大卖Q4日均揽货过万，是为了冲业绩完成对赌协议？

跨境电商与资本的结合由来已久，无论是早期的新三板浪潮，亦或是后来依靠A股市场借壳上市，或多或少都遇到过问题，其中与资本方对赌协议的完成情况尤为严重。

为了尽可能完成指定业绩，每年Q4卖家们都会牟足劲做好各项布局，特别是如若前三季度的整体运营未能达到年初预期，那么Q4面临的压力可想而知。近日就有卖家向雨果网爆料称，行业某些大卖家目前在市场上疯狂向货代揽货，一天甚至高达几万票，可能是为了Q4冲业绩而的“骚操作”。但事实真是如此吗？

大卖家疯狂收货的苦衷

不无意外，针对大卖家收货的行为，多数卖家猜想的都是，“与完成对赌协议相关”。

但至于为什么如此操作，却没人能说清其中的逻辑。而在采访中雨果网了解到的另一个答案，似乎将真相指向了另一个方向。

卖家告诉雨果网，最近美国路向的物流会比较堵，走小包时效无法保障，一些卖家就会通过包机的方式，来缓解这个物流压力，但是包机需要满足一定的货量，货量不够，就会找货代来凑量。

“我们自己的操作就是物流分两段走，一段是本地到美国的头程，另外一段是美国本土的最后一公里。分开操作，不仅时效快，且价格也更低。当然，一些物流公司也有这样的套餐，但是总体上会比较贵一点。”该卖家向雨果网透露道。

这一说法也得到另一个行业人士的证实，他表示，最近大卖的这些收货的行为，有点像卖物流账号的操作。

“物流公司给到大卖家的账号价格是比较优惠的，但是也有量的要求。比如大卖家作为物流公司的大客户，物流公司给到的优惠是每件货6元，前提是保证今年的整体货运量要达到10亿的规模。但是大卖家预判到今年只能做6、7个亿的规模，这样可能来年的物流价格就会面临上涨。为了保住物流账号的优惠幅度，大卖家就会大量的在市场上揽货，再通过自己的账号、渠道发出去，以此凑量。”该业内人士解释道。而对于被收货的卖家来说，通过大卖家的物流账号发货，价格会更便宜。比如市场价格是每件10元，而通过大卖家的物流账号，却可以拿到6元每件的优惠价格，甚至大卖家可以将这个价格抬高到7元块，不仅保了账号，还能从中赚取物流的价格。

通过“收货”行为刷业绩，是否靠谱？

“大卖家通过收货的方式，完成对赌协议。这点其实是不太成立的，充其量就是为了以此拿到相关的出口优惠补贴。”跨境电商某投资人讲道。

他表示，跨境电商企业的对赌协议，通常赌的是营收和净利润，通过物流渠道走更多的货，主要是增加物流成本，而对赌协议没有赌成本之说法。“大卖家把别人的货收过来，通过自己的物流渠道走掉，然后物流公司开票给卖家，就算是被收货的卖家不要物流票据，大卖家最终增加的还是物流的成本支出，跟最终的营收、利润没什么关系。除非是那些被收货卖家的最终的销售额也归大卖所有，但一般肯定没人愿意，且货进哪个仓，就归属哪个店铺销售。所以不存在通过所谓的刷业绩。”

该投资人补充道，其实大卖的“收货”操作也有很大的风险，比如说“偷重量”、“分仓”等带来的账号审核，或许会直接造成其物流账号关停。

偷重量。大卖家在收货的时候，不会一件件的称重，如果对方包裹重量低报的比较多，在物流公司审查时，发现“偷重”比例过高，该物流账号就可能面临被关闭的风险；

分仓。作为大卖家，可能在全国多处都有分仓。但如果分仓过多，物流账号会引发审核；如果分仓过少，大卖家收货涉及到异地卖家时，货物入仓的成本就会增加。

“关键问题在于，卖家有多少个分仓符合标准，并没有明确的界限。有的卖家可能有10各分仓也没问题，有的卖家可能超过6各分仓就会被认为不合理。物流公司针对不同的客户给予的优惠政策也有差异，对于大卖家这种单个的客户，一般给的优惠政策会更友好，但如果发现卖家用这个账户去揽货，就证明其没达到物流公司认可的资质水平，其物流账号就会面临被关停的风险。”上述投资人表示。

通过刷单提升业绩，是否可行？

既然资本方和大卖对赌的是业绩和利润，那是否可以通过刷单的方式，直接提高业绩来完成对赌协议？

业内人士表示，所谓的刷单冲业绩，要分平台和自建站两个渠道来看。“从操作上来看，两个渠道刷单冲业绩，或许可行，但细细推敲，也均有不妥之处。”

若从平台角度来看的话，且不说现在各平台对于刷单等违规操作的严打，光是利润一项就将平台刷单变为不可行。

“委托别人，到亚马逊购买你店铺里的产品当然是可以的。但通过这样的方式你能刷多少？当前，电商公司的净利润一般在8-15个点之间，如果完全合规运营的可能利润会更低。如果在亚马逊平台上刷单，单是平台抽佣就高达十几个点，一些特殊的品类抽佣还会更高，再加上仓储、物流、运营等，综合成本可能就要高达三四十个点。如果想刷一个亿的业绩，光成本就得大几千万，所以一般是不会有人傻到去平台刷单的。”

至于自建站的渠道，系统是自己的、规则是自己的，拿出资金直接找海外第三方来交易，基本上也没什么成本，甚至连真实的交易都不需要。包括上述提到的“收货增加的物流成本”，也可以并入到自建站的仓储数据报表中，因为库存帐也都是自己做的。由此看来，自建站刷单的确可行。

“如果真从审计的角度去查的话，这些都是可以查出问题的。”上述业内人士讲道。比如从客户的维度来看，如果自建站的大部分订单都是由少部分人完成的话，就有理由怀疑——首先，一个B2C的自建站复购率和客单价不会那么高；其次，如果要把刷单的客单价控制在正常范围，就得找大量的海外买家来刷单，这是比较难操作的，也比较难管理的。除此之外，从物流、包括发货的货品等细节都可以看出端倪。

“但凡作假，一定会有逻辑上的冲突，不然就玩不大。除非像SheIn这种品牌知名度比较高的自建站，可能客单价、复购率会高。”

还有什么方式可以快速提升业绩？

刷单走不通，那是否可以直接并购账号，把别人的业绩并入到自己的报表中？

比如说，两个卖家关系好，一家需要完成对赌的协议，把另一家账号放到其名下冲业绩，这样两家的营收数据是可以并到同一个财务报表中来的。

卖家可以声明：“因为开店原因，某个账号、店铺实际上是属于自己的。”

“上市公司对赌的时候，肯定要经过第三方的独立审计。企业一旦进入一个合规的范畴，其账上资金是没那么容易拿出来的。并且短时间内一下产生如此大的业绩量，也会产生一些问题——比如‘这个账号从什么时间开始属于你的？’‘为什么以前没有这个账号？’，这些是很难解释清楚的。”该业内人士讲道。

当然，也有一种情况就是投资方在签订对赌协议时，同意卖家通过投资的方式来增加业绩。卖家就可以正大光明的，通过合法合规的方式来收账号、并表。比如一个有对赌协议在身的卖家，现在邀请别的卖家入股，把双方账号营收并在一起。并支付相应的对价给对方。如果说对方的P/E（静态市盈率）已经给到了20，也就是按照当前的净利润来算，要20年才能收回投资成本，等于一次性把对方20年赚的钱付给他，直接买断。

“正常并购时候P/E可能在5-15倍，第一次的PE大概是10倍左右。对于被并购的卖家来说，可以保证这今年不会亏损，但是对于并购别人的卖家就要面临怎么支付对价的问题，这里面又很多纠葛，还是比较难操作。”

除此之外，虽然通过合规的方式收账号，基本上是卖家完成对赌协议，“冲业绩”唯一可行的方式，但是从投资人的角度来看，这样的操作可能会造成卖家企业的估值不高。

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