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森马跨境出海记③:认清自己的优劣势,摒弃固有的运营思维

“领先半步是先进,领先一步是先烈。”李志华说。

森马跨境出海记③:认清自己的优劣势,摒弃固有的运营思维

中国品牌闯跨境电商市场都有着各自不同的模式范本。森马走出国门后,如何开展海外市场本土化的征程,是大刀阔斧或是循序渐进?什么样的市场才能赢得森马的青睐和投资?

森马的海外本土化进程

在森马海外市场负责人李志华看来,中国企业出海,面对的将是海外的市场以及海外的消费受众,再用国内的经营思维和推广方式去运营,也许不再奏效,所以本土化便成为每个中国出海企业必谈的一个话题。

“在中东市场,因为森马和执御合作,所以无论是本土化还是其他方面工作的推进都很顺利。执御这个平台是有其优越性的,执御在中东有非常强大的本土化团队,来帮我们推进各项适宜,让我们的工作保持高效。我们合作的方式,相当于一个分销的模式,平台出单后,森马做集货,然后把货以B2B的形式发到执御指定的仓库,后续的工作就由执御承担并完成,所以即便是跨境电商行业普遍面临的物流痛点,在中东市场我们也是没有问题的,可以说执御的平台是非常适合新手或是传统企业转型首先去尝试的。”

而在其他平台和市场上,森马也在积极的推进本土化的进程。

李志华介绍道,在其他平台上,森马会参考分析一些大卖家及Top卖家的运营模式,看他们是如何销售,哪些产品的销售情况比较好,再把这些观察的信息数据归纳总结,把一些运营风险的规避考虑在里面。

“比如在产品的开发方面,我们会考量市场上卖的比较好的款式,随后再结合森马已有的产品,从中找去类似款,最好是这些款也不会脱离国内市场的喜好。当前阶段,或者说至少在2018年上半年,森马暂时不会为国外市场量身定做开发产品,即便是开启,最早也将在2018年Q3。”

关于本土化人才的储备,李志华表示,当前森马主要配备的是英语语种的人才,至于小语种人才的配备,还要参考接下来市场的销售规模和体量情况,如果某个小语种平台销售量很好,那森马自然会配备相应的人才。

企业出海的定位及新市场开拓

前段时间,大龙网撤出迪拜的新闻,在跨境电商行业内引起了不小的震动。对此,李志华表示,虽然对此新闻有所耳闻,但并无深入了解。不过,李志华以此事件为引,道出了对当前中国企业出海的看法。

“无论什么企业,经营不下去,往往是因为没有没有找准企业自身的定位、没有抓住消费者的真正需求、没有找到适合自己的盈利模式。现在经常听说,中国人去非洲某地建电商平台,这方面中国人是特别聪明,但问题的关键是,如果中国人没有用当地人的思想来经营,而是以中国式的思维进行拓展,这样失败率会比较高。”

李志华补充介绍道,正如亚马逊,从最初的卖图书到现在发展成世界最大的电商巨头之一,就是因为非常了解西方消费者的习惯和需求。而另一方面,也正是因为他把握不住中国消费者的脉搏,始终做不好中国市场,这方面阿里巴巴就非常地道和厉害了。

对于新兴市场的开拓,李志华透露要是有潜力有发展前景的市场,森马都不排除有进驻的可能:

一个市场值不值得去开拓,首先企业要了解自己产品的特点是什么?优势在哪里?这个市场需要什么样的产品?是否和该企业的产品属性吻合?

第二个关键因素,就是人口红利。中国一个人口14亿的国家,和一个人口只有两千万的国家,企业的投入和产出比肯定不同。所以人口数量,是森马在考虑是否进驻某个新兴市场时非常重要的参考因素。

最后还需要天时地利。包括当地市场的成熟度、物流支付条件以及政府是否支持。

“领先半步是先进,领先一步是先烈。对于新市场的开拓,一定要满足天时地利人和,森马对于海外市场的探索,还是会脚踏实地的做好布局——第一步,能够让海外消费者在各个电商平台上看到森马的身影,并取得良好的销售业绩;随后再借助各个渠道,把森马的品牌推广出去,逐步让森马品牌成为全球著名品牌,实现森马走向跨境蓝海的目标。”

(文/雨果网 张毅)

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