如何正确利用Google开辟海外市场沃土

今天，内容亮点主要探讨4部分：

1、破冰式的案例复盘故事：转型企业，如何借助Google实现0-1的成长？

2、线上营销有哪些策略，到底哪些细节决定ROI，从布局、打法、落地执行。

3、出海瓶颈再现，Google如何助力企业实现“1-10”恨天式增长？

一、转型企业，如何借助Google实现0-1的成长？

我们先看第一个复盘案例：为什么说是0到1呢？大家都知道，很多外贸企业海外拓展业务的模式一直是通过传统的展会、开发信等找客户，这个客户也不例外。

这是一家丝网金属制成品企业，主要产品是网格布，销售及加工工厂的企业，产品应用范围是建筑、围墙等领域。基于国内市场竞争大、利润低，就开始筹备国外市场的拓展，圈定出口市场中东、东南亚领域，在前期使用独立站来运营，使用谷歌PC搜索在1个月左右就有稳定的询盘，每周5-8个。

在2个月后发现移动端的流量逐渐上升，接下来针对移动的广告计划（Compain）独立的投放预算，又移动端再营销的投放，结果发现转化率提升30%，实现了询盘数量增加45%，询盘成本降低了37%，其中来自移动设备的订单量增长近50%，移动广告带来的收入增长80%。汇总此案例就是借助独立站通过谷歌产品PC搜索、移动搜索、移动再营销，打开了海外市场获取询盘订单。

图片来源：李羽昕自制

就如刚刚案例中提及的独立站移动端的采购行为，已超80%的采购者在使用手机等移动设备来查询、了解信息，从而填写询盘表单，下载产品手册等，使得交易更便捷，手机在采购交易中发挥了重要作用。

图片来源：李羽昕自制

二、线上营销有策略，细节决定ROI

作为出海企业线上营销，什么样的打法才能造就刚才看到的好效果呢？线上独立站运营打法，其实是一个营销闭环，目标就是获取询盘产生订单，同时传播品牌效应。

首先要有一个达标速度指标4项，体验指标3项的营销型网站；其次是利用11个免费工具发现市场、洞察机会；再次是营销策略，有效的打法及精细化运营，最终实现阶段性表现好的ROI投放回报率，使效果最大化的保障就是标准化的服务体系。接下来我们展开探讨这4个链路的实战干货。

图片来源：李羽昕自制

这里强调独立网站的重要性，因网站的价值就是企业虚拟世界里的形象展示，要以留住访客，提升转化获取询盘为核心，并且以符合海外买家的浏览习惯为基准的PC移动一体化的网站，特别说明是海外买家习惯而非自己的视觉效果，网站健康与否也决定数字营销成败的重要因素，也是效果保障的基石。

那么健康的营销网站怎么做呢？有哪些指标呢？我们仍然是用数据讲话，这里给大家展示一份网站健康诊断报告，从下侧结果看到已告急网站打开速度不达标，需联络技术解决。总体来讲就是速度指标4项：网站速度≤3秒；移动、PC网站得分≥85分；网站移动端友好；服务器在海外。

体验指标有：着陆页上一定有产品图和文字介绍；作为出海，邮箱是联系用户的主要通道，因而一定用海外常用邮箱如gmail邮箱或企业邮箱； Email一定要有超链接，获取咨询询价是多方式的至少有一个在线交流软件供实时咨询或留言。

图片来源：李羽昕自制

这里给大家真实展示了一份附有截图的网站报告，网站性能测试工具是免费的，拿到技术就可清晰的从技术领域解决问题，这里特别强调一下网站已全面进入了ssl证书的大环境，HTTPS网站直接让用户增加网站的可靠性及信任。

有了健康的独立站，那下一步需要做什么呢？您必须要知道您的客户分布在全球的哪些国家？您的产品都有什么样的需求趋势？如何决策更精准的营销策略？如何了解您的竞对情况，知已知彼百战不殆？下方这11个免费的工具可以帮助到大家，清晰的决策海外市场布局。在这里就不一一讲解了。

有了市场规划接下来怎么在这个市场上占据一席之地，获得属于自己企业的蛋糕呢？就是线上营销策略如何“赢”销，短而快且有效的线上矩阵打法我总结为三大方面：搜索（等客户）,在搜索有需要的产品或品牌时，第一时间出现在眼前供详细了解；社媒（找客户），定向商业决策者打造品牌带动销售；视频（挖客户），传播有温度有故事情节的企业声音，助力关注者变成行动者。

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集搜索营销智慧助力企业跨境出海，这里汇集了全球主流的三大媒体Google\Bing\Yandex，当你的市场是全球200多个国家或不同大洲的海外市场，Google绝对就是刚需；当市场是欧美，Bing是要投放的，因为Bing是微软旗下的搜索引擎，集优质高端用户且与Google用户无重叠。如果您的产品有出海俄罗斯体系国家的需求，Yandex就是本土最大的搜索引擎，经验之谈Yandex俄语网站。在工作中也有人问及英语网站可行吗，其实也是可以的，但从结果看俄语网站效果优于英文网站效果至少50%以上。总之，搜索就是企业精准定位有需要的买家吸引到达网站，产生意向客户，快速增加优质询盘。

今天我们重点讲讲Google，谷歌自然搜索暂不说，聊聊Google Ads。

搜索广告是通过设定的产品词、品牌词、展会词等客户主动找，捕获是最精准的有需求的用户，而展示广告就是营销组成不同小分队到不同的站点主动出击找用户。关键字定投，CPC非常低，浏量大。技巧是选择转化效果最好的词（至少50个），如选择展会关键词（争取流量的关键）、品牌词、产品词、行业词等。网页定位（CPC略高，流量精准）-优先选择文字多的产品页：展会网站、相关论坛，竞争对手网站url等。

YouTube广告：我们会建议设置不同的广告投放形式以及设定不同的受众。通过谷歌产品组合拳圈定用户画像，结合再营销把曾经访问过网站没有进行转化的用户持续不断的广告展示，在投放中是用“数据”说话，通过现象看本质分析营销效果，发现机会和问题，然后优化及解决。

图片来源：李羽昕自制

策略知道了，但效果好不好与专业的运营也有着密切关系，简单的分享几点-精细化管理关注的因素。比如：从最初制作GoogleAds账户要遵守《黄金法则》，这是账户效果开始的地基，特别提醒记得填加免费的跟踪转化代码及GA代码。

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做搜索广告，关键词也就是产品词选取很关键，有效选择其实就是符合在线上有用户搜索量，后期有转化的关键词为选择的目的，这里帮列出了非常清晰的指导说明及专业的匹配形式应用，就提醒一点PC和移动的关键词是有差异化的。

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Google Ads账户中一个重要指标：优化得分，此得分是GoogleAds后台结合大数据算法自动展示概览标签，企业若是已做Google Ads 2分钟可查看自己的得分是多少？没有做的后期在做Google Ads时，一定记得这个关键效果指标-优化得分。

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大家都知道优化是一项长期坚持的技术活儿，简单又复杂。这里罗列出优化师或企业必看的9个数据报告，结合数据量化目标、预算、策略来判断操作动作的有效与无效。

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三、出海瓶颈再现，Google如何助力企业实现“1-10”恨天式增长？

在对线上营销打法有一定认知后,有没有落地的真实企业呢？到底情况如何？接下来看下案例复盘这个蝶变“从1-10”增长是如何实现的？

客户背景：CM钢铁制品的生产、销售。

需求：覆盖更多的目标人群、线上获取客户线索、获取更多海外订单增加网站品牌效应，瓶颈期遇到了市场大环境钢材成本上涨。

发现问题：网站整体得分低，加载速度、访问体验差，客户流失严重；

解决方案：打造营销型网站，提升访客留存和转化的体验要素。

接下来详细看下刚提及到的GoogleAds三个阶段：探索期、增长期、成熟期、瓶颈期的突破点。

图片来源：李羽昕自制

搜索期：严格按照账号优化细则进行规划，保持月询盘50个，询盘成本400元左右

①《新开四步曲》:核心词、产品的特点、应用领域、型号等；

②谷歌关键字规划师:目的性词、用途词、牌号词, “牌号+核心词”,如：304L钢板；

③全球商机洞察和谷歌趋势分析工具：确定目标市场；

④ A/B广告语测试：分别体现产品规格、厚度、质量、优势等。

增长期：确定“搜索+再营销”组合模式， 制定阶段新指标，月询盘量100条，询盘成本降低20%

①分析投放数据，结合询盘统计表，发现不绣钢产品的询盘较多，配合再营销，图片形式提高转化数；

②优化移动覆盖率，降低点击费用，促进PC端客户转化，借助工具（Consumer Barometer）；

③监控、跟踪、转化意向客户，最大化开发潜在客户-在线聊天工具；

④定期网站数据分析，降低跳出率，提升转化率。

成熟期：紧跟国家“一点一路” ，辅助开拓新市场，实现询盘成本￥200，月询盘>100条

①借助工具（Trademap）查出新市场；

②分阶段搭建完整的谷歌B2B外贸营销解决方案，利用谷歌新产品Gmail邮箱定投，开拓东南亚、中东、北非、独联体等国家。

瓶颈期， 寻找新“突破：钢材市场现巨大波动，钢材企业夹缝中生存，加大投放，抢占市场

①智能营销工具“行业报告白皮书”洞察全球钢材行情；

②广告诊断报告，自动化报表，找到新的效果提升空间和机会；

③制定更完善的推广解决方案：承诺询盘+GA分析+询盘管理。

（来源：李羽昕）

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