遍；另一方面，全托管对于新品开发效率较快，传统pop新品开发需要商家自行编辑上架，区域化定价，推广策划等流程，而全托管相对而言实则已经帮助商家完成了市场验证，最终只需查看订单增长率从而判断产品好坏，由此降低商家风险。
梨电商创始人高冬冬：
“全托管模式在东南亚区域将会是一个优胜劣汰的趋势”
国内现在很缺做跨境电商的人才，许多工厂其实很愿意尝试跨境电商，但由于缺少这样的人才，没有办法配合销售到不同国家市场。全托管这一块后期是大的发展，一个解决了工厂对人才的需求点，第二个是中国品牌慢慢的会走向国际化。
我认为，全托管模式在东南亚区域可能是一个优胜劣汰的趋势，将更好的产品卖给当地的消费者，并不断把不懂运营、无法开单的店铺淘汰掉，培养更好的电商生态，把中国品牌做的更好；而在欧美市场，随着通胀率近年来上升得触目惊心，海外消费者对高性价产品的渴望不言而喻，凭借着对选品、流量、品控、物流、售后的把控能力，迅速整合国内供应链资源，统一报价、集中运输、规模化降低成本，能够以高性价比的售价迅速卖出商品，全托管这一模式，无疑迎合了现行的市场潮流。
（文 | 雨果跨境 陈林 杨旭峰）
（封面图源 | 图虫创意）
推荐阅读：
全托管一周年②：85后天淘商家布局速卖通，60%业绩来自全托管
（来源：陈木木）
本文作者对该作品拥有完整、合法的著作权及其他相关权益。未经许可同意，任何个人或组织不得复制、转载、或以其他方式使用本网站内容。转载请联系本文观察员，违规转载必究！
