实操版本：亚马逊选品别只看销量，这个指标决策意义更大

很多人在判断一个细分市场能不能做的时候，第一反应是看销量、看评论、看头部链接强不强。

这些当然重要，但真到了实操层面，你会发现一个更现实的问题：

这个市场，就算有销量，我能不能靠广告把新品推起来？

这才是决定你能不能进的关键。

很多市场表面上销量很大，搜索结果里也有大量月销几百上千单的链接。但这些销量未必对新品有参考价值。因为它们背后可能依赖的是老链接、超高评论、品牌权重，或者高强度广告铺词。对新品来说，这类市场看起来能卖，实际上并不好进。

所以在判断一个细分市场是否值得进入时，我们不能只看卖得好不好，还要看：这些销量，是不是能用相对可控的广告投入结构跑出来。这就是今天要讲的这个指标：广告流量利用率。

第一，为什么要引入这个维度

广告流量利用率可以把它理解成：平均每 1 个 SP 广告关键词，支撑了多少销量。

一个新品进入市场，最怕的不是没有曝光，而是广告词开了很多，钱烧了不少点击也有，但销量起不来，自然位也推不上去。

这种市场，问题不在于有没有需求，而在于流量成本太高，广告承接能力太差。 进去之后，推广节奏会非常难受，预算一上去，TACoS 失控。预算降低，单量又掉。

所以，判断一个细分市场是否值得进入，除了看需求和竞争强度，还要看同类产品为了拿到现在这部分销量，究竟需要多少广告流量。如果一个产品只靠相对少量的 SP 关键词，就能支撑不错的销量，说明这个产品对广告流量的承接能力强，流量利用率高。反过来，如果一个产品需要铺非常多的广告词，才能换来有限销量，那这个细分市场对新品就不友好。

第二， 如何计算这个指标

下面用 Camping Chairs 这个案例，把整个操作流程走一遍。并且本次分析的不是 Camping Chairs 整个大词市场，而是其中一个具体子方向：双椅类型。

一，下载数据源

利用卖家精灵插件下载 Camping Chairs 的自然位置产品信息表，记为表 1

在亚马逊前台搜索 Camping Chairs，打开卖家精灵插件，下载自然位置产品信息表。 这里我们先只看自然位产品，不先看广告位，原因是自然位更能代表这个市场当前真实跑出来的链接，而广告位更多反映的是谁在抢流量，不适合第一步直接用来判断细分市场是否可进入。

图片来源：卖家精灵

二，筛选产品

从价格、上架时间、评论数量、产品特征找到对标产品，这一步非常关键。

如果样本没筛干净，后面的广告流量利用率就没有意义。

因为 Camping Chairs 这个词下面，实际混着很多不同细分市场，比如普通折叠椅，Oversized 大尺寸椅，Fully padded 加厚款，双人椅，Zero gravity chair，2-pack 套装款。这些产品的用户需求、价格带、评论门槛、广告打法差距会非常大。混着算，结论一定偏。筛选时，建议重点看这四个维度：

1.价格

尽量筛在目标价格带附近。比如你想做 70 到 100 美金之间的产品，就不要把 40 美金低价款和 140 美金高价款一起拿来对比。

2.上架时间

过老的链接，天然有历史权重。它们现在看起来广告流量利用率很高，不代表新品进去也能做到。

3.评论数量

评论数太高的产品，本身就带着强信任背书。这类产品更多是头部参考，不适合作为新品冷启动的可复制样本。

4.产品特征

比如是否是 oversized、是否 fully padded、是否带 cooler bag、是否是 2-pack。这些卖点结构最好尽量一致。这些需要看主图。

你真正要找的，是那种产品特征相近，价格带接近，上架时间不算太长，评论数量没有高到离谱。这样的样本，才适合拿来判断这个细分市场的广告流量承接能力。

具体操作步骤如下：

调整行高和列宽，将图片全选，拉大到可以清楚看清产品

图片来源：自制表格

图片来源：卖家精灵

数据筛选排序，对价格，评论数量，上架天数进行限制范围筛选

图片来源：自制表格

新增一列，通过主图判断是否是需要分析进入的细分市场，是的话输入1

图片来源：自制表格

筛选数字是1的产品，得到要分析的ASIN列表

图片来源：自制表格

三，获得SP 关键词数量

筛完竞品以后，把这些 ASIN 复制到卖家精灵的查流量来源功能里，查询后下载数据，记为表 2。

这一步的目的，是拿到每个产品的 SP 关键词数量。

因为后面计算广告流量利用率，用到的核心公式就是：月销量 ÷ SP 关键词数量。

这里要说明一点：

SP 关键词数量不是后台真实投放词数的绝对值，而是工具能够抓取到的、该产品正在通过 SP 广告获取流量的关键词数量。它不是完美值，但做横向比较已经够用了。我们要看的不是绝对精度，而是同一批竞品里，谁需要更多广告词才能维持销量，谁只用少量广告词就能把销量撑起来。

图片来源：卖家精灵

四，关联数据并且计算

利用 VLOOKUP 函数，将表 1、表 2 合并，得到销量和 SP 关键词数量

接下来，把表 1 和表 2 通过 ASIN 进行匹配合并。

这里直接用 Excel 的 VLOOKUP 即可。表 1 里有销量、价格、评论、上架时间；表 2 里有 SP 关键词数量。 合并之后，你就能在同一张表里看到每个产品的完整信息。

图片来源：自制表格

计算广告流量利用率指标

广告流量利用率 = 月销量 ÷ SP 关键词数量

这个指标可以理解成，平均每 1 个 SP 广告关键词，支撑了多少销量。

数值越高，说明这个产品不需要铺很散的广告流量，就能拿到更多销量，代表它对广告流量的承接能力更强。

数值越低，则说明这个产品要靠更大面积的广告铺量，才能维持当前销量。

从市场判断的角度看，这个指标最适合回答：这个细分市场，是不是属于广告一打就有机会推起来的类型。

图片来源：自制表格

第三，如何分析广告流量利用率，并得出结论

下面结合如上那张广告流量利用率结果表来判断。

在这批样本里，我们把产品分成四类：剔除样本，普通样本，机会样本，头部参考

一，先剔除无效样本和强历史权重样本

剔除样本

有一个链接 SP 广告词数量为 0，但月销 866。这种样本不能直接参与广告流量利用率判断。

它本身主要依赖自然流量，要么依赖品牌、站外或其他历史权重。这类链接不适合拿来判断新品是否能靠广告打起来，所以应该先剔除。

头部参考样本

还有一个样本广告流量利用率高达 30.13，但它评论数 3288，上架 889 天

这种链接不是好做，而是已经做起来了。它现在广告流量利用率高，更多说明的是自然权重强、历史积累深，广告只是辅助。所以它只能作为头部参考，不适合当成新品复制模板。也就是说，真正判断市场能不能进入时，不能拿这两类样本做结论。

二，真正应该看的是样本整体分布

把剔除样本和头部参考样本放到一边后，剩余主样本的广告流量利用率分别是：

7.89、5.22、3.17、2.94、1.95、1.16、0.94、0.62

这时候，分析重点就不是“有没有高值”，而是看：

1.高利用率样本占比有多大

广告流量利用率 大于 5 的，只有 2 个样本。 占主样本比例：25%

这说明真正广告承接能力很强的产品，只占少数。

2.中等利用率样本占比有多大

广告流量利用率在 2 到 5 之间的，有 2 个样本。 占主样本比例：25%

这说明有一部分产品可以打，但并不轻松，需要一定广告铺量和投放能力。

3.低利用率样本占比有多大

广告流量利用率 低于 2 的，有 4 个样本。 占主样本比例：50%

也就是说，主样本里有一半产品，为了维持当前销量，需要铺较多 SP 关键词，广告流量比较分散，广告承接效率偏弱。

注意：需要说明的是，高、中、低利用率分层，并不是所有类目的通用标准，而是基于这批样本的相对分布做出的判断。不同类目、不同价格带，分层阈值都会不同。

三，最终结论：这个细分市场能不能进入？

从广告流量利用率分布来看，这个细分市场不适合按普通款思路直接进入。 原因是主样本中，低利用率产品占比达到 50%，说明大多数产品需要依赖更重的广告铺量来维持销量，广告承接难度偏高。 虽然市场中存在少数高利用率样本，但它们只能证明局部切口存在机会，不能代表整个市场整体友好。 因此，对这个市场的正确判断不是整体可做，而是：普通款不建议进入，只有围绕高利用率样本对应的具体方向，才值得继续研究。

最后的实操建议

既然这不是一个适合按普通款直接切入的市场，那么下一步的重点，就不应该是继续研究大盘，而是反向拆解那几个高广告流量利用率样本。重点看三件事：

它们的核心卖点组合是什么

它们为什么能在当前价格带成立

它们是靠什么在评论不高的情况下，依然把转化跑出来。

因为对这个市场来说，机会不在大盘本身，而在那几个已经证明广告能打动的具体切口里。

封面来源/图虫创意

（来源：必胜哥的三板斧）

以上内容属作者个人观点，不代表雨果跨境立场！本文经原作者授权转载，转载需经原作者授权同意。​