雨果专访 | Wish中国区总经理：平台未来的举措都将围绕三大支柱开展

在Wish发布的2023年第三季度财报中，Wish总营收6000万美元，核心市场收入1900万美元，ProductBoost收入500万美元，物流收入为3600万美元，三季度调整后EBITDA略好于预期。

值得注意的是，Wish第三季度净亏损为8000万美元，亏损范围正在缩窄，这是否可以说明，处于转型期的Wish所做的努力正逐见成效？而在新兴平台正在崛起的当下，Wish不仅要努力应对自身发展过程中的挑战，还要迎面直对新的市场竞争格局。

这时，Wish会怎么踏出新的脚印？近日，雨果跨境在和Wish中国区总经理兼全球物流副总裁Bill Zhang（张超）的对话中，得到了他对第三季度财报的解读，以及在未来，Wish会通过哪些动作努力回到盈利曲线。

Wish中国区总经理兼全球物流副总裁 Bill Zhang（张超）

01：关于财报

雨果跨境：第三季度Wish的亏损在缩窄，财报显示，亏损状态出现改变得益于成本支出的减少，以及一系列降本增效的举措。那么第三季度Wish哪些成本支出在减少？又有哪些降本增效措施得到有效成果？

张超：首先，从降本的角度来看，Wish对于广告营销采取了有效的管控措施，且此类措施并非简单的降本，而是从品类、渠道等多维度更高效地使用营销费用，带动ROAS（广告投资回报）的持续提升。

同时，在物流运费、订单履约、在线项目开发等多个方面，Wish也在持续发力，以实现运营效率的进一步提升。另一方面，在行政管理、运营成本方面，公司同样做了一些减法。特别是今年，Wish进行了一系列的结构调整，以更好地适应市场变化和提升公司整体运营效率。

雨果跨境：最近业内也出现了一些声音，比如说随着电商市场的竞争加剧，Wish在产品品质上面临着越来越多的挑战。您如何看待这种观点？

张超：此类挑战是整个行业持续存在的，尤其是当下，海外市场正处于消费降级的新阶段，极致的价格追求是当前的市场趋势；Wish一直致力于提升在售商品的产品品质，在价格和品质之间寻求最优组合，努力达成“低价买好货”的消费者心智。

近期，Wish推出了认证商品项目，这正是平台对于当前消费者有关产品品质保证的需求与重视的积极回应。类似的工作，Wish一直在开展，在过去的一年中，平台的买家净推荐值，同期提升了19%，这反映了消费者购物体验的提升，也直接验证了Wish在此方面的努力与成效，更印证了Wish对于三大支柱的第一点—— “提升用户体验” 的重视与承诺。

雨果跨境：Wish CEO严峻在财报中表示，整个团队在应对日益严峻的市场表现出了韧性和敏捷性，具体来看，团队的哪些动作体现出这两个特性？

张超：受全球经济变化的影响，面对跨境行业呈现出的新变化，保持敏捷性是Wish得以持续发展的关键。采取更灵活的策略应对挑战、拓展更多渠道以获取高效流量、积极迎合市场和消费者需求并适时推出诸如全托管项目、Crazy Deal等项目，Wish在持续提升自身的竞争力。

与此同时，平台也始终践行长期战略，保持韧性。Wish深刻理解，消费者完成交易后，对于订单快速履约、承诺时效送达、通关便利、运输过程中的商品完好、全程物流信息的公开展示等，都有很高的期待，能否满足这些需求将直接影响消费者的购物体验。由此，Wish各团队密切配合，始终坚持公司的战略要求，不断提升时效，优化路由配备，与战略级航空公司、货代承运人，及众多海外尾程服务商进行合作，合理管控成本，努力提升物流服务的可靠性。

正是由于长期的坚持与韧性，Wish在6大重点市场的平均送达时间（TTD ，Time to Door) 缩短了5天，准时送达率稳定在91%。这也集中体现了Wish对于三大核心支柱之一——“实现卓越运营”的基本要求。

雨果跨境：财报中提到，第三季度Wish的客户退款率下降了9%，那么Wish是通过哪些举措来降低消费者退款率的？

张超：当前，用户退款主要有两方面：物品与产品描述不符（SNAD）导致的退款、逾期投递或货物未送达（INR）导致的退款。针对这两项指标，Wish对症下药，一方面要求商家精选商品、严控商品刊登标准，另一方面不断提升订单履约速度与按时妥投率，多管齐下实现用户退款率的显著降低，与消费者购物体验的进一步提升。

02：关于未来和竞争

雨果跨境：第三季度，Wish在改善客户体验、深化商家合作关系以及优化整体运营机制上取得持续进展，未来，Wish还会规划哪些新的业务方向？

张超：Wish把“提升用户体验、加深与商户的关系、实现卓越运营”作为三大战略支柱，未来的各项举措及项目规划也都将围绕这三大支柱来展开。

首先，Wish于今年推出“固定运费”项目，旨在促进消费者加购多件商品，享受更优惠的物流价格，并取得了很好的效果。平台虽然对“固定运费”进行了一定的补贴，但优惠的物流价格有效促进了交易转化，提升了平均交易额，更增强了用户的粘性。

其次，根据市场需求的变化，Wish适时推出了具有自身特色的托管项目，期望以互惠互利的方式同核心商户紧密合作，聚焦头部商品、精选优质好货，以更友好的价格提供给广大消费者。为此，Wish开展了多方面的准备工作（如联仓、快速履约通道、专属促销等），全力保障项目的顺利实施。

最后，Wish努力为商户构建一个更加公平的发展与营商环境。在实行邀请制入驻政策后，平台依据Wish Standards规则要求，为店铺进行细致分级与精准管理，聚焦优质、核心商家，提供更多的支持。与此同时，Wish不断优化平台运营工具，积极解决商户遇到的核心问题，协助商户提升运营效率，持续加深与商户的合作关系。

雨果跨境：与其他平台相比，您认为Wish的哪些特质决定了本身的竞争力？

张超：对于中低消费者而言，Wish是一个更为友好的平台，尤其是在消费降级的大背景下，保持更具亲和力的价格的同时，Wish也在不断提升产品品质与购物体验。此类常态化的工作，正日积月累地构建着Wish的竞争力，平台也将继续深化商户合作，强化长尾供应能力，持续强化我们的竞争力。

此外，Wish计划通过提升平台在美容健康、消费电子、时尚服饰、家居类垂直领域的产品丰富度，实现差异化运营。未来，我们会更多关注用户的购物动机，贯彻“发现式购物”，聚焦产品的“内容与兴趣”，构建可持续增长的发展战略。

雨果跨境：Wish将于2024年1月1日起施行刊登费政策，即对活跃产品Lisiting收取相应的刊登费用，平台是出于哪些方面的考虑推出此举措的？

张超：在初期高速发展时，商户开通Wish帐号的门槛较低，产品刊登的限制较少，平台的产品环境也由此呈现繁荣之势；但此举有利有弊，当平台希望精选优质好货、优质店铺提供给消费者时，就会面临如何优选及精准展示的问题。刊登费政策的主要目的是鼓励商家优化和精选刊登的商品，以便平台能够更有针对性地向优质商品投放更多流量并优先展示。当然，我们也鼓励商家可以通过提高店铺等级来增加免费刊登的额度，同时提升店铺运营质量，与平台共同打造更优质的购物体验。

03：关于商家

雨果跨境：平台更青睐哪种类型的中国商家？品牌卖家还是工厂型卖家？亦或是根据业务重点不同都有所侧重？

张超：Wish一直欢迎所有品类、各种类型的商家在Wish上开展运营，这是我们一贯的初衷。平台也将根据商户的情况与特点，提供针对性的建议和支持。

举例来说，工厂型或以聚焦供应链为主的商户可以根据自身实际情况参与我们的托管项目；品牌或垂类商户可以通过平台的专属促销计划（Dedicated Deals）打造爆款。当然，传统的贸易型商户一直是Wish的基本盘，Wish也将一如既往地为各类商户提供良好的营商环境，在Wish上找到适合自己的发展定位。

雨果跨境：为了在年终旺季中顺利掘金，Wish早在10月上旬就开始布局假日购物季了，而且本次购物季将持续近40天，就目前而言，中国卖家在这次购物季上表现如何？是否出现了阶段性增长？

张超：中国商户是平台参与此次购物季最积极、最活跃的商户群体，就目前来看，折扣商品的参与度是去年同期的3倍，头腰部的中国商户近半数的爆款商品均已加入今年促销活动中。整体上，中国商户贡献了整个旺季促销和专题类活动中大部分的商品，在旺季的销售增长中取得了不俗的成绩。

雨果跨境：请您从长远发展的角度，对Wish上的中国商家提一些建议。

张超：我们期望中国商户专注优质好货，与Wish合力打造良性的购物环境，重视并关注消费者的购物体验。与此同时，也请中国商户朋友们积极关注平台的政策更新与各类营销规划安排，在实现高质量的店铺运营的同时，不断提升销售业绩。Wish也将加强沟通、积极解决商户关心的问题与痛点，为广大商户提供更大的发展支持。

（封面图源：图虫创意）

（来源：清博）