Shopee卖家故事：新手如何选品起量？日出1000单的奥秘全在这里

根据Shopee数据显示，美妆和保健类产品是该平台热销的品类，且受众群体广泛，覆盖菲律宾、印尼、中国台湾和越南等市场。深耕这一品类的中国卖家中，已有卖家收获颇丰，短短几个月就能做到日出千单，从选品到运营，他是如何一步步突破的？

一、选品——选对优势产品，才能快速切入市场

“在选品之前，卖家可能需要考虑这两点：一是大类目下，哪些细分子类目消费者需求量更大；二是新店开张，从哪个子类目着手投入产出比会更大。解决这两大问题，卖家可以通过以下三个方面进行考量”，泉州市卡地卡哇电子商务有限公司总经理周荣钦谈道。

1、抓需求：根据目标大类目概况确定需求类目+新手主力类目

通常开架彩妆的产品主要包括，眉部产品（粉、膏、笔）、唇部产品（口红、唇釉）、底妆产品（粉底、气垫）、眼部产品（眼影、眼线）、美容工具（套刷、海绵蛋）

如何确定目标小类目？——以唇彩、粉饼小类目为例

（唇彩类进入月销Top榜首页的门槛是400万件）

（粉底类进入月销Top榜首页的门槛是130万件）

将两组数据进行汇总和对比，可以很明显的看到两种子类目的市场需求量，并且做出推测：

结论1、唇彩类产品，现阶段的市场需求量大于粉底类；

结论2、新店上架产品，唇彩类出单的概率大一些。

2、看风格：热销元素+区间价格

有卖家表示，“唇彩又分为口红和唇釉，那我怎么知道哪种产品更受消费者青睐呢？”

周荣钦表示，卖家可以在卖家前台进入热销榜首页，查看不同产品所具有的不同元素或者风格，比如上图的大理石、故宫、渐变风格等。除此之外，关注产品的热销价格区间也很重要，如果卖家的产品定价也正好在这区间里，打爆品的可能性会比较大。通过这些元素，卖家可以去推断消费者会喜欢的类似款，并思考消费者的审美偏好， 这种方法叫风格型选品。接着再以消费者的审美作为出发点，去寻找那些平台上还没有“火”起来的产品，又叫相似款选品。

最后还有一种方法就是同款选品，就是查看热销榜上出单量比较好的产品，直接切入。但在这之前，卖家需要考虑一点的是，能够进入到热销榜首页的产品，肯定有着非常高的性价比。如果卖家拼价格，或许得做好承担亏损风险的准备才能进入。与其如此，建议卖家不如去找一些有更多利润空间的同款产品，做出自己的差异化产品。

3、定优势：分析产品利润空间，确定各个类目主推单品，写好优质listing

在上架前，卖家要去评估自己的产品跟市场竞品相比，性价比如何。如果性价比低，将其打造成爆款的几率较低。如果性价比高，卖家要思考做Listing时要体现哪个亮点？如何打造优质且有差异化的Listing？

优质Listing必备元素

主图：直接影响点击率和广告效果，相当于产品的“门面”；

辅图：多角度展示产品，功能点、卖点展示；

价格：上新价格可以稍低，建议同款尽量不要拼价格，价格决定消费者是否掏钱购买；

标题：直接影响自然曝光、广告展示，产品和消费者的“桥梁”；

描述：直接影响转化，简单明了即可，不要为了描述而描述。

总结来看，一个优质的Listing应该是：具有吸引力的主图+能完整展示并突出亮点的附图+高性价比的价格+有精准核心关键词的标题+简洁明了的描述。

二、上架——优质+差异化Listing，才能突出类目重围

最能突出差异化的地方无非就是图片和价格这两点。而图片差异化即包括场景展示差异化、赠品展示差异化、功能展示差异化、选款风格差异化。

主图方面，以左上角的唇膏为例，一张为场景化背景的图，一张为纯白底的图，纯白底的图更简单大方，而效果图则更有代入感。

再以粉扑为例，假设两家店铺都是卖的都是粉刷单品，一家卖85元人民币，另一家加个粉扑卖89元人民币，从粉刷的角度来看，两者赚钱的利润是差不多的。因为一个小粉扑的拿货成本大概在0.8元人民币，市场上的售价大概在十几元人民币不等，所以加个粉扑，售价抬价到92元人民币，两者都有一定的盈利空间。

除了主图之外，在附图方面，卖家要体现的是卖点差异化：以眉笔为例，卖家可以从防水性、持久性、功能性、实用性等不同的性能去展示它的优势。即使存在相同的卖点，用不同的图片展示对客户的吸引效果也不同。

三、广告——测款+打爆再手抓才能从0制霸首页

1、测款+打爆，从0制霸首页

作为一个新手卖家，新店铺初期的流量来源一个是新品上架，另一个是客户的浏览量，但这两者都没办法给店铺带来很大的销量突破。因此周荣钦认为，打广告是最好的方法。通过打广告，卖家可以实现三种功能：

测款功能，从不同的款式中，快速筛选出更受消费者喜爱的款式，从而推出店铺的核心款。

选词功能，从多个关键词中进行筛选，得出产品核心关键字，从而更好评估后续预算投入。以修容笔为例，它即可称为“双头高光棒”，也可称为“遮瑕笔”。

加权功能，广告做得好，必然带动出单，通过出单便能提升自然权重，增加自然搜索流量和首页排名。

2、广告的投放方式

产品上架初期，卖家无法清楚地了解哪款产品的销量会比较好，只能通过市场筛选得出结果。因此，在周荣钦看来，他们通常会以广撒网的形式，通过市场快速筛选测出转化好、投入产出比高的产品，关掉现有表现不好的、需要花费较长时间的产品。

经过不断的测试，得到广告转化稳定、投入产出比较高的产品，定期关注后台广告即可。这个阶段基本上就处于稳定期。

“卖家需要注意的是，测款期和稳定期的投入时间有一点区别：比如测款期，我们每一天都要去筛选，因为有些新品没有权重，100个点击是可做决策的基础数据；到了稳定期，在广告方面花的时间比较少，主要是定期去关注后台的广告数据。”周荣钦说道。

如图，上面两款产品A和B都在9月1日-9月7日时间段测试，A产品的浏览量为8.2K、点击率为3.1%；而B产品的浏览量为12.9K、点击率为1.66%。很明显，A产品的转化率高于B产品。“如果客户习惯单件购买，那么我们会去看ROI，如果是多件购买，我一般会关注每笔订单，需要消耗多少次点击率。因为虽然你单款产品的ROI不达标，但是带动了其他产品的利润，可以弥补单个产品的亏损，整体仍是盈利的状态。”周荣钦补充道。

四、结构——优化店铺整体结构，才能实现一单多件

当卖家的流量进入稳定期之后，如何让它进行一个良性的发展，即优化店铺整体结构。周荣钦表示，店铺结构分为两个方面：价格结构和产品结构。

价格结构：在前期为了切入市场，他们的做法是选择牺牲掉一部分的利润，这时候店铺内的引流款占的比重比较大，利润款比较少；到了稳定期之后，卖家就可以适量的去补充一些利润款，来提升自己店铺的整体效益。

产品结构：即提升产品的丰富度，通过前台的品类划分，再参照卖家自己店铺稀缺的产品，进行填充，让消费者有更多的选择，也能提升店铺的整体效益、带动出单。

总结来说，卖家在新店初期可以根据平台类目引导和体重，设定自己的店铺楼层；到了稳定期后，卖家可以持续稳定上新，不断丰富产品，根据销售数据摘选爆品。

（文/雨果网 吴桂真）