为什么你的国际站P4P没有效果?

海网外贸传媒作者:胡家联
2019-09-20 20:33:17

分享关于P4P没有效果的解决方法。

为什么你的国际站P4P没有效果?

今天跟大家分享一些关于国际站P4P方面的内容。国际站P4P又外贸称直通车,它是一款按点击付费的营销工具,只要你为关键词出得起价钱,那么你的关键词排名就可以排名很靠前,甚至进入首页前五名也不在话下。而这一款工具,在店铺运营中必然是一把利器“核武器”,用好了可以“杀敌无数,收获丰富的战利品”。

曾经有一句话,叫做“得关键词者得天下”,这是概念是没有错的,但是我们不能忽略的是“没有排名的关键词,都是徒劳无功”。如果我们把关键词加上排名融合才起来,这才可以堪称为“世界都是你的”。

排名、流量、询盘、信保、订单,把这几个关键词连线起来,我们可以梳理出做国际站一个闭环系统。除此之外如果我们想要获取更多的自然流量,那么这些流量怎么样才可以获取到?这里需要引出另外一个知识“平台规则”。

订单源自于询盘,询盘源自于点击,点击源自于曝光,而曝光则是源自于关键词排名。换而言之,你产品的关键词没有排名,那么则没有曝光(流量)。那么这里还有一个很重要的概念,叫做权重,你想要有更好的排名,那么你的店铺权重必须要足够高,恰恰不巧的是,店铺权重它最大的考核是在于信保(金额和订单数(规则之一))。

一念死。没有询盘,就没有订单,又怎么来信保?而没有信保,不就没有更好的排名?没有更好的排名,那么询盘又怎么来?这不就是死定了?!这执着的一念,是进入死循环的一念。我相信很多外贸朋友,都有遇到过这样的问题,不断进行着死循环,从而变得越做越累,累着还得继续做。

一念生。而“生”在哪里?解决这个问题,只需要找到根本(源头)就可以,有排名才有询盘,有询盘才有订单,有订单才有信保,有信保才能让店铺权重更好,店铺权重更好关键词排名才能更好,接着才能够有源源不断的询盘、订单。而这个排名,最直接解决的就是“外贸直通车(P4P)”或者是“顶展”,当然这只是解决根本之一,另外一个问题,需要回归到公司是否支持走信保,很重要,没有成交或者好评的淘宝,不是好“淘店”!国际站亦是如此。

唯有破解了这个死循环,我们才能够进入一个良性的健康循环。这里是需要公司领导层,具备一定的战略眼光和部署的,是会涉及到战略投入的。但这样的战略投入是值得的,它是一个朝着健康的方向去发展的,倘若一直下在“死循环”中,那样亏损的或许是更多并且还阻碍了发展。

道理之中,我相信很多做国际站的外贸人都是懂得的,我也相信很多做国际站的外贸企业都有开通P4P去推广自己心仪的产品。但是在P4P运营推广的道路上,遇到各种诸多问题,面对这样那样的问题毫无下手之法。这或许就是大家,明知这东西是好的,但是因为不知道怎么样用,所以就没有去用的根本所在吧,那么今天给大家分享几个常见问题以及解决方法。

【第一部分,点击率很低】

很多使用P4P的朋友,大部分都存在一个奇怪的现象,那就是曝光很高,点击跟不上(也可以称之为高曝光低点击行为),这也就是导致了点击率低的原因。

为什么你的国际站P4P没有效果?

点击率高、低、正常,这个该怎么样去衡量这个标准?我们可以在外贸直通车后台,“数据-行业报告”中看到以上这组数据。将上述数据梳理表格,并且引用公式:点击率=曝光/点击,得出以下结果,行业Top10的点击率是0.66%,我们点击率的是2.06%。

为什么你的国际站P4P没有效果?

这里就可以得出一个结论,以Top10作为标准衡量,我们的P4P点击率是属于偏高的。在国际站平台中,一个客户看到你的产品,就给你一个乃至多个点击的时候,说明你的产品,是非常吸引客户的,准确一点来讲,就是:你用的关键词与客户需求是高度相匹配的(精准),并且展示出来的产品是符合买家偏好的。

注意:我们虽然比Top10的转化率高,但是我们是属于低端的高转化率,而Top10是属于低端的低转化率。因为Top10的基数(基础数据)比我们大,如果我们保持这个转化,把预算太高,这样子才厉害,做到高端高转化率,当然这里是理论化的,因为市场是瞬息万变的。

那么反之,如果我们的店铺点击率是低于0.66%点击率(如0.21%(假设的同行点击率)),那么就可以说这店铺点击率偏低,也就意味着该店铺的产品展示多次出来,有客户看到了,客户却不点你的产品。

主要原因分为:

1,关键词与产品不匹配,导致有客户看,客户却不点或少点;

2,出价太低,排名靠后,客户浏览到这一页了(增加曝光),但是由于排名太排后而被忽略(无点击);

3,与第一点有点雷同,关键词属于大词,获得很多曝光,但是品类款式太多,客户不一定点击到我们产品。

4,所推广的产品并非大部分客户所需要的产品,导致了有人看到,没人点或少人点。

针对第一点问题,有2点建议。1,调整你P4P推广中的关键词所对应的产品;2,对该产品进行更换图片(第一点可以满足尽量不用这点)。

针对第二点问题,建议允许的情况下,尽量把价格出高,提升起排名,特别是重要的关键词。

针对第三点问题,建议高消耗精准词,低消耗大词,如果测品过程中,遇到大词所对应的产品合适的情况下,再进行消耗大词。

针对第四点问题,有2点建议。1,推广你店铺内询盘比较多的产品(分析为什么询盘多);2,挖掘同行标杆产品并且参考该产品进行推广。

【第二部分,P4P没有效果】

我每天都在烧钱(P4P推广),但是为什么没有询盘,这是一个很多做国际站朋友的共同问题,也是一个非常核心的问题。那么这个问题,涉及范畴比较广,有产品的原因、关键词的原因、价格&起订量的原因、推广时长的原因、目标客户的原因,等等。那么今天先跟大家分享关于产品部分的原因。

给大家举个栗子,我喜欢喝的饮料是“怡宝”,但是你偏偏给我“可乐”,那么我是可以看到你递到我面前的“可乐”,但是我是不会要的。这枚栗子是什么意思?

换转到我们国际站来讲,它的意思就是,客户喜欢的A款产品,而我们却用P4P硬把B产品推广到首页前五名,那么这样子,你说你推的A款产品它会有很好的效果吗?它只会演变成,你的产品有曝光或是高曝光,很多客户可以看见,但是客户不会进行点击,或者说是有少量点击(这也就是我们俗称的高曝光无点击或低点击的原因),那么就更别说后面的询盘、订单转化了。这也是上述所说到的,降低点击率的原因之一。

为什么会出现这样子情况?当大家看到上面的栗子的时候,可能想要骂人,谁那么傻啊,客户都不喜欢这个产品,还推这个产品。但是事实上我们很多国际站供应商,都不知道大部分客户喜欢的产品是什么,因为你并没有获取平台数据(买家对什么产品需求多的数据)。

那么就会导致了,我们在推广的时候,违背了以市场为中心的原则,这也是大家很容易犯的一个错误“我认为这个产品好”(特别老板端),而忽略了客户的喜好。只有解决了这个客户喜好,我们才能够解决数据转化的问题,毕竟产品是核心关键之一。

解决这个问题的有两种方法:

第一种方法是,找到同行标杆爆款产品,这里需要用到一些工具软件去进行挖掘。比如我现在经常使用的是“阿里推广神器”,软件其中就有一个功能是挖掘行业标杆产品的,软件方面自行选择或百度。

通过挖掘,我们就可以清晰的知道,毛巾(Towel)这个类目做得比较好的店铺和这些店铺的数据情况,而且还知道这个店铺的标杆产品。这都是经过了常年累月的数据沉淀,数据累积所得出来的,而这些数据恰恰是市场客户的反应数据,那么我就可以把这个数据定义为,买家偏好(大部分买家喜欢)。

知道了这个数据,找到了大部分客户喜欢的产品之后,我们就可以参考他们的标题、关键词、属性参数、图片款式、详情内页表达方式、价格、起订量以及包装和发货周期,等信息要点,从而发布一个符合市场,符合客户的产品到自己的平台,加以P4P推广。那么你P4P推广的成功率就大大提高了!

第二种方法,是推广自己店铺询盘高的产品。通过后台“数据管家-我的产品”,找到当月或者是近3个月询盘比较高的产品,进行推广。

方法二和方法一,其实思维上是相通的,我们不能知道客户喜欢什么产品,但是我们可以知道的是数据,而数据代表着就是客户,因为喜欢所以有数据,因为多人喜欢所以有高数据。

温馨提示,通过数据挖掘、分析,最终参考发布或直接推广,都是具有一定风险(不是100%准确,毕竟我们不是阿里巴巴),只是可以作为一个很好的参考依据。若要进一步精准,需要进行测试(测款)等操作进行佐证。

【第三部分,停了P4P会有什么影响】

要想知道停了P4P会有什么影响,会有多大的影响,会不会减少询盘,会减少多少询盘,还是不减少,首先要解决一个连锁问题,那就是P4P的效果在哪里可以看到。如果我们连效果都不清楚在哪里可以看到,那又怎么知道产生的影响呢。

那么接下来,我给大家分享下这个“效果”在哪里可以看到。首先进入“数据管家-我的产品”,我们按月进行统计,接着展示更多条件进行筛选,把P4P勾起来即可。

为什么你的国际站P4P没有效果?

(未筛选前的月数据情况)

为什么你的国际站P4P没有效果?

(筛选后的月数据情况)

我们通过筛选前和筛选后的两个数据图进行对比,可以更直观的看出这个店铺数据情况。没有筛选前是130个询盘96笔订单,筛选了之后是40个询盘38笔订单,那么就这个店铺而言,如果暂停了P4P,那么也就意味着将会有可能丢失,90个询盘58笔订单。

注意,这里说的是有可能失去,而不是100%失去。原因是,我们所勾选的P4P筛选,是指筛选出P4P的产品,而产品本身除了P4P流量数据以外,还会存在有自然流量数据。但是不管怎么样说,就算是打个折扣,百分之五十也是可能会丢失45个询盘20多笔订单。

以上是直观可以看到的不良影响,还有一些没有看到的潜在影响,也可以说是间接影响。正如上述的数据,询盘丢失、订单丢失,从而会影响到你店铺的权重下降,你的产品排名下降,反之你的同行他们提升超越我们,等等一系列相关事项被影响到。而好的方面影响那就是,也可以说明这个店铺P4P推广操作使用的比较良好。

【第四部分,进一步提升有效果产品】

何为效果,效果我们可以理解为,多客户喜欢,多客户下单购买,或者是数据比较好的产品。对于这类型产品,我们又将如何进一步提升,放大这些有效果产品,让好的变得更好呢?

对于有询盘,数据比较好的产品,很多人会建议不要动,不要动,不要动。那么一般什么地方我们是不能动的?我们很多时候说不要改动,是因为怕由于改动(优化)会把一个原本有排名的产品变成了无排名。梳理下,一个产品又两个部分构成,一个是SEO(排名-流量),另外一个是体验度(转化)。排名影响因素主要源于,类目、标题、关键词、属性参数,而体验度影响因素主要源于,产品图片、视频、价格、起订量、发货周期、详情描述、属性参数等。

梳理出来了之后,那么我们就可以发现,哪些可以改动,哪些不可以改动了。而我们让一个好的产品变得更好,需要做到的就是聚流和分流,把这个产品价值发挥出来,而详情页是其较好的载体之一。

为什么你的国际站P4P没有效果?

聚流既是把流量汇聚过来,那么我们可以在其他产品详情页中做一个关联产品图,把这个高数据,好的产品设置上去,往后一些流量进入到其他产品详情页中,就可以看到我们这个关联产品图,从而看到这个高数据,好的产品了,就可以把流量汇聚到这个产品页面上。

除此之外,这个高数据,好的产品,它必然是一个优质的产品,不然也不会那么高数据,那么多客户给予数据,我们也可以在该产品详情页中做一个详情页,把其他优质产品关联进来,以达到分流,从而提升其他优质产品的转化率,提升客户的客单价。

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