外贸教训！无论合作多么紧密，切莫让客户滚雪球式拖欠货款

“不赊账客户就不进货，欠款是没办法的事。”

“客户资金怪紧张的，就让他欠一次吧！”

“合作这么多年了，对方肯定会付款的。”

……

苟延残喘易，壮士断腕难！

外贸交易，侥幸心理要不得。

惨痛的教训：

丧失底线，纵容客户拖欠货款，终至30多万美元货款无法追回。

拖欠背景

债权方：宁波某文化有限公司

债务方：美国某公司

拖欠金额：315839.24美元

拖欠时长：1年半

双方是合作8年多的老客户。起初交易十分顺利，美国公司付款及时。

但是自疫情开始，由于各种不稳定因素，导致美国公司开始出现了拖欠的情况；

宁波公司考虑到多年合作情谊、加上市场下行，拥有一个稳定的客户不容易，便没有完全与其断绝合作。

中间又陆陆续续交易了多笔订单，虽有拖欠，但没付的时候对方会主动说明情况、延迟付款；这种状态一直持续到2022年底，宁波公司将货物发出后，美国公司告知终端商付款会立马安排支付。但是实际情况却是对方变本加厉的拖延时间拖欠货款，宁波公司自行催收时，对方答复不是在出差、就是在开会；只谈订单、不谈欠款。

宁波公司见累积地逾期金额已然超过了美国公司持有的信用额度，最长的一笔欠款时长已达一年半之久；但是苦于缺乏有力的催收手段，遂找到Harry协助处理。

案件评估

催收律师接到咨询后，立即梳理了债权资料，同时对债务企业进行了初步调查，并根据得到的信息出具了一份《案件评估报告》：

案件优势：

（1）本案债权资料保存完好，债权债务关系相对明确，债务方承认债务事实，在催收过程中能够起到积极作用。

（2）本案处于诉讼时效期内，债务方注册在营，债权债务关系仍然存在，可在当地法律规定内启动催收。

案件劣势：

（1）本案拖欠时间超过一年，已错过债权方自行催收的最佳时机。

（2）债务方不按约定履行付款义务，以疫情相关借口长时间拖欠货款，显然贵司自行催收给予的压力不足以让债务方还款。

（3）债务方没有任何还款承诺或协议，拒绝与债权方进行有效沟通且不积极跟进处理，恶意拖欠 意图明显。

本案处于诉讼时效期内，债务方正常经营，初步判断具备还款能力；债务方偿还意愿不足， 于恶意拖欠，需要寻找施压点改善债务方偿还意愿。综上所述，本案存在催收成功的可能性，可以尝试操作。

催收过程

本土施压、立竿见影

1、催收律师接案后，立即给债务企业邮寄了一封催款函。函件显示签收的第三天，催收律师收到一名自称是债务企业经理Mr.R的人的来电；对方声称，收到催款函后便于债权方的建立了联系，并给出了每周支付5000美元的还款计划，且债权方已然同意该方案。

2、鉴于此，催收律师只能按此计划，督促债务方付款进度；同时告知债务方与债权方，后续关于案件事宜，直接与催收律师联系；毕竟由于债权方直接与债务方联系的遭受坑骗，造成债权瑕疵的案例数不胜数。

还款11万，突然中止

3、催收律师持续跟进案件进展，当债务金额还剩20万美元待偿还时，对方突然中止了还款。债务方邮件告知：由于生意遭受打击，失去了一些客户，之前每周还款的计划有些困难看，希望能更改方案。

深入调查、债务方撒谎？

4、鉴于以上言论，催收律师对债务企业进行了深入调查；发现对方极有可能在撒谎，想要继续挪用还款资金开拓其公司新业务。

调查显示：债务公司信用等级为B风险较低；经查询海关数据，可查询到的交易共计 161 笔，自 2010 年至 2023 年，贸易区域主要为中国、 俄罗斯、马来西亚等亚洲地区；且最新财务收入为 5,320,000USD，完全具备还款能力。

5、催收律师通过自身渠道资源了解到债务企业正在投资一个新项目，前期投入成本会很高，这可能是对方想要中止周付款的主要原因。

强势施压、达成一致

6、催收律师将调查到的信息通过邮件发送给了对方；并对后续还款方案进行了详细沟通；催收律师要求债务方先支付10万美元欠款；剩余10万美元可给予3个月的时间，在3个月后开始分期支付；每期至少支付2万美元。

7、催收律师表示，对方完全具备还款能力，当下只是因为投资新项目导致资金暂时性短缺；并强势施压建议债务方接受该方案，否则我方提起诉讼，届时对方公司官司缠身，对其声誉和新项目的生意都会受到深远影响。

8、双方经过多次沟通，最终签署了还款协议；当月债务方便支付了10万美元。此后催收律师持续跟进案件进展，与债务方保持联络、实时掌控其企业动态，督促还款进度。2024年11月27日债权方收到最后一笔2万美元的打款，该案顺利结束。

案件总结

客户和货款如何选择？

虽说没有客户就没有货款，但是若交易过后，货款收不回来，岂不是本末倒置。与一个劣质客户做生意，造成的恶劣后果是无法预知的，轻则货款延期、重则钱货两失。所以选择与什么样的客户交易才是重中之重。

客户的信用情况是流动的，多年按时付款的老客户，也有可能一朝变老赖。因此，无论是新老客户，交易前、交易中都应定期对其进行资信调查，根据信用情况选择赊销额度，降低贸易风险。

（来源：外贸风控-Harry）

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