Google高效开发：如何精准 & 批量挖掘潜在客户？

身边越来越多的朋友，开始加入Google开发的大军。Google的好处, 想必大家都清楚：

1）挖掘优质客户

2）做市场调研

3）挖掘资料 & 有价值的信息等

在这近一年的时间里，跟身边的朋友、米课学员们都有沟通交流过，发现很多人在用Google开发时，还是存在着不少问题，如：

1）开发客户之前没有做好供应链分析，就直接去找客户

2）找客户联系方式效率低，花很多时间在找邮箱/电话上

3）用插件找不到客户的联系方式

4）找客户过程中, 只找到行业相关的客户，而没有去挖掘一些蓝海客户

上面这些问题，几乎是我们在用Google开发客户的过程中都会遇到的。

在经过一年的学习和向老师们请教，加上大量的实操之后，今年我对Google开发做了很多优化，也变得更加高效。

以下给大家分享下Google高效开发的思路，希望对用Google开发的小伙伴们有所帮助。

01客户定位

1. Google开发前的准备工作：

去年的文章提到过，如何通过一条公式找客户。（https://ask.imiker.com/question/84182）

很多人一拿到开发表格就直接去找客户了，忽略了Google开发前的定位工作。

没有做好定位工作，就会导致什么客户都找，找的客户很多但并不一定互相匹配，从而浪费了很多时间和精力。

所以我们在Google开发前，必须做的第一个工作就是定位。定位包含了2个要素：客户，市场。

1）客户定位：找到更多匹配的客户类型

a. 首先要做的工作，就是分析公司已经合作的老客户。

已经合作的客户，说明他和我们的公司是互相匹配的，这一种客户类型是最匹配的。

比如我们合作的客户是美国市场品牌客户A, 那么我们就可以先到这个客户的网站上，研究这个客户的 About us 介绍。

看看他们的自我介绍里，经常会出现的词是什么，先做供应链角色和类目关键词的提炼。

提炼完之后, 就可以用公式做搜索方案：供应链角色 类目关键词 高级搜索国家限制。

比如研究了5-10个老客户，他们的官网出现最多的词是manufacturer, 类目关键词是power bank。

那么我们就可以组合成：manufacturer power bank 高级搜索国家限定，来找到一些与老客户类似的客户群体。

b. 公司保密或没有老客户的：分析海关数据

对于刚进新公司，或刚出来SOHO的朋友，可会遇到公司保密不告诉老客户，或没有老客户的情况。

这个情况下, 我们可以做的就是去分析海关数据，研究“和我们情况类似的优秀同行”，看看他们和哪些客户合作。

汪晟老师提到的一个方法：

同行在什么样的市场，拿什么样的客户比较容易，然后看看自己是否能在里面，学习他拿订单的方法。      

以米课的海关数据为例，我们先进行关键词搜索，然后再点“供应商”。

获得搜索结果后，可以先研究交易量比较大的供应商，看看他们主要出口了哪些国家的客户，这些客户的特征是什么？

之后再研究一些，其他和自己公司实力差不多的客户，最后再做一下总结。

c. 供应链分析：挖掘蓝海客户

除了研究已经合作的老客户和海关数据之外，还可以优化的一个点就是做好供应链分析，也就是我们的产品从工厂出厂到终端消费者，会经过哪些供应商角色。

对于不同的产品，供应链肯定是不一样的，要根据自己的产品做好分析。

如做消费品的，一般的供应链类似：

工厂>贸易公司>进口商>品牌商>分销商>批发商>零售商>终端消费者。（当然现在跳过中间链条的更多）

对于做机械/工程类产品的，比如：工厂>进口商>工程> 终端

做好供应链分析，最大的好处就是有益于我们找到一些蓝海客户，如料神老师提到过的蓝海客户分销商。

具体的开发案例可以参考之前的文章：

我是怎么用Google，成功开发蓝海分销商客户的？

通过以上的3步，那么我们就可以获取到：

①与我们公司互相匹配的客户类型

②优秀同行合作的客户类型

③蓝海客户的客户类型

这样我们在Google找客户的过程中，就可以有明确的目标，针对性地找上面这几种客户类型，而不是什么客户都找。

02市场定位

2）市场定位：找到适合我们的市场。

做市场定位，应该是很多人会忽略的个工作。

有些人会用已经合作的老客户市场做参考，也就是凭借着经验，或公司给到的市场去开发。

假如公司合作的客户基数不多，或管理人员的经验有误差，就可能会导致市场方向不对。

如老客户都在美国市场，就专门集中开发美国市场。但南美市场的贸易数据在不断增加，并且趋势不错，你可能就会忽略了这个市场

所以在做Google开发前的第二个工作，就是要做好市场调研，观察调研数据情况。

以下有3个工具可以给大家参考：

a. OEC数据情况：

OEM工具最有价值的一点，就是可以看到HS code品类各个地区进口的数据情况。

可以清晰地明确我们这个产品，哪些国家的体量是最大的，哪些国家的潜力还是不错的但以前忽略掉的。

如下面这张图，假如你的市场是以美国为主的，可能会忽略掉英国、德国、还有沙特阿联酋等。

b.贸易大数据：

查看中国出口到各个地区的金额情况，从而选择对应的市场。

宏观方面还可以继续加深，如研究Google Trends, 其他大数据等。

具体的实操，请见料神老师市场调研章节。（不学料神米课的你，正在错过一堆优质客户。）  

c. 行业内上市公司财报：

这个工作可以帮你挖掘到，很多平常没有注意到的潜在市场，这也是很多竞争对手不会去做的。

一般我们可以通过Google搜索的方式，来找到上市公司的财报：公司名 + investor relations （该公司必须是上市公司）。

如搜索Amazon, 之后可以在Investor relations的页面找到 Annual report , 然后进入：

进入之后，我们可以看到有个大概的目录：

由于财报的内容信息会比较多，所以可以挑选来看，在Part 1的部分，可以重点关注 Business , 多截图一些信息：

在Part 2的部分，可以重点关注 Financial Data 的数据，有利于做分析：

其他的信息根据各自的需求，进行深度研究。通过分析行业龙头的财报，可以帮助我们更好地了解各个市场的增长情况，从而确定我们要开发的市场。

03Google找网站

2. Google找潜在客户网站：

定位好了客户和市场，接下来就可以制定关键词方案，然后开始搜索客户。

汪晟老师提到过，搜索客户可以分为2种：

1）浮上水面的客户（大家都容易找到的客户）：

也就是和我们的产品相关，匹配的客户。

这一类的客户是比较容易搜索到的，如用海关数据，用产品关键词能搜到。

这也意味着，这类客户我们的竞争对手也是会搜索到的。

那么要拿下这类客户，比拼的就是业务员的专业性、供应链的实力、公司给到的支持等。

搜索这类客户，可以参考之前的2篇文章:

①Google开发进阶-如何通过一条公式找到N个客户

https://ask.imiker.com/question/?id=8418

②海关数据的N种用法，以及如何找到客户的邮箱

https://ask.imiker.com/question/?id=2445

2）水平面下的客户 （Seeing what other don't: 蓝海客户）：

这类客户是我们的竞争对手不会去挖掘的，比如消费类产品的供应链分析中提到的分销商。

这里分享一种大多数人没挖掘过的客户类型：流量变现（网红）

下面我会给大家举一个，我在国庆期间“学习 & 实操”过程中发现到的案例，这个网站也是全世界的男生们最爱的网站，没有之一。（全球流量排名前10）

这个网站就叫做pxxxxxx.com.

oh sorry, 不要想歪。这个网站叫做：https://www.pornhubapparel.com/. 是P站旗下的购物网站。

作为一个P站，很多人想到的他们就是卖Sex用品，不好意思，但人家的网站是这样滴：

除了衣服，人家还卖：

（1）帽子：

（2）手机壳：

 （3）马克杯：

当我看到这个杯子的时候，我就想到了汪晟老师在问答里提到的答案：

很显然，上面的这几款产品，他的属性应该就属于晟哥提到的： 时尚，艺术，潮流等。

发现了这个网站之后，我非常地好奇，于是乎对它进行了深度解构和调研，结果又挖掘出了更多有价值的信息。

通过查询Whois, 可以发现这个网站是2015年才注册的。但他们正式的官网是2000年就注册了，所以也就是近几年才增加了这些产品。

查完Whois，接下来就是进行网站复盘，发现了几个非常有趣的点：

① 2015年这家公司最开始是以服装入门的：主要卖 Crew Necks, Hats, Hoodies, T-shirts, Tank tops.

② 2016年2月增加了一款人物衣服：叫做Christy mack.     

看到这个现象，去Google Trends了一把，于是乎发现了这张图。（嗯，基础操作熟练，自由发挥随便。）

③ 2018年2月，开始上线自己的品牌，主打黑色T恤 LOGO为主，还加上其他颜色的T-shirt.（售价为$30），同时加上联名的产品。

通过以上的情况，可以看出P站一直在扩大他们的品类。

假如你也是卖他们现有品类的产品，或类似可以帮助品牌变现的产品，完全可以联系这家公司。

并且这家公司对于趋势型的产品，肯定也是感兴趣的。（所以说要多学米课，看个小电影都能挖出个客户出来 ）

看到这里有人可能会说，这家公司已经有现有供应商之类，切不进去之类的。

那么PXXX作为行业老大，已经开始在做品牌变现的事儿了，他的竞争对手老二，老三，老四同样掌握着巨大流量。

那也就是他们也有可能模仿这位老大的步伐，以下网址自行脑补（www.xxx.com）

挖掘竞争对手网站后，我们刚刚从解构PXXX的过程中，获取到了很多有价值的信息。

那么我们就可以用这些信息来作为“子弹”，写成我们的Mail Group来打B，C，D, E，F，G。

然后就可以给PXXX的竞争对手，写一封开发信：

Hi S站长，

It's 12:00 a.m. 我正在Google调研美国市场xxx product, 一不小心点进了你的网站。一看，哇，“王X聪没有教你的N种ZS”

这视频一看，就知道你们网站吸引了全球X million boys的眼光，并获取X million的流量。

哦，对了，我最近正在跟你们的行业老大 PXXX 商讨合作事项，他们目前除了在他们的网站上卖S产品，目前还增加了衣服、手机壳、马克杯、包包等用于品牌 & 流量变现。

上周他们的 PM 下了个马克杯的样品，我的样品间还有一个，您需要的话，我可以免费为你们 OEM 定做一个。

（来源：料神外贸）

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