亚马逊对手选品法基础理论及操作

如果你选品没思路，利用某些选品软件筛选出来尽是同质化产品，如果你选的品总是不及预期，那么对手选品法是可以很好的解决这些问题。

选品就是选对手，这句话做过一段时间亚马逊的朋友应该都有听过，因为很多大卖博主也都有所提及，那我今天就用一篇文章将亚马逊对手选品的理论基础操作都给讲清楚。

我还会在发文后的很长一段时间会用此方法选品，并且持续更新。

假如你有一个朋友，是刚做亚马逊不久的新人，前几个月上了个1688通货的产品，表现非常不错，毛利和销量都还行。

店铺数据如下图那样的表现

图片来源：sorftime

那么他所做的这款产品你会感兴趣吗？ 我想绝大部分的人都是会感兴趣的，因为他是新人、产品也普通，我上我也行，我敢将他作为我的对手与他去竞争，因为我会觉得自己也是有机会也有能力去超越他的，再不济也要分一杯羹。

什么是对手选品法？

对手选品法简单来说就是挑一个比我们自己弱一点（或者实力相当的）的又有一定销量和利润的对手，在多个数据维度上面超过他，再去拿到他的销量与权重

什么是对手？ 很多人仅仅将产品对手化，其实真正的对手不仅仅产品还有其背后运营的卖家，不妨我们先看看下面两个问题。

Q1：同样是月销三千单，你愿意把楼下宝妈店铺里面的产品当竞品还是愿意把品牌大卖店铺里面的产品当竞品？

Q2:月销三百的产品，你愿意做大卖测品失败的还是一位新人莫名其妙出单的品？

问题暂时留着，在后面详细讲【做得过】这个点的时候我们再具体展开。

对手选品法有什么优势？

1、简单易复制

确定了对手剩下的就只有抄了，抄肯定简单呀。借鉴他主图的亮点，复制他的关键词，学习他的广告策略。（新人最好不要抄大卖）

2、低试错，低风险

市场的可行性对手已经帮我们验证，大部分的侵权和专利相关风险也已经帮我们规避。

3、方法稳定持久

每个时间段都有新卖家进来，同样也有表现不错的新卖和新品，素材源源不断。

4、客观

人是具有主观性的，但是数据可以是客观的。培训的老师可能会夸大宣传，但是店铺客观的数据能够让你对市场的有清晰的判断。

5、适用性高

此选品方法适合绝大部分的卖家。

对手选品法实操方案

对手选品法主要可以围绕下面五点展开

1、值得做 有没有得赚，能够赚多久

2、能够做 相应资质审核能不能过、有没有专利、供应链能否搞定

3、做得过 资金跟不跟得上、运营能力比不比得过

4、怎么做 数据维度超越、产品改进、listing优化

5、如何找对手 找到适合自己 且能够同时满足前三点的对手

之所以先讲前三点，是因为我们先清楚的了解自己该去找什么样的对手以后，才能够更好更高效的去发现有价值的对手。

值得做

是否值得做，主要看利润与投产比。 一句话概括就是超越对手需要投入多少，超过以后能够有多少回报，回本周期大概需要多久,产品的预估生命周期是有多长。

并不是说进价低卖价高就一定有利润。 利润=销额-成本。 成本包含：进货成本+物流成本+运营成本

不乏有很多人因为忽略了头程、尾程的物流费用、广告花费等，错误的预估了自己的投入成本用从而最终导致亏损的。

利润方面，经过我们详细计算得出的产品毛利一定要足够高，我们才有广告和退步的空间。

关于投产比

比如投5万有几率赚1万和投5万有几率赚10万的产品相信大家都会选择后者，那么这里就要去考虑，产品的生命周期与后续的进场者。

生命周期，像有些趋势性的 像之前的黑悟空周边或者有些更新迭代比较快的产品，或者节日性产品（像圣诞树这种），因为销售时间太短，很容易清库存都清不动，我们就要测算在这一定时间内的回报大致会在多少。

后续进场者，相信很多朋友都喜欢去看新品爆款，但是往往效果并不理想，因为这类产品关注度很高，你看到别人也很容易看到，关注的人多了，后续进场的人多水涨船高竞争自然就大。

能够做

这个环节主要看相关资质自己或者自己找的供应链是否能够搞定，可以通过创建一个空链接，看上传产品所需要提供哪些资质或者也可以直接开case问客服。

另外就是专利相关的，是否存在侵权，可以在站点所在地的专利局或者通过一些第三方工具去查询。 有些类目专利维权和恶搞严重的，可以通过一些数据软件查看类目分析报告或者可售产品数量变化去进行评估。

最后就是供应链的问题，有些产品是需要自己花时间去找供应链的，除了1688这种平台网站外，还有一些产业带也可以帮助我们寻找相应的货源 比如（河南许昌的假发、上东威海的渔具、浙江织里的童装等）

做得过

这个环节很重要，最怕的就是高估自己和低估对手。 如果发现做不过，建议及时更换对手。

回到我们文章开篇的那两个问题

Q1：同样是月销三千单，你愿意把品牌大卖店铺里面的产品当竞品还是愿意把楼下宝妈店铺里面的产品当竞品？

Q2:月销三百的产品，你愿意做大卖测品失败的还是一位新人莫名其妙出单的品？

相信绝大部分的人都愿意选择后者，因为没人愿意在关公面前耍大刀。在评判是否做得过的时候，我们可以结合产品所在的店铺去分析该运营者的整体实力，干得过就干，干不过就换。

如果运营者实力强，即使现在他某个产品数据维度表现一般，当你跟他竞争的时候他是有足够能力作出反应将各项数据都做得挺好，那我们面对的将是一场硬仗。

所以我们最好通过更多的数据去评判对手的实力以后再去考虑下面这些相关的问题。建议多去看看对手店铺里面的其他产品的运营手法和listing界面打造的情况。

同时也要充分考虑自身资金和资源的问题，如果我们的竞争对手月销2000单，我们计划要月销1000单，进货成本30，出单词CPC成本1美元，新品前期如果转化率10%，广告销量占比70%。那我们就要去计算进货成本3万、广告费用7000美刀、listing打造成本加起来的总费用再加上一定的账期，我们是否能够有足够的资金去运作，另外假如出现极端的亏损情况是否能够接受。后续是否还有资金继续上品。

假如竞对每个月都能增加100个review我们自身的资源和运营能力是否能够跟上对手，人家能够秒杀+站外我们是不是也可以？。

总结来说就是，我们自身的资金能力和运营能力是否能够有机会超越对手。还是那句话，干得过就干，干不过就换。

怎么做

能超则超，对手没有的我们尽量有，就像他做自发货咱就直接上FBA。

数据方面：评价数量他有50条咱做100条、评分他4.0咱做4.5、即使不全超过至少也要尽量和他旗鼓相当。还有价格，前期可以略低（降价大家都是比较擅长的）

Listing方面：主图很关键，另外他没做A+咱们做A+,他没有做视频咱们做视频，他做了A+和视频，那我们就做高级A+或者图片更加精美视频更加直观。

产品方面：比较简单的差异化就是数量、颜色、大小、组合、还有在主图上花点功夫。另外也有一些在组合的时候会添加很多不错的创意还有给产品附加一些属性 比如给小花盆增加礼品属性这类的。

进一步的产品改进，改进产品前提要么是你很熟悉这个品类，要么你拥有足够的数据支撑，不单单是咱们个人认为竞品的产品细节设计的不够好就开始改，更多的还要关心消费者和市场的看法。可以借助大量的评论分析、站外市场调研等方式去相互验证。

广告方面：如果你是对广告不那么擅长，你也可以去参考对手的广告策略，还有对手已经跑出来的相关表现不错的关键词。我们目的就是围绕竞争对手的关键词流量入口的复刻，稳定核心关键词的转化率。

如何找对手

没有绝对的好类目，也没有绝对的好品，只有适合自己的并且能够拿到结果的才是真正意义上的好品。

如何找适合自己的对手 简单来说就是大鱼吃小鱼，小鱼吃虾米，犹如赛马一样上等马对中等马一般，也就是找到那种比我们弱并且销量符合我们预期的对手竞争。

不过值得一提的是，如果是换成大鱼吃虾米的话虽然能够碾压，但是可能造成吃不饱的情况，好比你拿着两三百万资金做亚马逊，不能够盯着月销一两百单单低客单的对手看这个道理。

我们前面梳理了那么多大致明确了我们需要去找什么样的对手，接下来就是批量的去发现这样的对手，批量的原因是量变引起质变，数量越多我们选择面就更广，犹如捏软柿子般都能找到更软的捏，一个捏不动还有备用的换一个捏。

批量发现适合自己对手具体操作方式一般有两种，一种是直接在亚马逊前台，找到合适的底层类目，再将符合自己预期销量的产品所在的店铺都扒拉出来，然后再去分析每个店铺卖家的整体运营水平符合的保存下来，由此多个类目去替换，此方法好处是省钱但是需要很多的耐心和精力去统计和发掘。

另外一种方式就是借助相关的选品软件去筛选批量发现。像下面这款软件在卖家看板选品这里就有40多个维度筛选的地方去发现各种类型和各种表现情况，能够快速、全面的帮助我们找到更多适合自己的对手。

图片来源：sorftime

比如你是做FBA精铺的卖家你可以去找到N多个，新上架不久产品数量不是特别多但是选品成功率挺好的这种类型的店铺。

如果你是精品卖家，你也能找到那种做了很多个精品链接却只有一两个链接起来卖爆的店铺。

亦或你是想做偏垂类的，你可以去限制运营品类数量，只看那些一两个小类运营，然后产品表现都不错的店铺。

甚至你还能发现一些做FBM铺货的店铺也有几条表现可以的链接，也能用FBA降维打击。

举个简单例子：筛选条件设置 卖家产品数量20-30之间，卖进top400的只有1-2个，并且月销量3000以上。 那么这1-2个产品，以及他们所在的小类也是具有一定参考价值的。如下图所示

图片来源：sorftime

当我们发现了几百个目标店铺以后，还可以将这些店铺里面的所有产品直接同步到选产品去，进行二次筛选，优中选优。如下图所示

图片来源：sorftime

同步到产品看板选产品以后我个人是更加会侧重查看上架不超过1年的产品。

这里不再过多的展开有兴趣的朋友可以点个关注我，我带你去实操选品体验一下。

有结果的竞争对手就是我们最好的老师！

我每天都会去发掘有价值的对手，我自己对有价值的对手理解是他能够拿到不错的结果的同时，我自身也有很大的概率能够做得过。

当看的这种类型的对手多了，你会发现他们的各种选品思路，有专门做长尾词产品的，有在竞争偏小的垂类铺货的，也有错开类目节点上品的，有专门做季节性产品的等等，为什么我能够有那么多的选品思路也来源于此。 当对手选品法用久了，你的选品方法就不会再局限于对手选品法了，因为每天都有很多优秀的老师在潜移默化的给你灌输知识。

不仅是选品，也能够看到各种各样的运营手法。纯白帽的vine+广告，也有合并种子链接，还有S的、折扣配合广告的方案、各种广告策略广泛到精准，小词到大词的，也能看到不打SP广告只开关联位广告的，我们在它的listing动态里面可以将他从上新到推品的整个环节都浏览一遍，种种运营手法皆向你而来。

小结

对手选品法是比较适合中小卖家，当然这仅仅是众多选品思路方法中的一种，一千个读者有一千个哈姆雷特，即使同样的方法每个人的自身情况不同选择的产品也会有所不同，实践出真知。

最后

Miracle祝各位卖家朋友都能爆单大卖，全文手打码子不易，点个关注，我也会持续更新更多干货内容，并且周一至周五的下午3-4点我也会抽一个小时时间一对一解答1-2个粉丝的问题。

（来源：奇迹跨境选品）

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