聊聊跨境平台卖家站外引流那些事儿

独立站营销越来越火热，许多平台卖家都在转型做独立站或者布局独立站营销，但是仍然有很大一部分出海商家，由于成本、人力等各种各样的考虑，选择暂时将重心放在平台上。然而，现在平台越来越卷，以亚马逊为例，平台卖家出现明显的两极分化，排名靠前，具有大量用户沉淀的头部卖家，营销效果保持不错，但是中尾部的卖家则出现营收下滑的艰难局面。

面对这种情况，平台卖家不得不谋求更多的出路。一部分卖家已经在布局独立站，还有一部分卖家，积极开拓新的平台销售渠道，譬如亚马逊卖家，会拓展沃尔玛电商、Temu、TikTok Shop、速卖通、eBay等销售渠道。与此同时，除了平台站内广告之外，选择站外广告引流的卖家也在逐渐增多。具有广告投放预算的亚马逊卖家中，已经有将近一半的卖家，在布局或者考虑站外广告引流。

图片来源：李羽昕自制

•平台卖家为什么开始做站外引流呢？

1）站内广告成本提高

雨果跨境2023年跨境电商调研报告中指出，至少有70%的平台卖家，广告投入成本提高了。而据国外调研显示，从2016年到2021年，亚马逊卖家的广告成本在整体成本的占比从1.1%上升到了4.6%。然而，广告成本的提高，却并没有相应带来更好的营收效果，所以平台卖家开始使用站外流量来稳定排名、提高转化率。

2）站外引流可有效提升权重，提升品牌知名度

站外引流对于提升平台卖家的listing帮助巨大，许多平台卖家通过站外引流提高了权重。同时，站外引流不再局限于单一的平台站内，还能够实现站外的有效拓新，对于想要塑造品牌和口碑的平台卖家来说，也可以更有效的呈现品牌印象，提升自身知名度。

3）站外引流更符合消费者习惯

流媒体时代，用户人群普遍呈现多点分散状态，消费者的购物习惯也演变成了会针对多个渠道进行比价、了解、评价查看后再进行购买的局面。针对对这种流量分散的情况，站外引流更能够抓住不同渠道的精准流量。不仅如此，当大多数卖家还在瓜分站内那少之又少的群体流量时，谁先布局站外，谁就能更早沉淀站外的用户群体，抓住先机。

4）部分平台鼓励站外引流

除了平台卖家之外，其实很多的平台官方也知道站外流量的重要性。常规而言，平台官方会进行站外流量获取，平台卖家进行瓜分。但是现在部分平台，已经打破这种模式，鼓励平台卖家自己出站引流。以亚马逊来说，亚马逊开放了很多的站外引流政策，比如，提供Amazon Attribution帮助平台卖家进行站外引流归因；提供供Amazon Associates，完成站外渠道投放链路；还提供了Buy with Prime的接口给到所有的第三方建站工具，例如Shopify、店匠等；同时还会针对站外引流提供返点回馈商家。

所以说，当越来越多的平台卖家走出站外，获取更多流量时，固步自封的平台卖家，只会越做越小，最后流量被头部卖家瓜分殆尽。

•做站外引流的最佳时机？

虽然站外引流可以有效的获取流量，提高权重，但是要想获取最佳的投入产出比，则需要对于站外引流时机进行精准的把握。一般来说，平台卖家选择站外引流可以选择以下几个节点。

1.新店初创期

许多平台对于新开店铺都有一定的扶持政策，但是万事开头难，新店要想积攒用户获取权重，单单靠站内流量，是需要非常长时间的运营的。特别是很多平台对于新开店铺，不会开放很多的权限，所以新店铺很可能站内广告权限并没有开通。这个时候，积累一波站外流量，帮助店铺快速获得一些用户，是非常有必要的。

2.销售旺季

不论是平台还是平台卖家，都知道在购物旺季来临前后，进行一波站外引流，不仅可以拓展新的用户人群，一般还会有不错的转化效果，所以众多平台卖家，都会选择进行节点营销引流。

3.稳定排名期

当平台卖家遇到销售瓶颈，譬如当下竞争加剧，同类卖家数量增多，或者其他原因造成的销量减少，排名下滑的时候，需要尽快采取措施，稳定排名，这个时候可以选择站外引流，提前避免可能出现的更坏情况。

•平台卖家如何有效开展站外引流？

对于平台卖家来说，站外引流的主要渠道有谷歌广告、Facebook等社媒广告、YouTube视频广告、TikTok等短视频广告、平台联盟、Deal平台等。

1)谷歌广告引流

谷歌搜索广告是很多外贸商家会选择的站外引流方式，用户通过搜索关键词，看到产品信息，进而点击购买。

谷歌搜索广告站外引流，可以带来大量具有购买意图的客户，同时在Google上搜索的客户，其更关注产品的知识与信息，相对亚马逊站内下单的客户，平均客单价更高。此外，Google用户基数大，可以为店铺带来更多流量，提升产品listing排名。不过，许多跨境平台不支持广告数据监测，而且容易出现，引入的流量，在产品页查看到其他店铺信息而被分流的情况。这也是为什么现在独立站营销越来越受欢迎的原因，因为不仅可以实现流量专享，还可以完成用户沉淀。

2）Facebook等社媒广告引流

针对于平台卖家来说，社交平台相较于搜索广告可能更适合给店铺引流，因为其流量更加精准，运营成本更低，用户粘性和信任度也更高，在某些程度上可以弥补店铺运营的不足，增加与消费者的沟通渠道。

但是，要想获得比较好的引流效果，不仅需要自身的平台账号拥有一定的粉丝积累，还需要对于产品信息进行高质量的呈现。所以社媒广告引流前期，账号的搭建与稳定的内容运营很重要，这就不仅要求平台卖家具有一定的人力、时间来维系账号，还需要具有一定的内容运营经验，才能把账号运营起来。

3）YouTube视频广告引流

相较于搜索广告和社媒广告来说，视频广告效果更加直观，也更加适合具有一定品牌需求的平台卖家。YouTube是全球最大的视频平台，用户数量可观，许多商家通过YouTube运营，也实现了销售的增长。选择YouTube进行站外引流的卖家，可以选择多样的引流方式。

首先YouTube支持关键词优化，通过创建产品相关词的视频内容，提高视频排名；通过视频卡片功能和屏幕标记，就可以引导观众点击挑战到产品页面，实现转化；其次，卖家可进行品牌频道搭建，留存YouTube订阅用户，沉淀自己的私域流量；最后，卖家还可以选择相应类型的YouTuber合作，利用网红流量为自己的产品引流。

由此可见，YouTube视频运营的成本更高，对于卖家的运营能力也要求更高，卖家必须有一定的视频制作能力，才能更好的完成YouTube广告引流。对于没有视频制作团队，也不打算搭建视频团队的卖家来说，可以尝试一下AI工具。

4）TikTok等短视频广告引流

TikTok是全球最大的短视频平台，也是全球最大的年轻人聚集地，具有受众广、传播快、流量低的优点。TikTok平台引流最大的特点就是，兴趣消费或者种草消费。因为其相比较于平台来说，平台上消费，用户带着一定的购物需求进行选择下单，但是TikTok平台上，用户会因为视频内容而产生种草行为，进而产生非目的性的随机消费行为。

为了迎合TikTok的这一特性，在进行引流时，平台卖家往往需要准备好大量符合用户习惯与产品特点的创意视频，获取更多消费者关注，提高转化率。此外，平台卖家还需要设置好个人账号。因为与抖音类似，TikTok上的用户，当刷到感兴趣的短视频时，往往会伴随着点击创作者的主页，去进行进一步的了解。一个好的主页，不仅可以促进消费行为转化，同时还可以完成粉丝沉淀。

这里尤其需要提到一点，许多B端的卖家，也想尝试TikTok平台营销，但是却不知道能有哪些结合点？其实，一个好的企业号运营，就可以解决B端卖家的许多问题。不仅可以实现品牌形象的呈现，还可以实现线索表单的收集。

如果大家对于TikTok运营仍有疑虑，不妨试一下TikTok企业号。让专业的运营人员，帮助完成账号的注册搭建，以及前期的粉丝积累，然后再看下引流效果，实现最低的成本投入。

5）平台联盟+Deal平台等

目前许多跨境电商平台都有其平台联盟计划，譬如亚马逊联盟、ebay联盟eBay Partner Network、沃尔玛联盟Walmart Affiliate Program等，如果你不想使用以上搜索、社媒、视频等引流方式，使用官方平台联盟推广，也是一个选择。

除此之外，海外还有许多的Deal平台，把你的产品信息文字或者图片，投放到这些Deal平台上，可以实现短期的流量爆发。这种促销的引流方式，好处是可以比较快速的见到效果，坏处就是长期投放可能会影响产品定价，短期投放却不能对排名产生稳定的正向影响。

当然除了以上几种方式，还有邮件营销等其他多种引流方式，不论哪一种，希望平台卖家都可以以最高的性价比完成选择与运营。携手出海，我们将继续为您带来更有价值的内容，敬请期待。

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（来源：李羽昕）

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