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2019-10-10 14:35
黑色星期五和网络星期一（简称BFCM）是电商卖家在年终旺季大战中制胜的两个重要节点，称之为旺季的高潮也不为过。
在2018年BFCM期间，全球Shopify卖家的累积销售额达到15亿美元，而在为期4天的大促活动中，消费者在各类企业中的花费更是达到了数十亿美元。
如果你也想从“分猪肉”式的大促中获利，现在是时候开始计划了，毕竟，机会不会凭空降下，而是给有准备的人。本文为卖家列出了27点需要在BFCM到来前完成的准备事项，以应对大促期间暴涨的流量和瞬时涌入的大量订单，并获得更好的战绩。
尽早开始预热，提前让你的客户和访客知道你将在BFCM参与大促。麦肯锡公司（管理咨询公司）的研究显示，超过70%的美国消费者有计划参与BFCM。你不仅需要尽早出手，还需要有策略地让那些搜寻礼物和特定产品信息的顾客在竞争对手的海洋中找到你。
许多卖家惯用的策略是在热门产品上推出令人“惊掉下巴”的促销活动，以吸引顾客到他们的商店进行购买。
一旦顾客进店，他们就有可能同时购入店内的其它降价幅度较小甚至没有折扣的商品，因此某个你为招揽顾客而亏本出售的商品往往能起到“抛砖引玉”的效果，赚的比亏的要多得多。
（图源：www.shopify.in）
如果你要向订阅者发送电子邮件宣传促销活动，建议注重于你认为非常诱人、力度很大的一种促销产品，而不要同时宣传你所有的BFCM促销产品。
或者，如果亏本出售商品的策略对你而言不合理，还可以尝试这些BFCM促销想法，例如：
•提供产品组合/捆绑销售
•设置满减优惠
•每日推出限时折扣优惠
查看你的所有产品，并提前计划优惠折扣。查看你的利润和库存以找到合适的折扣，并了解如何在Shopify上设置不同的折扣。目前，Shopify支持卖家创建自动折扣，该折扣将应用于用户的购物车。
建议卖家在Google Sheets或Excel中创建一个“计划促销地图”，以便对你即将进行的促销有个清晰的了解。这是一个预制的Google Sheets模板。你只需点击“文件”>“制作副本”即可将其保存到你的云盘。
当你筹备好你的促销时，请利用“ 共享折扣链接”来使客户更容易地兑换折扣代码，以提高转化率。
有备无患。“如果与你合作的货运公司太忙了怎么办？”“如果你提前售罄，可以多快补充库存？”，这都是卖家需要提前考虑到的问题，设想各种糟糕的情况，并相应地制定应急计划。
如果你的网站同时处理过多请求，可能会使它陷入瘫痪，甚至拖垮整个网站。你可以使用LoadImpact.com之类的工具测试商店的服务器负载容量。
如果你依靠供应商供货，或者产品是由你或你的团队制造的，请考虑你在假期期间会遇到的需求增加的问题。
使用预测工具Inventory Planner可以帮助你更好地预测销售并在BFCM之前订购足够的库存。
华丽的宣传图和视觉效果无疑是促进假期销售的方法之一，无论你打算使用横幅广告还是更改主页上的页眉/主图，都可以借助工具来完成。如果你缺少图片设计技巧，则可以使用CreativeMarket的模板或使用Canva之类的在线设计工具。
提前开始计划你为促销准备的广告及广告文案，以便你可以精心构思广告文案和广告展示位置。
在竞争激烈的假期旺季里，广告出价可能会更高（这取决于你的利基产品）。因此你可能需要提高特定关键字的出价或某些受众的出价，以在大促期间提高广告的曝光率。如果你打算制作付费广告，那么也应该计划好适合的广告预算。
制造悬念和培养潜在客户的关注度可以更好地助力你的BFCM销售。
你可以借助邮件营销和社媒营销来提醒客户大促即将来临的讯息，并激发客户的好奇心。你越早地开始执行此操作，你在大促临近的关头也就越有把握和信心。
电商数据公司Barilliance的数据显示，2018年美国黑色星期五大促期间的平均购物车放弃率为82%。而你的目标则是尽量地降低客户放弃购物车的概率。
有效方法之一是设置有针对性的废弃购物车电子邮件。这样，当客户在加购后放弃结算时，你可以及时地进行补救以提高转化率。
Shopify具有内置的废弃结帐恢复功能以及Shopify 应用商店中也有大量的废弃购物车APP来简化这一操作。
在2018年的BFCM期间，Shopify商店连续第二年见证了移动端购买量超过了电脑端购买量。这意味着卖家应将销售重心放在移动端。你需要考虑你的商店在移动设备上的用户体验是否便捷而直观，以及你的网站是否具有移动响应能力。
（蓝线为移动端，白线为电脑端；图源：www.shopify.in）
Shopify的所有主题都是响应式的且适合移动设备，但如果你不是Shopify卖家，请测试商店在移动设备上的外观呈现。
你还需要检查移动设备上的结帐流程。填写结帐所需的每个字段都可能成为“转化杀手”，但如果你使用Shopify Payments的话，Shopify Pay和Google Pay这样的选项可以为你的移动端转化带来更多的推动力，因为他们允许客户自动填写已保存的信息，从而减少了购买所需的按钮或点击次数。
吸引潜在客户，并倾听他们的想法，你可能能够发现一些你没有注意到的问题，或者你需要进行简单改进的区域。
有很多方法可以使网站访客为你提供反馈，UserTesting就是一个不错的选择。通过UserTesting，你可以设置有关参与测试的用户参数，从而观察符合条件的随机用户，以听取他们的反馈。
反馈很有价值，但你也不应基于片面的负面反馈而对商店进行草率的变动。而是要寻找常见的障碍或访客经常感到困惑的地方，并设法消除转化过程中可能会遇到的阻力。
如果你运行可直接在Shopify中设置的付费广告（例如Facebook Ads或Google Smart Shopping广告），则应在网站上放置再营销像素（pixel），以便可以根据假期流量进行再营销。
在商店中设置Facebook Pixel。当你对历史访客进行再营销时，可以转化部分那些可能已经忘记了你的商店或者忘记结账的客户。Kit是Shopify卖家可用的一个免费的虚拟助手APP，可帮助你运行Facebook和Instagram广告（包括再营销）。
你还可以对曾经在你店内消费过的客户进行再营销，因为接触和转化老客户要比新客户而言要更为容易。
尽早联系相关博客和礼品指南网站，因为确定签署赞助协议或合作伙伴协议之前，对方往往需要数周的观察期。建议卖家在你的细分市场中找到谈论有关黑五和网一优惠折扣或礼品指南的博客或网站，并与他们联系以推荐你的产品并协助宣传你的促销计划。
据了解，在去年的BFCM中，Shopify卖家从电子邮件营销中获得了很高的转化率（4.38%）。
（图源：www.shopify.in）
因此，今年可能仍将继续这一势头。以下是有关电子邮件广告的一些建议：
•宣布BFCM促销：你可以提前将促销的详细信息发送给现有订阅者，并在促销正式开始时发送提醒电子邮件。
•促销结束倒计时的提醒：在大量的BFCM电子邮件的陪衬下，你的促销倒计时的提醒邮件并不会使客户感到反感，反而是有利无害，因为你还可以借此机会转化那些“拖延症”消费者。
•为电子邮件列表提供专属折扣：在海量的BFCM邮件中，向订阅者发送私享折扣代码或优惠将很容易赢得客户的喜爱。并记得提前在其它渠道（如Instagram）上广而告之这一福利并为之行动。
•“先睹为快”促销活动细节：无论你的BFCM优惠是大幅折扣、限定产品还是免费送货、捐赠做公益，都应尽早让订阅者知晓，以激发他们的好奇心和购买欲。
BFCM是与你老客户加深联系并鼓励他们进行复购的好时机。可以奖励现有客户一个优先购买的权益或是专属折扣，还可以向在你网站留下邮箱地址的潜在客户发送特别优惠。
无数的消费者在假期旺季期间疯狂地四处寻找折扣，大胆地让消费者知道优惠的结束时间或特定产品何时将售罄，从而在商店中营造一些紧迫感。你可以考虑在冲刺阶段或库存有限时，设置倒数计时器或显示“剩余库存数量”的提醒。
有效利用Shopify新的本地实时聊天功能Shopify Chat，并在高峰时段充分利用它。建议你在这些场景下设置实时聊天窗口或确保客户能够找到你：
•向潜在客户发送促销电子邮件，因为部分客户会直接从收件箱中点击链接而进入你的网站
•在产品页面上，以解决客户在购买前所遇到的任何问题
•在关键的购买时刻，例如当客户正在查看他们的购物车时
假期旺季是客户支持的高峰时段，请确保你提供的客户支持的效率和质量。你可以提前准备好回答常见问题的一些标准短语和答复，以提高回复速度。
此外，在客服团队内及时共通该如何有效处理没什么耐心的客户和难搞的客户的解决方案。因为如果今年客户觉得满意，他们来年复购的可能性很高。
确保你的退货政策清晰、公平且易于操作，这样不仅能够侧面表现出你对产品的信心，也能使客户放心，从而加快购买决策。
了解客户的网购习惯和网购行为至关重要。使用Google Analytics这样一个功能强大且免费的流量跟踪工具将使你更加了解消费者。请尽早在商店中设置Google Analytics，或确保自己能够正确使用它并真正发挥了Google Analytics的价值和功用。
你可以从Shopify分析中学到很多东西，包括跟踪你的营销工作效果。由于市场营销是BFCM的基本组成部分，因此建议卖家善用营销分析工具，以便跟踪、衡量和改善市场营销活动。
“访客在哪里发生点击？”“客户如何阅读你的产品页面？”等这些客户消费行为，你除了从Google Analytics获悉之外，还可以使用其它用户跟踪工具来收集详细数据。你可以在Shopify应用商店中找到热图APP及其它的高级分析工具。
关注竞争对手的营销工作可以帮助你收集有关BFCM促销的想法。窃听竞争对手的简单方法是订阅他们的电子邮件列表。研究他们发送的电子邮件的类型以及发送频率，但切忌照搬照抄。
此外，你还可以在社交媒体上密切关注竞争对手，并设置谷歌快讯（Google Alerts）以查看哪些网站提及了他们的相关动态。
在大促结束之后，你应该及时采取措施维护和促进与在BFCM期间获得的新客户的关系。你可以通过在社媒平台上保持活跃并向你的订阅者发送售后电子邮件，使你的客户在全年中都能够参与到你的销售中来。如果这些季节性的一次性消费者没有注册你的电子邮件列表或关注你的社媒帐户，那么你需要做的可能就是对他们进行针对性的再营销。
大促是你从错误和成功中学习的好机会。你收获的教训除了获得的收益外，还有其独特的价值。因此，在今年实施新策略时，也建议卖家及时记录相关决策的成果，以便为来年提供参考意见。
（编译/雨果网 谢欣欣）
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