服装零售商如何根据客户需求和销售目标制定营销策略?

雨果网作者:雨果网
2019-10-08 11:27:54

自建站营销大神都是如何制定服装营销策略的?

服装零售商如何根据客户需求和销售目标制定营销策略?

预计2023年的服装收入将超过8730亿美元,时尚产业将会变得更大。

为了利用这一巨大的机会,在线服装零售商一直在寻找新的方法来增加他们的盈利。然而,在寻找新的策略时,时尚电商往往忽略了两点:

●传统的服装营销策略并不适用于所有在线业务;

●通用电子商务营销策略并不总是适用于时尚品牌。

作为一个服装电子零售商,你需要专门针对你的需求和目标的电子商务营销策略。

本文将介绍7个适合时尚电商品牌使用的服装营销策略,以及它们行之有效的原因。

1、巧用图片

电商卖家都知道产品摄影的重要性。不管你销售什么,好的产品图片都能让你的产品更容易脱颖而出,更受欢迎。

如果你从事服装行业,那么你将拥有独特的优势。

时尚零售商经常使用模特来展示他们的产品。在线零售商也不例外。但是,仅仅用人形模特来展示服装或只拍摄产品细节图是远远不够的,毕竟每个客户本身的情况各不相同。因此,展示真人穿着产品的图片可以引导客户更快的做出购买决策。

此外,顾客的买家秀可以让产品更有亲和力,更受欢迎。了解这一点后,卖家Steve Madden在他们的产品页面底部添加了一个社会化媒体帖子部分,并整理了包含相关产品的买家秀:

服装零售商如何根据客户需求和销售目标制定营销策略?

(示例图片来源:Steve Madden)

这样,访问者就能够知道还有几个人喜欢这个产品(即社交证明),并能更好地了解产品在现实生活中的样子。

Steve Madden不仅在他们的网站上管理用户生成的内容,还在他们的产品照片中添加了买家秀:

服装零售商如何根据客户需求和销售目标制定营销策略?

(示例图片来源:Steve Madden)

当买家在浏览一个产品的图片库时,可以看到它穿在实际客户身上的样子,而无需滚动到页面底部。

这是一个聪明的方法,让客户为你推销产品,尤其当你是服装营销人员时。

2、通过免运费激励访客

如果你想说服访问者完成订单,并提高他们的平均订单价值,免费送货是较好的激励措施之一,原因是:

●当商家提供免费送货时,消费者往往会购买更多的产品;

●免费送货的成本并不会侵蚀你的利润率。

例如,你可以提供有限时间的免费送货服务,以减少购物车被遗弃的情况,或者将其用作在结帐期间提升客户销售的工具。

重要的是,你可以使用免费送货作为收集电子邮件地址的奖励。品牌Everlane正是这么做的:

服装零售商如何根据客户需求和销售目标制定营销策略?

(示例图片来源:Everlane)

如果你访问了该公司的网站,但没有帐户,他们会弹出这封电子邮件,标题是“Your first order ships free.(你的第一笔订单免费发货。)”

Everlane没有写一个通用的弹出式标题,比如“Sign Up(注册)”或“Join Our Newsletter(加入我们的通讯)”,而是专注于免费送货的强大动力。

如果你无法为每位客户提供免费送货服务,这种策略尤其有效。

如果你不想通过打折来降低产品的感知价值,那么第一次免费送货是注册时提供折扣码的一个很好的选择。

3、增加客户在产品页面上的平均订单值

产品页面是电子商务网站的核心。很有可能,你已经在优化产品页面,以便将更多的访问者转化为客户。

虽然获得更多客户是增加收入的一种方法,但还有另一种方法可能被你忽略了。通过使用页面策略,如交叉销售和向上销售,你可以增加客户的平均订单价值,并从每个订单中获得更多的收入。

产品推荐是一个很好的交叉销售手段具,可以鼓励访问者向他们的购物车中添加更多的产品。此外,它们还可以帮助访问者在网站上轻松导航。

如果你是一个服装营销人员,则可以利用“look(装扮)”的力量,推荐一些与最初产品互补的产品和配饰。

品牌Missguided或许可以给你提供一些灵感:

服装零售商如何根据客户需求和销售目标制定营销策略?

(示例图片来源:Misguide)

当你访问Misguide的产品页面时,你会看到一个按钮,在产品图片下方显示“Shop This Look(购买这套装扮)”。

点击后,会弹出一个包含模特所穿其他物品的窗口:

服装零售商如何根据客户需求和销售目标制定营销策略?

(示例图片来源:Misguide)

这是推荐产品和交叉销售的明智方式,而不会损害访客的购物体验。

另一家使用“look”进行交叉销售的服装商店是Zalando。然而,在这样做的同时,他们又向前迈进了一步。

这是他们的产品页面:

服装零售商如何根据客户需求和销售目标制定营销策略?

(示例图片来源:Zalando)

产品页面中没有太多的产品详细信息,直到你向下滚动并看到此部分:

服装零售商如何根据客户需求和销售目标制定营销策略?

(示例图片来源:Zalando)

在主要产品信息的正下方,Zalando向访客推荐了七种不同的穿搭方式(都有价格信息和产品链接)。

他们将这种交叉销售定义为“Complete the look(完成整体搭配)”,这种策略如何非常适合时尚电子零售商。

4、营造紧迫感和稀缺性

由于知道消费者不愿失去选择的自由,聪明的服装电子零售商往往会利用紧迫性和稀缺性来增加销量。

稀缺性的基本原理很简单:当某样东西即将无法获得时,它似乎对我们更有吸引力。这就是为什么我们要迅速行动,在危机结束前抓住机会的原因。这也就是为什么营销人员告诉我们,在我们喜爱的产品售罄之前要抓紧时间购买的原因。

让访客“现在就买”是一回事,但向他们展示卖出的实际风险是另一回事。

ASOS明显就选择了第二种方式:

服装零售商如何根据客户需求和销售目标制定营销策略?

(示例图片来源:ASOS)

通过添加“Selling Fast(热销)”标签,该公司证明了某些商品的受欢迎程度,并营造了产品即将销售一空的氛围。他们告诉访客:如果对产品感兴趣,就应该迅速做出决定。

为了增强紧迫性和稀缺性,可以尝试在产品页面中添加触发器,比如类别页面或搜索结果。

这是Missguided成功做到的方式:

服装零售商如何根据客户需求和销售目标制定营销策略?

(示例图片来源:Missguided)

当你访问其分类页面,比如大衣和夹克,你会在流行产品上看到紧急标签,上面写着“# trends”和“going fast”

注意表情符号和标签的使用,它们能很好地与Missguided的目标受众产生共鸣。这是一种聪明的方法,可以吸引访问者浏览产品页面,帮助他们快速做出购买决定。


5、提供尺码表

网上买衣服和配饰并不总是那么容易。与实体店不同,电子商务消费者在网上购物时面临着无法试穿商品的挑战。

如果你在经营一家服装商店,在你的网站上提供尺寸指南是一种有效的方式,可以帮助你的访问者做出更好的购买决定,并降低退货的可能性。

然而,许多品牌都将尺寸指南链接到打开的新页面上,这在购买过程中造成了摩擦。

你可以创建一个弹出窗口,当点击“Find My Size(查找我的尺寸)”按钮时就会显示出来,而不是将访问者发送到一个可能分散他们购买注意力的页面。如下图所示:

服装零售商如何根据客户需求和销售目标制定营销策略?

与人们普遍认为的相反,有些尺寸指南不仅适用于服装品牌,还适合任何类型的服装店。

看看Nordstrom网站上的这个产品页面:

服装零售商如何根据客户需求和销售目标制定营销策略?

(示例图片来源:Nordstrom)

当你向下滚动查看这个手袋的产品细节时,你会看到一个链接,上面写着“手袋尺码指南”。

当你点击时,该尺码指南弹出:

服装零售商如何根据客户需求和销售目标制定营销策略?

(示例图片来源:Nordstrom)

Nordstrom向你展示了一个人用两种不同的方式拿着不同尺寸的手袋的样子。这个尺寸指南可以帮助你更容易地可视化产品,并通过在上下文中显示它使其更具吸引力。

这是一个有效的策略,所有服装电子零售商必须利用提供更好的购物体验和推动更多的销售。

6、优化售罄的产品页面

你可能会花费宝贵的时间和资源来优化产品页面。当然,你的最终目标是销售尽可能多的产品。

但是,当产品售罄时会发生什么呢?售罄的产品只会让消费者感到沮丧。但是,对你来说,售罄的产品页面就像一座等待挖掘的金矿。

通过简单的调整,你可以优化售罄的产品页面,并将访问者的失望转化为你的优势。用缺货通知收集流量是利用售罄产品页面的有效方法之一。

登录售罄产品页面的访问者已经对该产品感兴趣。而现在,再加上上文提到的稀缺性,使得该产品对他们更具吸引力。

在这个阶段,你有两种方法来转换沮丧的访问者:

引导他们访问相似的产品页面;

获取他们的电子邮件地址,以便以后可以通过高度相关的优惠向他们再营销。

Shinesty在售罄的产品页面上选择了第二种方法:

服装零售商如何根据客户需求和销售目标制定营销策略?

点击“Email When Available(产品到货时发送邮件通知)”链接按钮,会弹出如下对话框:

服装零售商如何根据客户需求和销售目标制定营销策略?

(示例图片来源:Shinesty)

在询问了尺寸和电子邮件信息后,Shinesty承诺会给你发送通知邮件。

他们知道你对当前售罄的产品感兴趣,所以建议你点击复选框加入他们的时事通讯,以便下次到货时及时购买。

这样,Shinesty收集了潜在的潜在客户,当产品重新入库时很可能会购买该产品。另外,自从他们获得许可之后,该公司现在就可以将其他广告推广给这些潜在客户。

7、鼓励推荐

确保客户的忠诚度是你销售渠道中的一个关键步骤,这是推动销售的有效方法。

有了可靠的客户保留策略,你不仅可以保证重复购买,还可以把你的忠实客户变成品牌的拥护者。

研究显示,92%的消费者信任并重视来自熟人的产品推荐。

Pretty Little Thing利用了这些信息,并使用了一个推荐计划,扩大了他们的覆盖面,增加了他们的销售额:

服装零售商如何根据客户需求和销售目标制定营销策略?

(示例图片来源:Pretty Little Thing)

他们的推荐计划遵循两个简单但重要的原则:

●易于参与;

●对推荐人和被推荐人双方有益。

当客户输入姓名和电子邮件信息,然后单击CTA按钮,你将看到:

服装零售商如何根据客户需求和销售目标制定营销策略?

(示例图片来源:Pretty Little Thing)

这家公司让分享推荐链接变得异常简单,几乎没有留下任何出错的空间。

如果客户想把产品推荐给朋友,他们可以通过电子邮件分享自定义链接、发布一个Facebook动态,亦或是在结账时留下推荐人的名字,并享受折扣。

(编译/雨果网 王璧辉)

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