【10年卖家】离开华为，入局跨境电商，他谱写了一段亚马逊卖家的成长“血泪史”

【编者按】2020年，1月11日，以“拾年”为主题的，2020年跨境电商全球趋势发布暨跨境电商雨果奖颁奖盛典将在厦门隆重举行。近期，雨果网也将围绕“拾年”话题，走访跨境电商平台、卖家、服务商等的跨境电商行业的见证者，聊聊过去“这十年”，谋定未来“那十年”。点击购票。

卖家背景：Frank，2015年从国外留学归来，在华为当了一年的产品经理。2016年辞职创业，成立了一家亚马逊公司，出任CEO。本想着撸起袖子“杀出一条血路”，没想到跨境电商行业处处是陷阱，刚从一个“坑”里爬出来又被另一个“坑”绊倒。

再回首，跨境路途虽艰辛，但得到的教训和经验却也是人生中的硕果。跨境电商发展至今也将步入下一阶段，收拾好旧拾光，重新出发。

卖家成长阶段一 ——出任CEO，迎娶白富美

跨境电商行业兴起之初，平台门槛低、成本低、利润高吸引了大批量的卖家入场，无论是初中毕业还是研究生毕业，都可以做，甚至还能出现不少奇迹。Frank举例，一个91年的亚马逊卖家，2015年开了一家公司，团队只有5人，到了2017年团队人数迅速扩张到200人。“屌丝”、“逆袭”、“奇迹”成为这些亚马逊卖家身上的标签。

奔着奇迹、冲着赚美刀，Frank转身加入了跨境电商行业，亦成为一名亚马逊卖家。“选择做亚马逊的原因是在华为当产品经理期间，负责的是一款超级快充的产品。为了做这款产品，我在工厂住了一个星期，了解产品的全生产过程，包括产品研发、模具制造、组装整个流程，所以我觉得我可以做好亚马逊选品。”Frank说道。

恰巧，Frank的一位小伙伴就职于英国的某家公司，想要在深圳开设分公司做跨境电商。他想，“我自己有技术也懂产品，对方有钱，组合在一起肯定能做大。且彼时铺天盖地的文章都在宣传，‘哪怕你是小学毕业、哪怕你不懂英语、哪怕你只会代运营都可以做跨境电商’如此一来，更加坚定我们可以做好亚马逊的决心。出任CEO，迎娶白富美不是问题。”

于是，他开始注册公司；租赁办公室；购置办公用品；获取跨境平台信息；市场调研；选定销售国家/平台/销售品类；寻找货源。一切就此展开……

卖家成长阶段二——我离成功只差n个review

注册了公司、拥有150平米的办公场地，组了5个人的团队，接下来就是把对跨境电商美好的憧憬和向往付诸行动。

1、为了获得市场前沿的资讯、更懂行情，Frank和他的团队参加了行业大大小小的分享会，令他印象最为深刻的是，有一场分享会的排面大到让人热血沸腾，仅看着屏幕上的PPT仿佛就能赚钱的感觉。

2、在分享会上除了获取行业资讯之外，Frank也通过它申请到亚马逊店铺。通常情况下，亚马逊卖家申请店铺有三种途径：亚马逊官网、招商经理的二维码（各种展会都有招商入驻二维码）、服务商发的链接。在申请账号的过程中，卖家需要准备的包括营业执照、收款账号、信用卡、地址证明、独立的IP、VAT。

3、产品是整个运营的核心，一把枪如果没有子弹，怎么打？所以正常的情况下，亚马逊卖家的选品顺序有以下几点：

•市场调研-----找到销量逐步增长的产品，并且对手的运营实力没有自己强；

•1688粗选------获取产品的大致价格，以及产品的尺寸；

•利润核算-------核算实际利润情况大于30%的产品才可以做。

4、制定销售策略。“我们当时找到了3个一模一样的竞品。通过分析它们的标题、产品描述等数据，去编辑自己的五点描述。除此之外，还要分析关键词所在的产品排名。”Frank表示，现在很多的中小卖家都是盲目在选品，没有一个清晰的计划，以致于选出来的产品转化率并没有理想中的好。通常新产品上架后都处于低曝光、低转化的状态，因此卖家需要借助广告去获得曝光量。

用了3个月的时间，Frank和他的团队在亚马逊两个站点注册了三个账号，并且其中一个还注册了品牌。通过刷单等各种渠道，他的产品做到了大类的三千名，一个产品的净利润达到100元，一天出50单，一年能够赚几十万。但好景不长，亚马逊平台对卖家刷单做法的严厉打击接踵而至，店铺数百条的评论顷刻间了无踪迹。三十天没有销量，排名一落千丈，损失惨重。

“刷单有风险，踏踏实实做好产品才是王道。”Frank说道。

卖家成长阶段三——心灰意冷，踏踏实实干活

理想很丰满，现实很骨感。本想大干一场，却因为不够了解平台规则而被亚马逊“打”得措手不及。但也总结出来一点经验：做平台，一定要了解平台的核心是什么，比如它的核心算法、搜索、规则等等，然后脚踏实地的“干活”。

“不要问我什么时候下班，不存在的。”

“业余爱好？社交圈子？情感需求？不好意思，不需要。”

“跨境电商卖家真的很自由，想中午加班就中午加班，想晚上加班就晚上加班。”

……

到了第三阶段，卖家开始出现以下几点特征：

1、开始熟悉平台的规则，了解部分“歪门邪道”的技巧；

2、总想着规避平台的政策，投机取巧；

3、Listing稳定出单，想着如何丰富产品线、拉投资；

4、站内的推广方式已经不能满足，开始探索站外引流；

5、受过打击，踩过坑，不再相信刷单中介。

在这个阶段，Frank更注重产品的review，比如通过站内优化（图片+视频+A+）去增加产品的权重；也尝试通过Facebook、谷歌、独立站投放站外广告，获得更多的曝光。除此之外，他也建议卖家熟悉亚马逊的“飞轮理论”，保证店铺整体的良好生态循环。例如一定要寻找靠谱的供应商、找到有竞争力的工厂谈大批量的合作，就能够拿到更优惠的价格，给客户提供更好的体验，促进店铺的销量和流量增长。除此之外，卖家也要注意物流渠道的选择。稳定的时效、优质的价格、可靠的清关能力、账期是选择物流渠道的重要考量因素。

卖家成长阶段四——无招胜有招，招招致命

“好不容易躲过了刷单中介，一个看似‘高大上’、华丽的黑科技再次将卖家引入另一个‘坑’。”Frank调侃道，这个阶段，市场上铺天盖地的宣传黑科技，比如教卖家如何关键字上首页、免费报秒杀、一天上1000条直评、赶跟卖、广告0.05美金上首页、无限上直评等，让不卖家深陷其中，但实际上又是一个花钱的“无底洞”。

在金庸《笑傲江湖》第十章《传剑》里，风清扬就对令狐冲说道，“死招数破得再妙，遇上了活招数，免不了缚手缚脚，只有任人屠戮。这个‘活’字，你要牢牢记住了。学招时要活学，使招时要活使。倘若拘泥不化，便练熟了几千万手绝招，遇上了真正高手，终究还是给人家破得干干净净。”

因此不管卖家使用什么黑科技，只要有迹可循，敌人便有隙可乘。在他看来，这个阶段卖家更需要懂得如何用公司的股权去激励公司的员工，让大家做到更好。另一方面，当品牌做到一定程度以后，会发现站内的成本很高，因此也迫切需要通过站外的推广获取到更高的流量！

总结来说，第四阶段卖家的特征：了解大多数的套路；知道如何避免入坑；熟悉亚马逊的运营规则；不再崇拜黑科技：花里胡哨的，不如踏踏实实做产品。

卖家成长阶段五——心中无敌，无敌于天下

经历过前面四个阶段，基本上已经是个成熟的亚马逊卖家。但是未来怎么继续走下去？Frank举了个例子“我有个朋友，在2015年接触到一款骨传导耳机产品。这款耳机能将声音转化为不同频率的机械振动，通过人的颅骨、骨迷路、听觉中枢来传递声波，原理并不复杂，但是音质很不好，因此初期并不看好这款产品。但是他们一直在打磨这款产品，至今公司一年的销售额可以达到60亿元。”

为什么他会举这个例子？他认为，跨境电商发展到现阶段，已经从过去的粗放模式转变成精细化模式，中国未来会出现越来越多的小公司，专注于某一个品类、不断的进行迭代，从而深耕成为某个领域里的领头羊。此外，中国也不缺制造商，未来他们也会通过这样的方式，去打造自己的品牌。

总而言之，在Frank看来，未来的跨境电商路径将有以下几点特征：

1、跨境电商走到最后，最终都会走向品牌化运作的路线，铺货没有竞争力，不能很好的理解产品的特点；不能很好的迭代产品；没有投入研发，不懂消费者的需求，最终会被专一的卖家淘汰掉；

2、品牌化路线的尽头，是需要单一品牌全球化，产品最终要回归到线下；卖家要尽可能的降低消费者接触到的产品和品牌成本；

3、中国的品牌成长道路还有很长，目前正是处于萌芽期；众多好的产品在不断的打开海外市场。

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（文/雨果网 吴桂真）