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Shopee卖家故事:新手如何选品起量?日出1000单的奥秘全在这里

如何用高性价比的产品玩转东南亚,这位美妆大卖道出他的运营心得

Shopee卖家故事:新手如何选品起量?日出1000单的奥秘全在这里

根据Shopee数据显示,美妆和保健类产品是该平台热销的品类,且受众群体广泛,覆盖菲律宾、印尼、中国台湾和越南等市场。深耕这一品类的中国卖家中,已有卖家收获颇丰,短短几个月就能做到日出千单,从选品到运营,他是如何一步步突破的?

一、选品——选对优势产品,才能快速切入市场

“在选品之前,卖家可能需要考虑这两点:一是大类目下,哪些细分子类目消费者需求量更大;二是新店开张,从哪个子类目着手投入产出比会更大。解决这两大问题,卖家可以通过以下三个方面进行考量”,泉州市卡地卡哇电子商务有限公司总经理周荣钦谈道。

1、抓需求:根据目标大类目概况确定需求类目+新手主力类目

通常开架彩妆的产品主要包括,眉部产品(粉、膏、笔)、唇部产品(口红、唇釉)、底妆产品(粉底、气垫)、眼部产品(眼影、眼线)、美容工具(套刷、海绵蛋)

如何确定目标小类目?——以唇彩、粉饼小类目为例

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(唇彩类进入月销Top榜首页的门槛是400万件)

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(粉底类进入月销Top榜首页的门槛是130万件)

将两组数据进行汇总和对比,可以很明显的看到两种子类目的市场需求量,并且做出推测:

结论1、唇彩类产品,现阶段的市场需求量大于粉底类;

结论2、新店上架产品,唇彩类出单的概率大一些。

2、看风格:热销元素+区间价格

有卖家表示,“唇彩又分为口红和唇釉,那我怎么知道哪种产品更受消费者青睐呢?”

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周荣钦表示,卖家可以在卖家前台进入热销榜首页,查看不同产品所具有的不同元素或者风格,比如上图的大理石、故宫、渐变风格等。除此之外,关注产品的热销价格区间也很重要,如果卖家的产品定价也正好在这区间里,打爆品的可能性会比较大。通过这些元素,卖家可以去推断消费者会喜欢的类似款,并思考消费者的审美偏好, 这种方法叫风格型选品。接着再以消费者的审美作为出发点,去寻找那些平台上还没有“火”起来的产品,又叫相似款选品。

最后还有一种方法就是同款选品,就是查看热销榜上出单量比较好的产品,直接切入。但在这之前,卖家需要考虑一点的是,能够进入到热销榜首页的产品,肯定有着非常高的性价比。如果卖家拼价格,或许得做好承担亏损风险的准备才能进入。与其如此,建议卖家不如去找一些有更多利润空间的同款产品,做出自己的差异化产品。

3、定优势:分析产品利润空间,确定各个类目主推单品,写好优质listing

在上架前,卖家要去评估自己的产品跟市场竞品相比,性价比如何。如果性价比低,将其打造成爆款的几率较低。如果性价比高,卖家要思考做Listing时要体现哪个亮点?如何打造优质且有差异化的Listing?

优质Listing必备元素

主图:直接影响点击率和广告效果,相当于产品的“门面”;

辅图:多角度展示产品,功能点、卖点展示;

价格:上新价格可以稍低,建议同款尽量不要拼价格,价格决定消费者是否掏钱购买;

标题:直接影响自然曝光、广告展示,产品和消费者的“桥梁”;

描述:直接影响转化,简单明了即可,不要为了描述而描述。

总结来看,一个优质的Listing应该是:具有吸引力的主图+能完整展示并突出亮点的附图+高性价比的价格+有精准核心关键词的标题+简洁明了的描述。

二、上架——优质+差异化Listing,才能突出类目重围

Shopee卖家故事:新手如何选品起量?日出1000单的奥秘全在这里

最能突出差异化的地方无非就是图片和价格这两点。而图片差异化即包括场景展示差异化、赠品展示差异化、功能展示差异化、选款风格差异化。

主图方面,以左上角的唇膏为例,一张为场景化背景的图,一张为纯白底的图,纯白底的图更简单大方,而效果图则更有代入感。

再以粉扑为例,假设两家店铺都是卖的都是粉刷单品,一家卖85元人民币,另一家加个粉扑卖89元人民币,从粉刷的角度来看,两者赚钱的利润是差不多的。因为一个小粉扑的拿货成本大概在0.8元人民币,市场上的售价大概在十几元人民币不等,所以加个粉扑,售价抬价到92元人民币,两者都有一定的盈利空间。

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除了主图之外,在附图方面,卖家要体现的是卖点差异化:以眉笔为例,卖家可以从防水性、持久性、功能性、实用性等不同的性能去展示它的优势。即使存在相同的卖点,用不同的图片展示对客户的吸引效果也不同。

三、广告——测款+打爆再手抓才能从0制霸首页

1、测款+打爆,从0制霸首页

作为一个新手卖家,新店铺初期的流量来源一个是新品上架,另一个是客户的浏览量,但这两者都没办法给店铺带来很大的销量突破。因此周荣钦认为,打广告是最好的方法。通过打广告,卖家可以实现三种功能:

测款功能,从不同的款式中,快速筛选出更受消费者喜爱的款式,从而推出店铺的核心款。

选词功能,从多个关键词中进行筛选,得出产品核心关键字,从而更好评估后续预算投入。以修容笔为例,它即可称为“双头高光棒”,也可称为“遮瑕笔”。

加权功能,广告做得好,必然带动出单,通过出单便能提升自然权重,增加自然搜索流量和首页排名。

2、广告的投放方式

产品上架初期,卖家无法清楚地了解哪款产品的销量会比较好,只能通过市场筛选得出结果。因此,在周荣钦看来,他们通常会以广撒网的形式,通过市场快速筛选测出转化好、投入产出比高的产品,关掉现有表现不好的、需要花费较长时间的产品。

经过不断的测试,得到广告转化稳定、投入产出比较高的产品,定期关注后台广告即可。这个阶段基本上就处于稳定期。

“卖家需要注意的是,测款期和稳定期的投入时间有一点区别:比如测款期,我们每一天都要去筛选,因为有些新品没有权重,100个点击是可做决策的基础数据;到了稳定期,在广告方面花的时间比较少,主要是定期去关注后台的广告数据。”周荣钦说道。

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如图,上面两款产品A和B都在9月1日-9月7日时间段测试,A产品的浏览量为8.2K、点击率为3.1%;而B产品的浏览量为12.9K、点击率为1.66%。很明显,A产品的转化率高于B产品。“如果客户习惯单件购买,那么我们会去看ROI,如果是多件购买,我一般会关注每笔订单,需要消耗多少次点击率。因为虽然你单款产品的ROI不达标,但是带动了其他产品的利润,可以弥补单个产品的亏损,整体仍是盈利的状态。”周荣钦补充道。

四、结构——优化店铺整体结构,才能实现一单多件

当卖家的流量进入稳定期之后,如何让它进行一个良性的发展,即优化店铺整体结构。周荣钦表示,店铺结构分为两个方面:价格结构和产品结构。

价格结构:在前期为了切入市场,他们的做法是选择牺牲掉一部分的利润,这时候店铺内的引流款占的比重比较大,利润款比较少;到了稳定期之后,卖家就可以适量的去补充一些利润款,来提升自己店铺的整体效益。

产品结构:即提升产品的丰富度,通过前台的品类划分,再参照卖家自己店铺稀缺的产品,进行填充,让消费者有更多的选择,也能提升店铺的整体效益、带动出单。

总结来说,卖家在新店初期可以根据平台类目引导和体重,设定自己的店铺楼层;到了稳定期后,卖家可以持续稳定上新,不断丰富产品,根据销售数据摘选爆品。

小贴士:如果你想了解更多Shopee大卖家的运营技巧,一定不要忘记1月11日2020雨果网跨境电商全球趋势发布会将在厦门举行【点击报名】。届时,平台及Shopee大卖家将会分享更多你未曾尝试的实操干货,以及“野路子”平台技巧都将由神秘大卖家一一分享。扫描下方二维码赶紧抢座吧!

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(文/雨果网 吴桂真)

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阿弥陀佛,95后老阿姨佛系报道跨境电商行业热点事件,讲述跨境电商卖家故事。希望看到文章的你会觉得“对,没错,就是这样”。
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