eBay谈跨境B2C与B2B，去中间化是本质差异

“跨境电商发展至今，部分品类已经到了相对成熟阶段，亟需升级迭代，同时也有相当部分蓝海品类虽然市场大，但渗透率较低，因此需要有更准确的引导消费者的营销策略。”eBay大中华区品类管理高级总监庞涛告诉雨果网，摆在跨境电商卖家眼前的始终还有两个障碍难以逾越：一是对产品有着很深的知识断层，二是缺乏供应商资源和经验。

B2B与B2C之间的本质区别——去中间化

受困于当前严峻的全球贸易局势、欧美DTC品牌兴起、同品类竞争加剧等难题，平台卖家及供应商无不深陷其中，该如何跳出这种困境成为了亟待解决的问题。

庞涛告诉雨果网，解决上述难题最核心的即是去中间化。供应商不应仅满足于简单的贴牌或是根据卖家的订单需求进行加工，同时也要从产品革新、品牌化等方面提升产品溢价能力。“而所谓的去中间化，就是要通过中间环节的把握，使得海外消费者的多样化需求与国内规模化生产和定制化生产更好的匹配。”

eBay国际跨境贸易事业部中国区总经理郑长青也认为，卖家与供应商之间确实存在着较大的断层。一方面，卖家方对供应商渠道不甚了解，缺乏专业知识，吃了不少“闭门羹”，另一方面，供应方对市场感知较弱，尤其是消费者需求、用户画像上更是一无所知。eBay在此过程中则扮演着连接两端桥梁的角色，此次平台推出的“灯塔计划”，除了赋能卖家，让他们通过eBay直接对接优质供应商，深入了解产品特质、优势以外，同时还赋能供应商，将海外消费者的需求信息反馈给他们，助力其产品革新，最终赋能整个行业良性发展，助力卖家在选品上先人一步，为消费者带来品质和价格兼优的产品，并有效提高自身核心竞争力。

在谈及如何看待跨境B2C与B2B两种截然不同的模式问题上，庞涛直言，与B2B相比，B2C是更为先进的一种模式。“传统的B2B贸易过程中，从工厂出货到最终到达消费者手中，需要经过多方繁琐环节，且每个环节都要产生相应成本，导致终端价格攀升，同时还伴随着信息滞后且不透明等问题，而跨境B2C，是从工厂或卖家处直接送达消费者手中，去掉所有中间环节，是一个相对更加高效的业务模式。”

“但并不能笼统的断言哪种模式一定适合于出口企业，二者间需辩证看待：如果仅是单纯从量上考虑，B2B毋庸置疑是占据‘大头’；但如果是对于真正的制造商而言，B2C其实更具促进作用，能够迅速捕捉市场动态、消费者需求，并及时作出响应，这对于急迫想适应市场变化的出口企业而言，其会是一个相对更正确的路径。”

中国制造并不意味着低端制造，完善的价格链层是其优势所在

过去，跨境电商市场上几乎难觅中国品牌的身影，真正做品牌的出口企业屈指可数。但在最近几年，越来越多的中国工厂愈发重视品牌影响力，跳出以往贴牌、代加工的“舒适圈”，开始不断深耕品牌专研打磨，出口企业因此拥有更多议价能力。

对此，庞涛深有感触。他表示，或许大多数卖家对中国制造的印象仍停留在低端制造的刻板印象中，其实不然，eBay调查发现中国卖家在德国市场销量情况最好的却是价格较高的产品。

“这也进一步说明了中国制造商品正逐步被海外消费者所认可，但中国制造并不意味着低端制造，在我们日常生活中其实有相当部分高价位产品是来自中国制造出口，其背后就是代表着质量和优质的服务。未来中国制造重心更多是放之于如何将商品更好的进行推广，让消费者意识到品牌，从而产生更好的品牌溢价和价格的提升。”庞涛坦言，中国制造优势就在于其完善的价格链层，包括低价、中价、中高价等全覆盖。

他同时提到，中国品牌之所以能取得今天的成绩，关键是在于企业自身投入大量的心血做品牌营销。他以小米为例，其一开始是扮演着跟随者的角色，在平台上或许影响力并不大，但在去年黑五期间，备货1万台小米机器人被一扫而空。该商品单价约为350欧元左右。

当然，中国卖家产品平均销售单价稳步上升这一趋势在跨境平台上也是显而易见的。庞涛坦言，中国品牌出海在海外市场风生水起，除了与企业自身努力密不可分以外，平台在此过程中也起到推波助燃的作用。比如eBay“灯塔计划”、“千帆计划”等，除了帮助卖家拓展高潜力品类、对接优质产品资源以外，同时助力优质产品和品牌通过零售出口的渠道拓展到更多市场，实现品牌化的华丽变身。

（文/雨果网 陈林）