决胜亚马逊不输老美！中美卖家的天然差距靠何填补？

刚结束不久的“黑五”，全美网购销售额达74亿美元，较去年同期增长19.6%，成为美国史上第二高网购销售额。在感慨美国消费者强大购买力的同时，卖家不妨研究下国内不同类型的亚马逊卖家，以及中美卖家之间的运营模式差异，以便更好地为接下来的节日谋篇布局。

亚马逊5种不同类型卖家的玩法

“在我们接触到的卖家里面，可以把亚马逊卖家分为几大类，他们在选品思路或者其他运营方面，都有一些细节的差异。”Jungle Scout（简称“JS”）中国区总负责人Emma说道。

1、新卖家。这类亚马逊卖家通常比较小白，由于没有提前了解亚马逊平台规则和玩法，容易犯错，比如完全复制其他卖家的账户设置、选错卖家账户类型、Listing设置不当导致没流量等等。

2、铺货型卖家。铺货型卖家一开始有自己的资金和规模，走“红海”战略，大量铺货，压低价格，打败竞品。前期能够迅速获得成效，到后期容易被淘汰。

3、个人卖家。个人亚马逊卖家指的是在某些店铺或者某些项目上有合伙人的卖家。这类卖家通常不会雇佣太多员工，会把一些事物外包出去，比如写礼品卡、拍照片，但选品及PPC广告管理还是由自己来操作。这类个人卖家也属于小型卖家，比较灵活，懂得利用工具，例如通过Jungle Scout网页版的店铺销售分析(Sales Analytics)工具进行更精细化的运营跟操作，节省大量的精力和成本，以获得更高的投入产出比。

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4、精细化运营的垂直类目卖家。这类卖家的团队成员在10-30个人左右，一般运营1-2个垂直类目，这些类目下开设了不同的店铺、不同的运营小组、分配运营选品人员。根据类目、资金的不同，选品会有固定周期。比如一周时间内，初选出两个产品，每个小组都要提报3-5个产品，筛选淘汰后再共同讨论决定到底做哪款产品。这些精细化运营的垂直类目卖家里，也不乏销售规模上亿的大卖，虽说员工总数少，但各个职能岗位上都配备有精英人员。此外，这类企业的老板自身对亚马逊运营非常熟悉，关于运营跟选品都有一套自己的思路和打法。

5、工贸一体型卖家。本身拥有自己的工厂和产品，既可以成为供货商，也有自己的店铺，有团队在运营电商。这一类的卖家在货源端能够更好把控质量，具备得天独厚的产品优势。

中美卖家在选品及供应链的优劣势

“以新卖家为例，在JS接触到的中美新卖家里面，美国大多数亚马逊卖家以小型卖家为主，他们会先通过JS插件进行选品，并且由于没有供应链、价格的优势，会避开销量高、竞争大的产品，从而选择能够进行差异化、竞争弱、利润高的产品；而中国卖家则是先开店，再找产品，这是一个很明显的区别。中国卖家走‘红海’路线，即便当下该产品的市场容量、竞争很大，但他们会先压低价格把Listing排名提高，击败竞品后再提高价格。”Emma说道。

除此之外，在品类和供应链端方面，中美卖家也有具体的一些差异：

中国卖家

1、优势

离工厂比较近，不管在议价、设计上还是QA（质量保证）上，做得都比美国卖家好。据Emma了解到，中国的一些卖家通常都有个仓库，工厂会先把货寄到仓库，卖家再进行QA、包装，然后寄到美国。所以在产品质量把控上会更方便，议价能力更强，有更多的选择。

2、劣势

在前期的选品上，中国卖家可能对美国的国情、当地的消费者的生活习惯、风俗爱好不太了解。Emma表示，“以服装产业为例，我在美国生活了七年，能体会到一些中国卖家在服装产品设计上更加女性化，非常大的一个特征是蕾丝的应用，尤其是蓬蓬裙。但实际上美国女性穿的服装偏向简约，不太习惯将蕾丝元素穿在身上，蕾丝更多的用途是应用于装饰品”。

综合看来，中国卖家的优势大于劣势。

美国卖家

1、优势

首先，作为本土的卖家，美国卖家对当地消费者的生活习惯和爱好了解优于中国卖家；其次，本土卖家仓储成本与物流成本低，可以借助自有仓库降低长期仓储风险，前期资金压力较小；最后，距离消费者近，沟通方便，能够非常快速洞察客户需求，更新产品并形成品牌效应。

2、劣势

美国卖家找供应商的渠道一般是通过阿里巴巴国际站，选择有限，沟通成本较大。此外，美国普通员工的月薪比中国的高，人工成本压力较大，例如洛杉矶一位普通员工的月薪是2500-3500美元，而广州用工成本只有洛杉矶的一半。

尽管中美亚马逊卖家之间各有优劣势，但在对选品工具的需求上仍较一致。Emma表示，Jungle Scout网页版作为一款一站式服务工具，在设计上比较简洁，能够适合不同人群的需求。她举例道，对美国卖家来说，他们通常只看热销榜，或者搜一些关键词、看竞品店铺，通过JS插件，对比哪款产品做得比较好，加到网页版的竞品分析，再进行跟踪对比。而中国卖家的使用层级相对较深，比如他们会下载插件初步结果，进行二次分析。以‘Men's socks’为例，中国的产品经理会把它标注下来，搜出它的具体规格、长或短、具体材质、是否有品牌、冷暖色调、单双或平均价格、有无主题等等再进行细分，更深层次的去挖掘到底哪个细分的产品更适合做，在前期的调研上更加细化。

亚马逊旺季进行时，要想在中美卖家中PK得胜，中国卖家要正视天然差距，取长补短。

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（文/雨果网 吴桂真）