转型外贸工厂要如何吸引跨境电商卖家客户？

近几年，随着外贸B2B订单量的整体下滑和碎片化，原本就靠着薄利多销模式生存的传统外贸工厂，不仅要顶住来自中美贸易战的冲击，还得替客户扛着库存风险和账期压力，生存艰难。

危机之下，有人在坚持，有人选择裁员、迁厂，还有人选择更多元化的业务拓展，而从跨境电商行业的视角来看，选择转型、涉足跨境电商行业的传统外贸工厂也不在少数。

跨境电商客户成传统工厂眼中的“香饽饽”

总结起来，传统外贸工厂转型跨境电商，无非两条道：一个是自己“下海”做卖家，包括招代运营、外招团队、自建团队等直接接触C端消费者的，都属于这一类；另一个则是仍然专注自己的老本行——生产产品供货给跨境电商卖家，或者是投资、入股跨境电商企业、卖家的。

当然直接，转型做卖家，无疑是跨度最大的一种选择。从组建的团队-生产-运营-物流-推广-售后等整个供应链条，全得亲力亲为，这对于不少外贸工厂来说，技术层面的确有难度，精力方面可能也不允许。

因此，更多的外贸工厂是通过给跨境电商卖家供货的方式来拓展跨境渠道。尽管，跨境电商卖家订单小批量、多批次、多SKU的特点，与传统外贸工厂B2B的下单和生产模式有着质的差别。但显然，外贸工厂更愿意在合作方式上做调整，来拥抱新变化。

“我们非常愿意跟跨境电商卖家合作，价格好商量，起批量也没有要求。”南通某外贸纺织品工厂负责人在接受雨果网采访时讲道。他表示，尽管现在有一些体量比较小的卖家，订单小且要的货也比较杂，但他们愿意和卖家一起成长。

“跨境电商这几年的高速发展，也是我们传统渠道订单下滑比较严重的年景。跟跨境电商卖家合作，虽然面临着模式的调整，但一些体量比较大的卖家，他们订单量也是非常惊人的，且跨境电商卖家一般都是现结货款，极大的缓解了我们的资金压力。当然，对于合作时间长，或者是订单量的卖家，我们也愿意给予他们一定的账期。”该负责人讲道。

如何招徕跨境客户？质量认证+口碑传播是核心

跨境电商卖家，无疑成了转型外贸工厂眼中的香饽饽。那工厂如何吸引更多的跨境电商客户呢？除了合作模式的调整和变革，思维的转变也同样重要。

“时代不同了，市场也变了，现在基本上每家工厂都可以为跨境电商卖家‘一件代发’，对于大卖家还可以商量账期。大家都一样的手段，甚至有些工厂打起了价格战，但那终究不是长久之计。”业内人士告诉雨果网，当前要想吸引跨境电商卖家采购，还得转变思维，站在卖家的角度上去思考。就算不懂运营，但起码的商业逻辑还是明白的。总结下来就两个关键的点：创新+知识产权；质量认证+口碑传播。

创新+知识产权。我有你没有，这对卖家来说就是最大的竞争力，所以工厂要非常重视创新和自己的研发设计。此外就是知识产权的问题，工厂要严格规避可能侵权的产品，并为自己研发的产品申请知识产权保护，可以为某些大客户提供独家的产品授权，提升他们竞争力的同时，也稳定工厂的大额订单。

质量认证+口碑传播。回归商业的本质，其实面向的客户不管是什么类型，产品的质量还是最首位的。质量过硬，无论是客户还是终端消费市场都会形成口碑相传的效应，这对工厂后续源源不断的订单提供了保证。

除此之外，各种质量的认证书也是必要的——针对国际标准的、针对欧洲标准的、针对澳洲标准的、针对美国标准的……还有针对各个细分品类的产品认证，都应该未雨绸缪，做好准备，并根据目标市场规则和政策的变化，随时更新相关的产品认证。“工厂不懂这些检验流程或是认证的标准没关系，可以与专业的服务商合作来解决这些问题。但值得注意的是，工厂在选择相关的服务商时，一定要选择有实力和资质的企业，比如启迈QIMA，我了解的很多工厂都有与其建立紧密的合作。”该业内人士补充讲道。

据介绍，启迈QIMA（供应链合规解决方案服务商）会派专家到工厂，进行实地的产品检测和供应商审核，并根据工厂的实际情况，量身定做供应链和产品质量合规的解决方案，并同步目标市场新政策、法规事实同步更新工厂的产品认证。

除此之外，合作工厂通过启迈QIMA平台的数字管理可以清晰地看到自己每个产品的质量状况，并从长期的数据累积中，看到自己产品质量的提升趋势。

而这些便是，你比同行厂家更能够吸引跨境电商卖家的核心优势。

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（文/雨果网 张毅）