联盟营销在中国：ROI高达30，为什么不受重视呢？

联盟营销-到底是什么？

联盟营销是将两个或多个组织联合起来，共享营销策略、推广理念、服务或产品的一种营销手段。它类似于异业/同业合作，两家公司的地位应该是对等的，然后进行资源置换。有些人第一次听到联盟营销，会误认为是两家公司进行资源置换和利益共享，这是有一定误导性的。

而affiliate marketing更多指个人或组织通过为公司推荐用户而获得基于绩效的奖励的营销形式，关系更倾向于大对小（虽然不是绝对，有些通过联盟营销赚取佣金的公司也很大，比如centerfield）。

因此，联盟营销本质上与”联盟”有较大差异，更接近”附属”的概念。因此，在一些场合可以看到”附属营销”或”联署营销”的说法。

有些人一提到联盟就直接将其与AWIN、ShareAsale或Impact等平台划等号。实际上，联盟营销本身指的是一种手段，AWIN等平台只是方便品牌与渠道之间进行绩效追踪统计和支付的工具。一些细心的人可能会发现，在一些没有通过联盟平台合作的渠道中，品牌方给出的UTM参数中source也标记为affiliate，这恰恰说明了联盟营销完全可以脱离平台，只需要与渠道商商量好追踪和归因的方式。

ROI达到30，但为何被边缘化？

在杨哥所在的公司中，联盟营销的投资回报率（ROI）可以稳定在30，甚至有时达到40-50，远超其他推广渠道，甚至压倒品牌广告。而且，联盟营销往往占据官网销售额的15%左右，但仍然无法摆脱边缘化的问题。在整个就业市场中，我们也可以发现，联盟营销的岗位需求远远少于红人、PR岗位，且薪资偏低。这到底是为什么呢？

经过杨哥这几年的观察和思考，总结出两个内因和一个外因。

内因1：参与感低

作为推广渠道的同事，会参与一些项目，比如新品发布和大促活动。这时，红人和PR的同事会提出他们要在某个时间段上线某个渠道，并制定相应的内容；广告和媒体购买的同事会讨论使用什么类型的广告，覆盖哪个人群。但是当大家关注联盟营销的同事时，他们可能只能说，好的，我会上线横幅广告，给联盟渠道发送电子报，但无法具体承诺哪些渠道会参与，因为通过平台，我们对具体终端渠道只能起到参考作用，没有决定权。然后大家渐渐发现，在项目策划阶段，很难给联盟渠道指定明确的绩效指标，导致大家在项目中逐渐忘记了联盟营销。

此外，联盟营销的同事在项目推进过程中很少能参与到其他推广渠道的讨论和决策中。这使得他们感觉自己在公司推广团队中的地位相对较低，缺乏参与感。

内因2：弹性小

这里的弹性指的是即使有预算的增加，联盟营销也很难扩大规模。因为联盟营销本质上是以绩效为基础的营销形式，费用是根据表现来决定的，而不是像红人、PR广告那样以费用驱动表现。在大多数情况下，联盟营销的效果上限是整体销售额的一个固定百分比，浮动空间非常小。即使提高佣金比例，渠道的表现也不会立即有相应的提升，大多数情况下只会降低ROI，而不是提高效果。因此，在部门获得预算后，红人和PR板块都会争相提出申请，而联盟营销只能默默地表示等待是否有操作空间。

此外，联盟营销通常需要与合作渠道进行协商和沟通，相对来说比较耗时耗力。而其他推广渠道，如红人、PR等，可以更加灵活地根据公司的需求和市场变化进行调整。这使得联盟营销在公司整体推广策略中的弹性较小。

外因：主流联盟平台在国内的宣传缺失

几家头部的联盟营销平台，除了新贵Impact，其他像AWIN，shareAsale，tradetracker之类的基本都在国内没有任何团队进行宣传，再加上国内没一个能打的出海联盟平台，这就导致了大家在各种渠道很难接触到联盟营销相关的宣传。

杨哥为此还专门给头部联盟平台AWIN写了一篇英文文章，来抨击他们在中国市场的支持缺失，导致他们在逐渐丧失中国市场，有兴趣的小伙伴可以看一下。

几点有关联盟营销发展的建议

假如你对联盟营销非常感兴趣，或者你正从事联盟营销相关的工作，可以参考杨哥以下的几点建议来增强联盟营销的效果和和话语权，以谋求更好的产出和晋升空间：

• 与一些大的content类型的渠道建立良好的合作关系，比如前文提到的centerfield。这些content渠道可以对品牌拉新+转化提供至关重要的助力，比红人营销更加有效。这些内容型资源可以在项目期间铺垫非常多的曝光+转化型内容，可以极大地增强联盟营销在项目中的话语权。
• 积极探索不同的基于绩效合作的形式，比如CPC, CPL等，尽量拿到更多的可控型资源。资源可控就意味着联盟可以通过预算驱动效果。
• 亚马逊联盟营销的探索：现在市面已经有一些可以通过亚马逊AA链接甚至品牌引流计划链接追踪亚马逊联盟营销的工具，可以直接统一管理追踪与亚马逊合作的渠道，这对于一些亚马逊大卖型公司来说是个非常关键的机会。

（来源：杨哥want出海）

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