从穷小子到跨境大卖：一对浙江夫妻靠骑行服打开50国大门

“不要上来就把价格定性式去沟通。”

“没有价格那就是一次性收割。”

在杭州城西一间办公室里，曹海强和金飞燕因海外定价策略发生激烈争吵。曹海强主张激进渗透，金飞燕则坚持品牌溢价。争执到顶点，曹海强带着团队愤然离场。

第二天早上8:55，曹海强准时出现在办公室。8:57，金飞燕也到了。两人隔着十米的距离各自坐下，像什么都没发生一样开始处理邮件。

这种“工作中拍桌，生活里吃饭”的节奏，他们已经重复了将近二十年。

“很多人问夫妻创业怎么防止把家吵散？”金飞燕说，“我们根本没想过防止。正是因为敢吵，才敢把后背交给对方。”

但这只是表象。更深层的冲突是：当整个跨境电商行业都在追求规模、速度、低价时，一家公司是否应该选择相反的路？兰帕达的选择是：不融资、不扩张品类、不做快生意。

从3平米车库起步，如今这对夫妻档已经把骑行服卖进全球50国，产品热销亚马逊、独立站、阿里国际站等跨境电商平台。

雨果跨境名人堂推出「夫妻档系列」，首期对话兰帕达创始人曹海强、CEO金飞燕。创业20年，从国内骑行服代工到品牌出海全球，他们用家族底色，跑通了一个垂直品牌的长期增长模型。

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从4000元，3平米车库起家

2005年，金飞燕痴迷骑行的弟弟，在自家仅3平米的自行车库里，用姐夫曹海强支持的4000元启动资金，创立了兰帕达公司的雏形。

兰帕达在该小区约3平米自行车车库起步（图源：兰帕达）

彼时，国内专业骑行服市场近乎空白。曹海强看到机会：骑友们要么穿运动服凑合，要么花大价钱买进口货。

兰帕达公司虽有500多个SKU，从头盔到水壶全品类覆盖，看似丰满，实则样样平庸。

他做了一个让团队震惊的决定：砍掉450个SKU，只留71个，全部聚焦骑行服。“SKU越多，库存压力越大，现金流越紧张，每个产品都做得不深。”曹海强解释。

一年后，效果炸裂：71个SKU冲上骑行服品类TOP 50，其中17款进入前50名，客单价高出行业均值30%，复购率稳定在25%以上。

金飞燕告诉雨果跨境，兰帕达将研发板房设在了杭州CBD，尽管月租金比人工成本还高。“只为离市场足够近。”销售前端反馈能直达同楼层设计师，72小时出样、一周交付定制——这种“前店后厂”模式，让兰帕达的柔性供应链碾压同行。

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“0.5厘米”的偏执

时针拨回2016年，当时赞助车手马海军一句抱怨——“穿你们的裤子骑百公里，腿受不了”，另一位丹麦冠军车手也指出，俯身时拉链处有0.5厘米余量。这些用户反馈刺痛了金飞燕。

团队连夜赛场，实地打磨优化骑行版型。即便远在青海，马海军日常依旧上身兰帕达，时常在线互动分享。时至今日，兰帕达骑行裤早已在圈内打响口碑，各大展会现场，海外买家亲身试穿后无不交口称赞，当即下单。四年前，兰帕达“皓月”系列诞生：一片式面料解决勒伤问题，年销超3万条，复购率超40%。这二年强势出圈的箭羽系列，更是兰帕达实力和匠心的认证。

雨果跨境了解到，兰帕达每款新品从开发成功到投入生产测试周期约6个月，历经面料、版型、车手长距实测；甚至坚持面辅料同色——“一个小细节，意味着所有物料都需特订。”金飞燕坦言，“尽管代价高昂，但能真实换来用户忠诚度。”

兰帕达皓月系列

真正的转折点是欧洲自行车展。欧洲车展素以严苛著称，亚洲品牌平均需10年才能获准。而兰帕达凭借过硬产品，2016年直通会场。

“客户一摸面料，眼睛就亮了。”金飞燕说。

但出海第一课是“商标之痛”——兰帕达在美国、韩国、日本的商标被客户抢注。

这些教训倒逼出“差异化出海”策略：

1、市场分层：欧美主打高端专业线，强调技术面料和合身剪裁；东南亚主打高性价比和时尚花色。

2、渠道组合：独立站塑造品牌，亚马逊、速卖通做规模销售，本土专业代理商深入线下渠道。

3、本土化运营：在加拿大、德国等地，与当地骑行社群合作举办活动，如“3000根香蕉”骑行补给站，在本地社群中口碑大涨。

“中国品牌以前靠性价比，现在要靠质价比。”曹海强表示，如今兰帕达海外业务占整体营收近半，销往50多国，进入德国、日本、加拿大等主流渠道。

兰帕达箭羽20双箭头骑行裤（图源：兰帕达）

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夫妻创业分权的解法

2013年，随着公司规模扩大，曹海强与金飞燕的经营理念常常出现分歧。

“我想趁电商红利快速扩大规模，她坚持重投入做品牌和产品。”曹海强回忆，最激烈时，两人在公司拍桌，回家一周不语。

僵局最终以“分权”打破：公司实行事业部制，曹海强负责C端电商，以数据驱动，将电商流量转化效率提升30%；金飞燕掌管B端品牌与供应链，聚焦产品，将新品开发周期缩短20%，最终财务独立核算。

当前消费品牌出海，主流路径无非两种：资本驱动型高举高打，或供应链驱动型极致性价比。兰帕达似乎选择了“第三种路径”：不引入外部资本，不追逐短期爆款，不盲目扩张品类，20年如一日深耕骑行垂直领域。

“慢公司”哲学是否有效？数据给出答案：兰帕达保持了常年业绩增长，公司毛利率优于行业均值，员工平均司龄超5年，核心团队稳定。

2009年兰帕达公司的创始团队合照

“快和慢是相对的。”曹海强认为，未来中国品牌出海的竞争力，不再是单一的成本或营销优势，而是系统化能力：快速响应市场的前端研发、稳定可靠的柔性供应链、跨文化的本土运营能力。

在金飞燕看来，品牌最终是人与人之间的信任。放眼兰帕达下一个20年，兰帕达要做“三个一”：培育一个国际品牌、培养一帮有为青年、成就一个百年企业。

（曹海强、金飞燕手写祝语）

封面来源/雨果跨境

（来源：跨境名人堂）

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