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转型外贸工厂要如何吸引跨境电商卖家客户?

外贸工厂“不好过”,给跨境卖家供货揽“新活”
转型外贸工厂要如何吸引跨境电商卖家客户?

近几年,随着外贸B2B订单量的整体下滑和碎片化,原本就靠着薄利多销模式生存的传统外贸工厂,不仅要顶住来自中美贸易战的冲击,还得替客户扛着库存风险和账期压力,生存艰难。

危机之下,有人在坚持,有人选择裁员、迁厂,还有人选择更多元化的业务拓展,而从跨境电商行业的视角来看,选择转型、涉足跨境电商行业的传统外贸工厂也不在少数。

跨境电商客户成传统工厂眼中的“香饽饽”

总结起来,传统外贸工厂转型跨境电商,无非两条道:一个是自己“下海”做卖家,包括招代运营、外招团队、自建团队等直接接触C端消费者的,都属于这一类;另一个则是仍然专注自己的老本行——生产产品供货给跨境电商卖家,或者是投资、入股跨境电商企业、卖家的。

当然直接,转型做卖家,无疑是跨度最大的一种选择。从组建的团队-生产-运营-物流-推广-售后等整个供应链条,全得亲力亲为,这对于不少外贸工厂来说,技术层面的确有难度,精力方面可能也不允许。

因此,更多的外贸工厂是通过给跨境电商卖家供货的方式来拓展跨境渠道。尽管,跨境电商卖家订单小批量、多批次、多SKU的特点,与传统外贸工厂B2B的下单和生产模式有着质的差别。但显然,外贸工厂更愿意在合作方式上做调整,来拥抱新变化。

“我们非常愿意跟跨境电商卖家合作,价格好商量,起批量也没有要求。”南通某外贸纺织品工厂负责人在接受雨果网采访时讲道。他表示,尽管现在有一些体量比较小的卖家,订单小且要的货也比较杂,但他们愿意和卖家一起成长。

“跨境电商这几年的高速发展,也是我们传统渠道订单下滑比较严重的年景。跟跨境电商卖家合作,虽然面临着模式的调整,但一些体量比较大的卖家,他们订单量也是非常惊人的,且跨境电商卖家一般都是现结货款,极大的缓解了我们的资金压力。当然,对于合作时间长,或者是订单量的卖家,我们也愿意给予他们一定的账期。”该负责人讲道。

如何招徕跨境客户?质量认证+口碑传播是核心

跨境电商卖家,无疑成了转型外贸工厂眼中的香饽饽。那工厂如何吸引更多的跨境电商客户呢?除了合作模式的调整和变革,思维的转变也同样重要。

“时代不同了,市场也变了,现在基本上每家工厂都可以为跨境电商卖家‘一件代发’,对于大卖家还可以商量账期。大家都一样的手段,甚至有些工厂打起了价格战,但那终究不是长久之计。”业内人士告诉雨果网,当前要想吸引跨境电商卖家采购,还得转变思维,站在卖家的角度上去思考。就算不懂运营,但起码的商业逻辑还是明白的。总结下来就两个关键的点:创新+知识产权;质量认证+口碑传播。

创新+知识产权。我有你没有,这对卖家来说就是最大的竞争力,所以工厂要非常重视创新和自己的研发设计。此外就是知识产权的问题,工厂要严格规避可能侵权的产品,并为自己研发的产品申请知识产权保护,可以为某些大客户提供独家的产品授权,提升他们竞争力的同时,也稳定工厂的大额订单。

质量认证+口碑传播。回归商业的本质,其实面向的客户不管是什么类型,产品的质量还是最首位的。质量过硬,无论是客户还是终端消费市场都会形成口碑相传的效应,这对工厂后续源源不断的订单提供了保证。

除此之外,各种质量的认证书也是必要的——针对国际标准的、针对欧洲标准的、针对澳洲标准的、针对美国标准的……还有针对各个细分品类的产品认证,都应该未雨绸缪,做好准备,并根据目标市场规则和政策的变化,随时更新相关的产品认证。“工厂不懂这些检验流程或是认证的标准没关系,可以与专业的服务商合作来解决这些问题。但值得注意的是,工厂在选择相关的服务商时,一定要选择有实力和资质的企业,比如启迈QIMA,我了解的很多工厂都有与其建立紧密的合作。”该业内人士补充讲道。

据介绍,启迈QIMA(供应链合规解决方案服务商)会派专家到工厂,进行实地的产品检测和供应商审核,并根据工厂的实际情况,量身定做供应链和产品质量合规的解决方案,并同步目标市场新政策、法规事实同步更新工厂的产品认证。

除此之外,合作工厂通过启迈QIMA平台的数字管理可以清晰地看到自己每个产品的质量状况,并从长期的数据累积中,看到自己产品质量的提升趋势。

而这些便是,你比同行厂家更能够吸引跨境电商卖家的核心优势。

了解更多启迈QIMA详情,点击获取

(文/雨果网 张毅)

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