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你的邮件营销可能真的没写对

天天发邮件,可还是没转化,你确定你会“写”邮件吗?

你的邮件营销可能真的没写对

当你在写一封电子邮件时,你可能会觉得自己写得很好而且还富有创意,但仅仅凭借感觉来判断是愚蠢的。

优秀的广告文案撰写人清楚:吸引人的文案不是写出来的,而是“拼装”出来的。为了使文案更具说服性,你需要将“words that sell”(最能促进销售的字词)放入文案中。

以下,是一封企业营销邮件中最应该使用到的九个营销词语。(你可能已经用到了其中的某些词语,可你真的用法真的正确吗?)

1、You(你)

人际关系学大师戴尔•卡耐基说:“在任何语言中,一个人的名字对他来说都是最甜美、最重要的声音。”

这就是为什么在订购时星巴克店员会询问你的名字,为什么在标题中包含收件人名字的邮件会有更高的点击率。

你的邮件营销可能真的没写对

不过,名字并不是唯一一个可以“奉承”你客户的地方。

看看下面的一封邮件,有什么特别之处呢?

你的邮件营销可能真的没写对

除了在开场白中使用接收人的名字之外,前80个单词中还使用了4次“You”这个词。

无论你是在解决客户的痛点还是在克服异议,用“You”这个词可以让读者感受到他们的重要性。

不过,过度使用“You”会怎么样吗?

答案是否定的。

在下面的帖子中,作者Neil Patel一共使用了317次“You”。不过这并不会影响阅读体验,而是会让读者感觉到这篇文章是专门写给读者的。

你的邮件营销可能真的没写对

其实你的客户并不关心你是谁、你的产品或服务有多么好。但是如果他们听了,并觉得你的提议能帮助他们的话,他们会感谢你的。

注意:在发送邮件之前,计算第一人称代词和第二人称代词的数量。如果前者超过后者,你应该重新编辑,直到它以读者为中心。

2、Free(免费)

这里有一项有趣的研究:当研究人员为学生们提供了一份26美分的Lindt松露巧克力和一份1美分的Hershey’s Kiss巧克力时,73%的人选择了松露,而27%的人选择了kiss。而当二者价格都降低1美分时,69%的人选择了免费的Kiss,尽管二者间的相对价格是一样的。

结果显而易见:大多数人都热衷于免费商品(即使他们用不上它)

比如宠物用品电商Barkbox 在他们邮件标题上写的那样:

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“Free”这个词不一定要与产品或服务相关联。

通常情况下,你可以提醒客户,他们将会得到现有的“免费产品”。例如,你可以为达到购买量的订单提供包邮,或者把新客户加入一个免费的忠诚度计划。

人们喜欢免费赠品,所以尽可能向顾客提供赠品。如果你无法提供的话,就拿你已经提供的服务,比如包邮,来提醒买家他们所获得的附加值。

3、Because(因为)

1977年,心理学家Ellen Langer做了一个实验,从而改变了我们对消费者行为的理解。

Langer加入了排队等候使用图书馆复印机的行列,并问前面的人:

“对不起,我只有五页纸。我可以先用复印机吗?”

一个合理的要求,但只有60%的人答应她的请求。

之后一次测试,她又加了一句:

“对不起,我有五页纸。我可以用复印机吗?因为我赶时间。”

94%的人在听到“Because”这个词时,让她插队了。

这是怎么回事?

作家Robert Cialdini解释道:当我们请求别人帮忙的时候,如果我们能提供一个理由,我们成功的概率就会更大。人们只是喜欢有理由地去做他们所做的事情。

在销售方面尤其如此。

怀疑是人类的天性。如果你提供免费试用服务或优惠券的话,消费者想知道原因。就像老话所说,“天上不会掉馅饼。”

“Because”这个词是有效的,因为它绕过了买方的怀疑,特别是在处理异议时。

注意:如果你在促销的话,那就加上一个促销的理由。这可以帮助买家减少怀疑,并采取行动。

4、 New(新品)

人们都喜欢新事物,因为新事物会给生活带来新奇感。

每年,苹果公司都会推出一款新的iPhone手机,众多“果粉”也会随即蜂拥到最近的零售店去购买。

苹果公司并不是唯一一个利用消费者新鲜感进行营销的公司。如下图所示,美妆电商Birchbox经常在促销邮件中强调新产品。

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你可能并不总是有新产品或新服务推出。但是你能采用新的方法来定位你的产品。例如,如果你经营的是一个服装品牌,你不需要推销新产品,你可以宣布一项“New”清仓大甩卖。

注意:如果是新产品,一定要告知你的客户,否则他们就不会知道。

使用“New”一词来防止客户流失,并邀请现有客户回购。

5. Now(现在)

你可能知道在每封电子邮件中添加一个CTA(行为召唤)按钮的重要性。不过你可能不知道的是,仅仅告诉读者该做什么是不够的,你还要告诉他们什么时候去做。(最好是现在)

当时尚服装品牌AYR在给他们的读者发电子邮件时,他们就加了一个词来提醒读者采取行动:“Now”。

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人们希望被告知该做什么,以及什么时候、怎么做。你需要让你的指示对接受者来说变得最简单,而不是长篇大论的解释。当你这样做的时候,CTA的优势就会在你的销量中体现。

6、P.S.(补充说明)

事实上,人们很少会逐字逐句地阅读网页。相反,他们会浏览网页,挑出个别单词和句子。

这对电子邮件来说也不例外。

所以,使用P.S.(补充说明)是吸引读者注意力的有效方法。

比如下方这个例子:

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每天有超过122封电子邮件发送到普通用户的收件箱,所以你的邮件很难引起读者的注意。包含P.S.的邮件也不可能每封都起到作用。不过一旦邮件被查看,包含P.S.的邮件很有可能会被忙碌的消费者注意到,甚至它可能帮你带来一些销量。

注意:如果你写的是HTML电子邮件,你可以把一个出现在过广告正文的CTA再用P.S.(并附有CTA)的形式呈现出来。

7、Guarantee(保证)

在得到5美元和不损失5美元之间,大多数人都会选择后者,因为人们有规避风险的本能。

我们都有过类似经历:你想投资一个产品或服务,但你不确定它是否适合你。因为如果它不能盈利,你将白白浪费辛苦赚来的钱。

如果营销人员提供担保,这可以帮助消费者避开对损失的恐惧。因为担保表现出营销者对这次交易的信心。这反过来又会让潜在顾客感到安心,并增加顾客购买的可能性。

研究表明,短期担保(30天、60天或90天)会让客户随时做好退货准备,让他们更清楚地意识到退货期限。

而更长的保证(6个月、1年、5年、10年甚至终身)会让客户对产品充满信心,并且避免在短时间内将产品退回。

所以,如果你还没提供保证,那就从现在开始,如果你已经提供了,那就延长期限吧。

8、Thank You(谢谢)

我们已经确立了“You”这个词的说服力。但是当你把它和“thank”一词结合在一起时,你就是在用一种感恩的姿态,而这能引起你每一个客户的共鸣。

研究显示,当电子邮件的主题中包括“thank you”这个词,其用户参与度高于平均水平。

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总之,多说“thank you”,即使有时候是没有必要的。常怀感激之心能够让人走得更远。

9、Limited(限量)

用“Limited”这样的词能提醒还在观望的买家,时间就是金钱,再不做决定就来不及了。

服装电商Bonobos 擅长在邮件营销中体现稀缺性。如下图所示,在文字内容及图片上都能体现新产品的稀缺性。

你的邮件营销可能真的没写对

使用这9个词汇可以加强电子邮件吸引力,帮助你获得读者的更多注意力,并且让他们行动起来。

(编译/雨果网 黄兆星)

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