​从这款热卖产品,看亚马逊的卖家跟卖和黄金购物车的秘密

雨果网作者:雨果网
2018-01-03 15:21:46

亚马逊的黄金购物车(Buy Box)是卖家的必争之地,不过可能还有些新卖家不清楚购物车是什么?

从这款热卖产品,看亚马逊的卖家跟卖和黄金购物车的秘密

亚马逊的黄金购物车(Buy Box)是卖家的必争之地,不过可能还有些新卖家不清楚购物车是什么?为什么如此的重要?那么就来看看亚马逊的跟卖和黄金购物车是怎么回事,让你更了解消费者的购物过程,以及要如何获得Buy Box。

这款韩国小猪泥炭面膜从2014年10月开始在亚马逊出售,短短9个月的时间里,它的排名就挤进Amazon的Beauty品类百大热卖产品,甚至达到过前十名,大小分类中的排名都很不错。

从这款热卖产品,看亚马逊的卖家跟卖和黄金购物车的秘密

为什么卖家JOLSE和YesYes7days他们热卖的商品竟然都有小猪泥炭面膜,并且不只重叠一个商品、不仅商品标题相同,Review数量也相同?

卖家比较

JOLSE是美国Amazon上前10,000名的大卖家,不过卖家本身在韩国,目前共在Amazon上贩售超过1200种商品,他主要专注在贩售美妆相关的产品,如Elizavecca、TONYMOLY、The Face Shop等品牌,另外也涉入与健康居家杂货、亲子、园艺与工具、衣服、鞋子和首饰的品类。

而YesYes7days则是个非常小的卖家,目前有29种商品,不过几乎所有的商品都是透过亚马逊物流FBA配送,主要贩售的品类是园艺与工具,美妆和居家杂货,如Elizavecca、TONYMOLY、Madiheal等。

亚马逊的跟卖

亚马逊和eBay不同的地方在于卖家不一定要开设独立的商品页面,也就是说,当第一个卖家开始出售某个产品的时候,其他卖家看这个产品卖得不错,也并非品牌商自己经营,如果有渠道可以获得同样的商品,其他卖家就可以大胆“跟卖”。

此时,这些拥有某商品的卖家就能共享同一个商品页面和Review,这也是为什么你可以看到JOLSE和YesYes7days的热卖产品重叠。

PS:现在亚马逊越来越注重卖家的品牌备案,如果跟卖品牌商或者品牌商授权的Listing,会被投诉导致关店,不过咱们今天先不考虑这个。

即使买家无从得知某个产品的Review是来自于哪一个卖家出的货,但买家多半在乎的是产品本身的好坏,商品页面的Review也多半都是讨论使用产品后的反应,因此对于买家来说,只要他们买到的不是假货、不是名不符实的商品,哪一个卖家出货对他们影响是不大的。

此外,也因为消费者对Amazon的信赖-自动为消费者筛选哪个卖家获得黄金购物车出货,所以大部份的消费者会直接看现在商品的价格是多少,买或不买?比较少会再找是否有其他的卖家以较低的价格贩售相同的商品,而且通常能获得Buy Box的卖家,对消费者来说是最有利的

Buy Box 究竟是在玩什么游戏?

简单来讲,黄金购物车就是消费者到亚马逊上找到想要买的东西,亚马逊会自动为消费者选择最佳卖家成为商品的出货方。

从这款热卖产品,看亚马逊的卖家跟卖和黄金购物车的秘密

比如说你搜索这款小猪面膜,点进去以后,你会看到页面右手边的Buy Box显示现在赢得黄金购物车的卖家是谁,再往下看一点,你才会看到「其他卖家」的选项(Other Sellers on Amazon)。

关于如何让你的产品出现在黄金购物车这件事情雨果网也讲过不少技巧。总之,消费者比较少会去注意到下方的Other Sellers on Amazon,这也是为什么会有数据说亚马逊80%以上的销量都来自Buy Box,获得Buy Box可以提升4被销量。

黄金之名,实至名归。

可是从上边那张图里你会发现,亚马逊为你挑选的卖家,并不一定是出价最便宜的卖家,这是为什么呢?

同上述所说,Amazon会根据其内部的演算方式,加上动态调整定价,而产生不同的卖家赢得Buy Box的情况,不过基本上每个合格的卖家取得Buy Box的机率是相等的。

在Other sellers 的右手边,点进去「43 new」你可以看到有提供此商品的所有卖家。

即便YouRiShop和JOLSE的价格相较之下比起其他卖家出价来得低,在过去一年的时间裡也卖出了许多商品,获得大量的卖家正面评比(93%、95%),亦提供免运服务,但是在当下获得Buy Box的卖家是排序更后面,标价10.40美元的RED TAB。

从这款热卖产品,看亚马逊的卖家跟卖和黄金购物车的秘密

根据上诉的结果,你会发现Buy Box不单单只是取决于价格,更重要的指标是采用了亚马逊物流FBA,其余的几个指标由高到低还有:

出货时间、卖家评比、销售价格

订单缺失率、卖家回覆买家时间、出货延迟率、消费者满意度

销售数量、库存多寡、出货前取消率

根据这个商品目前Buy Box的结果,我们可以猜测,Amazon在这个时候让使用FBA的卖家优先获得Buy Box,在同样的出价时,而在使用Amazon物流FBA的3个卖家:CrushOn、Zalagar和RED TAB中,因为RED TAB在过去一年裡所获得的卖家评比比较多,即使只有99%是Positive,比起Crush On的评比数量也高出许多。

因此如果你也想透过类似拍卖的方式跟风卖东西,务必记得上述的重要指标,此外也必须使用定价小工具为你调整销售价格,好增加获得Buy Box的机会哦!

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