中小B企业如何应对品牌出海趋势？

随着出海产业的发展，中国出海产业品类更加丰富、技术驱动力更强、出海环节越来越精细和一体化。数字化普及，海外采购环节缩短，海外终端采购商也可以通过互联网直接触达到国内卖家。

对于企业来说，寻求生意增长的机会有三个阶段：

第一阶段：提升产品力

即通过对产品的材质、设计、审美、功能等进行升级，以更能满足消费者需求，借以提升销量和竞争力。

第二阶段：提升运营力

即通过玩转用户、流量、内容等营销渠道，增加用户粘性，提升销量。

第三阶段：提升品牌力

即通过找到企业使命，提供情感价值，借以与用户产生共鸣，提升用户忠诚度与市场竞争力，获取更长线的生意增长机会。

现如今，国内大型企业，已经纷纷进行品牌出海布局，但是品牌营销，周期长，前期成本投入高，对于中小B企业来说，是没有足够人力、财力来支撑的。品牌出海趋势越来越明朗，当海外市场被大中型品牌企业瓜分殆尽，中小企业将很难再寻求生意机会。所以，虽然无法过早进行品牌投入，却不意味着，什么都不做。

那么中小B企业应该如何应对品牌出海趋势呢？

一、DTC电商时代，中小企业的品牌机遇

DTC，即Direct-to-Consumer，海外采购商，已经越来越年轻化、多元化，采购渠道也越来越多样化。买家的行为变化，带来的就是国内卖家的订单碎片化，所以国内企业发现，越来越可以触达到海外的终端消费者。

这种营销链路的变化，带来的是挑战也是机会。对于中小B企业来说，可以在直营电商生态体系中管理生意并且塑造品牌。

1、利用效果营销与品牌营销相结合的多渠道方式，带动品牌声量

数字化的普及，营销链路的缩短，使得中小企业主可以通过google、Facebook、YouTube等媒体渠道，在效果营销的同时，将品牌价值和产品价值直接传递给消费者。但是，做好效果营销与品牌价值传递，要求中小企业明确自己的品牌定位。

企业可以通过STP模型，进行自己的品牌定位。

•分析细分需求（Segamentation） - 企业虽然还在发展初期，企业主却需要对于海外市场进行深入的了解和分析。根据用户需求、购买行为以及心理特征等进行用户细分，进而区分出自己的目标用户。

•识别目标用户（Targeting） - 了解市场后，在不同用户分层中选择最适合自身企业优势的用户群体做细分市场的深耕，将企业资源集中和这群用户做沟通。中小企业能力有限，需要集中力量办大事，选对目标用户尤为重要。

•明确品牌价值 （Positioning）- 在确定好目标用户与市场之后，需要进行整体资源的统一，通过完善的品牌定位与个性价值指导营销决策，在营销策略中，有时候，企业讲使命，讲故事，反而更容易带动消费，促进决策。

明确品牌定位后，通过广告素材与促销策略，可以有效的进行用户触达与转化，并完成品牌价值的传递。

图片来源：李羽昕自制

2、DTC电商，更有利于中小企业讲述品牌故事，构建品牌价值

许多中小企业会陷入一个误区，认为自己现阶段谈品牌还为时过早。但是品牌营销是一种促销方式，能够留住用户群体的，除了优质的产品，就是企业提供的情感价值。过往传统的品牌塑造策略，需要花费大量的人力物力，通过多重渠道，才能触达消费者心智，但是现在，直营电商，将企业与消费者直接构建了桥梁，所以中小企业，需要抓住机会，在消费者整个购买环节，完成品牌故事传播。

消费者在购买行为中，从发现品牌到忠诚于品牌将经历四个阶段。

第一个阶段，信任产品阶段。用户一旦下单购买产品，就代表了现阶段，其对于产品是信任的。那么如何获取这种信任，就是通过真实的产品展示和真诚的品牌故事，来加强用户的理解与信任。

第二个阶段，精选复购阶段。用户在做选择的时候，会进行多方调研与性价评估。初次购买，可能是基于产品和故事的试探性购买，复购则是综合使用体验、性价比等进行精选，产品需要不断创新，帮助客户更精准解决问题，以获取在用户的精选名单中。

第三个阶段，互动归属阶段。这一阶段，需要加强与用户的互动，用户也将进入自己的私域社区中，聆听用户的反馈、需求与体验，确保提供更好的服务，加强品牌与用户之间的联系。

第四个阶段，品牌忠诚阶段。这一阶段，用户整个购买环节，既满足了消费需求，也获得了消费尊重，用户通过产品使用、品牌认同来强调个性化。

图片来源：李羽昕自制

二、中小企业生存思考下的品牌策略—独立站

虽然现在DTC为中小企业带来机遇，但是仍有许多企业无法负荷DTC品牌的构建。因为目前中小企业仍有更严峻的问题，需要解决。首当其冲的便是企业生存问题，市场竞争激烈，流量成本过高，营销效果却没有起色，这时候企业面临的是当下的生存问题，而不是更长远的生意问题；其次，中小企业往往还处于产品制造阶段，产品同质化严重，无法定义产品个性与差异化。没有独特的产品支撑，品牌塑造变得夸夸其谈，毫无依据；最后，中小企业处于刚起步阶段，人才匮乏，根本无法支撑完善品牌理论的落地。

在这种情况下，中小企业是否就必须放弃品牌出海呢？答案是，未必。

首先，我们还是要抓住DTC的机遇，直面消费者就意味着，我们再也不用花费大量的成本、通过各种媒介才能触达到消费者。在这一层面上，大B 企业、腰B企业、中小B企业，大家都是在同一水平线上。

其次，刚才我们也提到，实现品牌忠诚的四个阶段，所以我们要做的依旧是产品介绍、口碑背书、用户互动。

最后，就是针对中小企业现有困境下的品牌出海。我们要做的就是，不做品牌转型，而是做品牌优化，即在现有的业务基础上，以最少的投入、最低的风险，进行品牌信息的实现与完善。

所以，对于中小企业应对品牌出海趋势来说的最佳策略就是——构建品牌独立站。

1、独立站投入成本低，可以实现品效二合一

现今独立站打造已趋近成熟，独立站不仅可以实现用户访问、下单、信息收集等效果功能，还可以通过企业故事展示、企业视频展示、社区搭建等完成品牌宣传。

所以对于中小B企业来说，在投入成本最低，营销风险最低的前提下，如果既想满足效果获客，又可以顺便进行品牌塑造，独立站是不二之选。

2、独立站可以附加产品价值，超越产品塑造品牌个性

相对于电商平台而言，独立站可以通过产品的介绍、网站风格的设计、企业故事的呈现、产品视频的呈现等各种方式来附加给产品更多的价值。电商平台一般都集合众多企业，同类产品多，并且同质化严重，产品介绍的空间也有限；而独立站专属于企业，不止使用户聚焦在企业产品本身，还可以更好的强调产品的独特卖点，通过工厂视频、企业故事等内容，体现产品质感，掌握溢价空间。

3、独立站既可以整合营销，又不会占据太多人力

而今海外买家分散在众多渠道来获取信息，所以国内卖家为了更好的触达用户、获取多渠道流量，营销数据也分散在不同平台。如果是电商平台的话，不止平台流量被瓜分，可以获得的流量比较少，而且多个平台店铺，人员运营成本比较高，流量更分散。但是一个独立站就可以解决这些问题，不仅可以将众多平台的流量都汇总到独立站，进行用户数据沉淀，而且独立站更稳定，运营更自主，也不会占据太多人力。

当然，独立站需要配合营销推广，才能更好的实现效果和品牌的转化。

图片来源：李羽昕自制

三、打通企业出海营销闭环，助力中国品牌成功出海

除自主运营独立站外，选择合适的出海产品，也是中小企业降低成本，并且有效突围的重要方式。

1.助力中小企业低成本搭建独立品牌站

中小企业受限于人力、财力，在面对独立站搭建运营时，会有诸多顾虑与难点，譬如人力受限，无法自主搭建独立站；独立站搭建时，不知如何平衡效果转化与品牌宣传的比重；以及如何保障独立站搭建的合规性，避免其影响后期的投放效果等等。

基于营销经验，为客户提供响应式建站，企业主不仅有众多B2B行业模板可以选择，在基础配置方面，还会添加SSL证书以及自适应和微软云空间，帮助提高网站可信度与打开速度，助力企业高效快速完成独立站搭建。

在效果转化与品牌宣传方面，首先通过表单留言转邮箱何止，转化代码添加以及多语言网站设置、翻译插件安装，确保获客链路通畅，保障网站效果。同时通过对网站版面设计、banner大图设计等，体现品牌形象，传递品牌故事。

2、保障中小企业获客效果，解决生存难题

许多中小企业，并不是不想做品牌宣传，只是还被困于没有询盘、流量成本高等流量难题；品牌效果总是缓慢的，如果不能解决流量获客效果，企业生存都是问题，又何谈品牌。

首先基于网站转化效果以及广告投放效果，进行诊断问题，帮助企业发现询盘少、转化差等可能造成的原因，并提出专业优化策略；其次，通过智能广告创建，批量广告组创建，智能关键词推荐等帮助企业完成广告账户搭建，助力企业更好的进行流量获客；最后通过黑名单列表和广告账户余额提醒，保障广告投放过程中的安全性，为企业解决后顾之忧。

广告效果投放取得成效，企业流量运营成本降低，企业留有更多的精力，才能够考虑品牌与内容运营。

3、帮助中小企业完成内容运营，打造品牌私域

DTC时代，内容运营成为企业与消费者互动的重要方式，也是获客变现与品牌打造的重要途径。要想在YouTube、Facebook、TikTok等海外媒体实现内容转化，首先需要有一个官方的私域阵地，用以实现用户交流与沉淀；其次需要具有创意性和策略性的图文内容以及视频内容，以吸引更多的用户关注，实现品牌曝光；最后，需要专业的人员，完成用户信息收集以及开发，实现用户转化。

但是，对于中小企业来说，没有足够人力去完成多平台账号的稳定运营，且对于文案与视频等素材内容制作，缺乏创意，用户研究不够，也无法实现更好的用户共鸣。

帮助中小企业实现YouTube品牌频道搭建、Facebook/TikTok等企业账号搭建；同时通过对行业优质素材的研究，以智能工具助力企业实现优质内容生成。实现智能文案生成；AI智能混剪工具，实现批量视频生成，通过技术加持帮助企业更高效更专业的完成私域运营。

四、独立站助力客户从0-1，用效果带动品牌声量与生意增长

客户背景：

客户是一家主做室内健身器材的美国品牌，主要面向喜爱健身运动的用户群体，旨在帮助健身爱好者实现随时随地就能健身的自由。2020年之前，该客户还处于籍籍无名的状态。

营销挑战：

客户无品牌基础，且不同于日用品，健身器材产品价格偏贵，尤其是力量训练型器材，价格更贵，对于新品牌来说，用户信任度低下单率低。疫情期间产品成本高运输费用贵，导致产品利润空间低。

客户曾试图尝试通过Amazon平台来提升产品销量、积累部分忠实粉丝，但由于平台风波，加之平台无法打造私域流量，因此最终决定转战独立站。

营销策略：

•产品策略—

针对产品本身单价贵的特点，增加分期付款方式，提高用户下单率；

针对健身人士多采用多种方式健身，不同器材的搭配使用会增强健身效果的特点，推出产品套装，增加利润空间。

•运营策略—

运营目标：提升销量

投前诊断：通过GMC诊断以及网站性能诊断进行网站问题排查。

投中优化：确保Google黄金账户搭建，做好数据分析，注重点击率；针对产品特点，增加广告形式以及节日促销；增加YouTube、TikTok平台基建，推动私域搭建；技术赋能，降本增效。

营销结果：

2020年使用Google Ads推广品牌独立站以后，客户的在线销量在一年内翻了6倍。

品牌实现0-1的突破，YouTube、TikTok视频浏览量200W+ 。

用户下单率提升8%，单笔订单金额提升50%。

（来源：李羽昕）

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