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2024-06-17 14:00
广告 ACOS 的公式：
广告 ACOS=广告花费/广告销售额
广告 ACOS=（广告点击*CPC）/（广告点击*CVR*客单价）
广告 ACOS=CPC/CVR/客单价
那么这条公式里面一个超级重要的指标 CVR，从 CVR 里面我们可以看出来一些重要
的数据。假如这个类目的平均 CVR 为下面的数据：
小类目 A：5%以内
小类目 B：5%-10%
小类目 C：10%以上
假如是你目前看到这三个小类目，你应该如何布局新品初始的广告架构。
广告流量一般归类成两种：搜索流量和关联流量
不是所有的产品都适合打搜索流量，如果转化率很低，新品直接打搜索流量，很大可
能面临 ACOS 爆表。
那么我们直接从 CVR 来进行推算，上面三个类目的做法：
小类目 A：5%以内
从广泛到词组到精准（关联先跑再到搜索）
小类目 B：5%-10% 从词组到精准到广泛（搜索关联一起跑）
小类目 C：10%以上 从精准到词组到广泛（搜索先跑再到关联）
比如小类目 A：5%以内。假如小类目转化率为 3%，客单价为 100 美金，没有扣除广
告费的毛利率为 35%， 代入 ACOS 公式——
广告 ACOS=CPC/CVR/客单价
35%=CPC/3%/100
CPC=1.05 美金
想要让广告不亏本，那么我们 CPC 也尽量不要太高，在 CVR 较低的前提下，直接打
精准匹配大概率会面临 CPC 高和 ACOS 高的局面。所以我们要做的就是：低 CPC，
多广告点击！
什么样的广告可以达到这种布局？
采用广泛匹配，把相关的关键词或者同类属性的关键词放在一个广告活动。
开固定竞价，在商品页面做 BID，比如 CPC 给 0.5 美金，BID100%给到商品页面。
这种布局就是，先把关联流量打起来，先广告关联订单，有了订单，BSR 排名提升起
来，在回来打词组匹配的【搜索其余位置】，再到精准匹配的【搜索其余位置】
广告关联流量对关键词排名没有很大的作用，但是当 CVR 上来和 BSR 排名上来，关键
词的自然排名打到第 3 页，第 2 页是有机会的。 关键词自然排名打出来优势，再回来
打搜索流量排名。
广泛匹配可以打出来更多的广告点击。但是记得提前做【垃圾单词根的词组否定】，
以免造成无效的广告点击。这类的类目铁子们可以理解为非标品，可以选择性太多，
或者客单价比较高。多广告点击增加成交的可能性
小类目 B： 5%-10%。假如小类目转化率为 8%，客单价为 40 美金，没有扣除广告
费的毛利率为 35%， 代入 ACOS 公式——
广告 ACOS=CPC/CVR/客单价
35%=CPC/8%/40
CPC=1.12 美金
对于这样的类目链接，我们按照公式可以推算出来。
搜索流量和关联流量都需要打，并且是同时打，在打的过程中看广告数据一段时间，
那个广告活动适合什么类目，就让这个广告活动往其中一种流量去发展。
这里面可以用到【词组匹配】，这种匹配模式处于广泛和精准的中间段，既有点击也
有转化。
把某一类属性或者某一类词根放在一个广告活动，然后词组匹配的其余位置和商品页
面，采用 0.5CPC+100%BID。
先让这类广告活动先跑，两周时间就可以看出来哪个【广告位】的数据性价比高，就
保留性价比高的【广告位】，剩余的 BID 逐渐下调到关闭。
等到真正有了相关的关键词自然排名跑出来，再去采用一个广告活动一个广告组一个
关键词开词组匹配或精准匹配，其余位置 BID，推这个关键词的自然排名。
这类的产品，可以理解为半标品，半标品从词组匹配入手。
小类目 C： 10%以上。假如小类目转化率为 15%，客单价为 20 美金，没有扣除广告
费的毛利率为 35%， 代入 ACOS 公式——
广告 ACOS=CPC/CVR/客单价
35%=CPC/15%/20
CPC=1.05 美金
基于这类的产品转化率高于 10%，可以想的出来，搜索位置是我们要抢占的位置，新
品直接上来先把广告搜索位置占了，然后再去打关联的位置。
我们可以采用相关的关键词或者某一类的属性关键词放在一个广告活动，开精准匹配，
在【其余位置】加 BID， 0.5CPC+200%BID，主打其余位置。
等到其余位置打上来之后，再采用一个广告活动一个广告组一个关键词开精准匹配 BID
进一步稳定这个关键词的自然排名。
转化率 10%以上的类目，ABA 前 50 万名内的相关关键词，可以采用下面做法：
精准匹配+其余位置 稳定搜索流量排名
精准匹配+商品页面 打开相关关联流量
（来源：Lily-亚马逊）
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