平台卖家如何从0到1成功“变身”独立站卖家?

雨果网作者:雨果网
2019-01-17 17:15:10

独立站卖家想要实现从0到1的转变,供应链基础很重要!

平台卖家如何从0到1成功“变身”独立站卖家?

建立独立站是2019年品牌化道路的一个重要渠道之一。很多平台卖家想由此转向独立站寻找新的方向,但如何建站?如何选择适合自己又安全的工具方式?如何实现从0到1再到3的转变?

四位自建站大咖就此“华山论剑”,剑指平台卖家转独立站的痛点,层层剖析,为卖家们剔除独立站品牌出海的“绊脚石”。

主持人:跨境阿米Show 阿米

嘉宾(排名不分先后):

店匠CEO李俊峰

OBOR韩国区域总监李智贤

HappyGo CEO朱家超

Smaker CEO Leo

平台卖家转型独立站的打法

阿米:从平台卖家转向独立站,卖家们应该注意哪些点?

Leo:第一,卖家首先要了解自己的情况,根据自身的供应链基础寻找方向。如果没有供应链基础,就先选供应商合作,比如与eBay大卖以占股的形式合开一个独立站,得到供应链支持。没有供应链的卖家可以选择用Facebook进行测品。

第二,如果卖家已经有供应链端,就考虑整合的营销思维。初期可以将Facebook和Google两大流量体结合,不要过多选择歪门邪道或者黑科技打法。

提及Facebook和Google,给卖家一个建议:

①Facebook广告选择Feed流广告。

②运营时以广告为主还是以所谓的自然流量、免费流量为主?在SEO的时代,免费流量或者Facebook的粉丝经济、粉丝流量的时代早已经过去,所以最直接的要么用广告,要么不赚钱,用Facebook和Google广告。

③Facebook选Feed流广告,Google广告选什么?Google shopping广告较适合做跨境电商,但卖家一定要选好着重点,才能很快达到自己想要的效果。这是给从平台转到独立战需要做引流的卖家们的建议。

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阿米:平台的卖家或者国内外贸卖家从陌生板块进入新板块,应该怎么选择适合自己的工具?

李俊峰:店匠作为和Shopify类似的自建站平台,很多人问差异化在哪里。个人看来,独立站并不是一个工具,它本身是独立于第三方平台的销售渠道,卖家们这么关心独立站是因为它是确实能帮助卖家提升销售效率。店匠的客户都是中国卖家,重点关注中国卖家出海建站。但在出海的过程中难免会遇到跨境物流、结汇、流量等各种问题,又或者很多卖家对于欧美市场、新兴市场之间的信息差异不太了解,店匠站在本地卖家的角度去看待这些问题,并把相应的信息进行整合,帮助卖家把这些事情快速达到目的。

韩国新市场带来的跨境机遇

阿米:无论是平台还是独立站,欧美是目前的主流市场。但随着一些新兴市场,如东南亚、印尼、中东等的出现,另外一些成熟但仍有开发潜力的市场也吸引到很多卖家的关注,如韩国。那么,韩国的电商市场跟中国在平台之间或者营销方面有什么不同?

李智贤:很多卖家对欧美市场比较了解,对韩国市场知之甚少。韩国互联网设施非常完善,不仅网速快,互联网用户更占总人口的90%,电商购物的客户近3500万,占互联网用户的80%。近几年线上行业在韩国发展速度非常快,已经占整个流动市场的1/3。

那为什么跨境电商市场没有发展起来?这其中不仅有当地的文化因素、语言因素,最重要的是韩国有它独特的认证体系。除了一些国际认证,卖家还需拿到韩国当地的KC认证。但从去年开始,韩国法律法规有些变动,跨境电商领域里,一件代发B2C的模式不再受KC认证的限制,所以个人认为当前是做韩国市场非常好的时机。

阿米:韩国主流的电商平台是什么样的形态?他们各自的优点和不足是什么?

李智贤:韩国电商平台和其他市场不太一样,中国卖家购买产品会去淘宝或者京东这类平台,韩国的电商平台占有率比较平均。中国卖家做得比较好的韩国电商平台就是11 Street、Gmarket,除此之外还有Coupang、Interpark,所有占用率都不超过10%。

韩国所有电商平台的流量源自于NAVER,它是全球第五大门户。韩国的总人口有5000万,它的用户是3500万,每个人平均访问5次以上。所有韩国人的消费或者其他的咨询,都是通过NAVER获取,这跟韩国当地消费者的行为习惯是有关联的。

阿米:现在OBOR更多的角色是帮助中国卖家去做韩国电商,是内容上的规划还是?

李智贤:现在国内帮助中国卖家出海韩国,从基础开始做到深度的服务商不是很多。电商平台的开户其实是非常基础的事情,但目前国内没有服务商做这件事。

OBOR能帮助卖家深入韩国市场。首先帮助卖家开通所有电商平台的账号;第二步是提供当地代运营服务;再深入的是和当地的平台或者线下连锁店合作,直接帮助卖家直销或者分销到各个频道。

比如京东有它独立的全球自营店,韩国也有自营店,OBOR不仅会和这些平台合作,同时也是线上线下几大电商平台的供应商,可以把中国好产品供应到韩国当地的平台上。韩国线下流通市场被大企业所占据,比如新世界、乐天等,它们旗下的连锁商超OBOR都有合作。通过这三个主流的渠道,总量可以达到800-900家连锁店。

从0到1,卖家如何做好独立站?

阿米:有人说独立站新手卖家快的三天、慢的七天就可以把一个站点做到盈亏平衡。但当他把站点扩张、涉及多个站点运营之后,单个站点还怎么从0到1做到盈亏平衡呢?

朱家超:个人主要的模式是在Facebook上投广告,做爆款。每天都会测新品,把产品按照人群、性别、年龄等设置成几个组,每个产品设5美金-10美金,然后看不同产品的点击率,包括来访的价格、转化的价格、加购的价格,比如花10美金没有转化,但是来访很便宜或者加购很便宜,这个组还是可以留下来慢慢看。从个人的经验来看,基本上测10个产品能成一个产品,1-2周一个网站可以从0到1。

阿米:大家很清楚,财务费用是占整体收入里面非常重要的一块,在结汇、收款上有什么建议给大家?    

Leo:首先回到问题的本质,Shopify卖家能够接入的收款渠道目前大众化只有两个:PayPal和信用卡收款平台。如何把PayPal或者信用卡里面的钱拿回国内?除去汇率的问题,卖家想要赚钱,承担些汇率风险在所难免,但很重要的一点是安全的问题。

第一种形式是通过第三方,第二种形式是PayPal的钱直接打到国内的银行卡里,但是除了限额5万美金,还要说明款项来源比较麻烦;第三种方式是直接把钱放到PayPal里面,然后用PayPal付美元给供货商。个人能做到这点是因为和eBay的大卖合作,独立战的销售额足以结算给供应商,所有的钱都变成人民币,一分钱汇损都没有,相信有供应链体系的卖家也可以做到。安全是第一考虑,二是按照正规的手续、途径、渠道转回国内就好。

阿米:如何在建站之后,更好地把钱花在流量投放上?Leo说投放广告要舍得花钱,钟博士说钱砸广告就是暴力投广告,平台打法和独立战打法不一样,李总您怎么看?

李俊峰:平台卖家转自建站不适应的点在于,原先平台上卖家并不是跟消费者做生意,而是更多的在跟亚马逊的规则做生意。优秀的卖家需要更深层次理解亚马逊规则,便于知道怎么拿到更好的曝光,怎么把钱花得更有价值。刚才介绍过自建站是一条新的销售渠道,这条销售渠道需要卖家能力更进阶一步,包括自己做流量营销,内容生产,搭建站点等,所有的能力都具备了,这样才有可能成功的把独立站做起来。

刚才Leo也介绍了独立站包括Facebook和Google的导流一些主流玩法,我稍微讲一下在流量上的更深层次点。在海外全球流量比较集中在Google,Facebook这两家公司的产品矩阵中,譬如Google,Youtube,Facebook,Instagram、WhatsApp这些产品都具备非常大的流量。先拿Facebook举个例子,现在独立站用Facebook导流的原因是Facebook在feed流广告上、原生广告上做得特别好,能做到千人千面的广告形态,我们一般管这样的广告叫做Native ADS。

它更希望广告既内容,更像我们说的是软广,这样可以让用户体验变得更好。大家可以换位思考,假设卖家自己是Facebook广告产品经理,是否会希望用户看到的东西一样?答案肯定是不希望,你更希望这个客户看的广告是跟自己诉求相符,而且质量很高,同时也是一条很有意思的内容。譬如你投放的这个内容里的产品是之前别人从来没有投放过,第一次在广告平台上出现的。如果你做的广告属于这类型的,你的广告质量就会更高,系统给你导入的流量质量会非常好。类似这样的判定还会在很多因素上影响,譬如媒体的素材制作是不是够精致,是视频还是图片,一个是静态、一个是动态,停下来浏览时间是否够长,这个质量对人的吸引度有不同的加权。然后广告系统会在计算再观察你的广告点击率和加购转化率,最后到Check out,我们统计是一步一步算的每个关键环节的数据,广告系统也是这么观察数据给你分配的,从开始就很好,后面每一步都把控好的话,你的广告数据效果一定不错。所以卖家投放广告的时候,可以自己设身处地的换一个角度思考这些问题,这样才能找到投放广告的本质。

另外说下Google shopping 广告,最近几年Google在电商领域一直不断在加大力度的布局。Google对于自建站导流也是非常有效果的,大家都知道Google很大一部分搜索结果广告,这搜索结果代表了人主动行为,这个意愿会更强,所以有些定向需求性产品非常适合Google广告。Google 推出的shopping广告是专门针对电商的,我们很多客户测试过效果是非常不错的。Google对于自建站上更友好的是推出了smart shopping,这个的好处就是希望会用算法帮你来做最佳ROI决策投放,即使没有投放的经验的卖家,也可以通过smart shopping来完成,大大降低了投放的门槛。

最后一个建议作为亚马逊的卖家,如果有品牌的卖家,可以先搭站,通过Google的自然搜索,搜索关键词流量,尝试从0到1的启动,慢慢适应这个过程以后,再尝试把自己的关键词和刚才说的shopping 广告慢慢开始做,逐步扩大自己广告投放的范围,然后从0到1,再从1到3循序渐进的去适应变化,摸索方法。没有什么事情是这么容易能暴富的,卖家还是需要踏踏实实一步步学习掌握、一步步适应变化和玩法,学会拥抱变化才能无往不利的生存在瞬息万变的市场商业环境中。

阿米:讲完了欧美,再听听韩国,整个韩国广告内容投放和欧美有什么不一样?为什么说韩国是线上线下都得非常透彻的地方?

李智贤:大致没有太大区别,内容广告肯定是Facebook、YouTube做得比较多。前面有提到关于NAVER的体量,里面有几个板块非常适合做内容营销,NAVER CAFE是一个社交群,不同领域、不同产品型号的人聚集在一起的聚集页。

简单分享一个消费者心理,韩国的消费者心理当中有一个非常独特的点是集体性的心理,希望通过其他人的购买经验来选择自己想购买的产品,是非常经典的消费者心理(从众心理)。通过目标群比较强的来分析产品的特性去寻找这种小群体,利用小群体影响大群体的营销模式,是韩国比较经典的当地打法,也是效率最高,失败率最低的营销方式。

(文/雨果网 吴桂真)

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