女卖家喊话炜臣哥哥：“2020年在Lazada能赚钱？”可以的！

“炜臣哥哥，2020年Lazada还能帮我们中小卖家赚钱吗？”

“一定可以的！”1月11日雨果大会期间，一位女卖家对Lazada跨境总经理炜臣的亲切提问，引爆大会现场“迷弟”、“迷妹”就地诞生的同时，也让与会卖家及直播间的围观卖家更加坚定了紧随Lazada掘金东南亚市场的初心。

不难发现，新旧年交替期间诸如此类的问题总是接二连三地蹦出，个别讨论者的唱衰声不绝于耳，切实感受过平台营收福利的大部分Lazada卖家辟谣的讨论声也十分激烈。

的确，一边是现存卖家风口吹起的热钱涌入，一边是旁观卖家布局市场的艰难落地，在物流、金融、科技以及本土化服务日臻完善的前提下，卖家入驻Lazada平台的商业前景是否明朗，Lazada可否继续引领卖家实现飞速增长？

面对迷弟、迷妹们的犹豫和疑虑，会后雨果网也特邀炜臣哥哥对卖家们提出的问题一一做出了回答。

以下是雨果网小编与Lazada跨境总经理炜臣互动问答：

雨果网：在过去的一年，东南亚电商市场十分火爆，回顾下2019年，Lazada获得了怎样的成绩：2019年国货出海、新入驻的卖家数量增长了多少？业绩增长呢？

炜臣：2019年对卖家而言是一个非常好的年份，这一年Lazada年度活跃消费者超过5000万，连续4个季度的订单增长超过100%；就整个Lazada 跨境业务的发展来看，我们已经连续5年实现了超过三位数的增长，而且整体业务的发展还存在明显的加速趋势。

同时，在新商家入驻方面，2019年商家入驻的积极度是非常高的，因为看到了整个东南亚的电商机遇，还有Lazada的机会，我们看到新商家入驻的体量已经去比去年同期翻了近10倍。与此同时，我们也针对商家做了更多赋能。例如，入驻审核时效从原来的60天缩短到三个工作日。

值得注意的是，包括双十一、双十二在内的大促也取得了一些非常好的业绩。以2018年和2019年的双十一、双十二表现来做对比吧。双十一期间， Lazada集团首小时就收到了超过300万订单，打破去年记录！开场12个小时，拥有超过7,000个国际和本地品牌的东南亚最大虚拟商城LazMall早就已经突破了在东南亚六国的销售记录。截止12点整，Lazada跨境销售额达到2018年双十一同时间段成交的200%！

而在双十二期间，印尼站点在不到1天的时间内就打破了2018年双十二活动3天的销售记录。马来西亚双十二开场39分钟完成第一笔订单送达；开场60秒内售罄1300台华为某型号手机。菲律宾站点最大订单金额为50164美元。越南站消费者3天内使用Lazada APP的时间为7300万分钟；买家从200多个自助取货点取回自己的包裹。印尼站有用户支付了一笔超过4200美元的电费单；距离最远的快递有5533公里。新加坡站从redmart售出的厨房用纸可以绕新加坡13圈。泰国站用户搜索关键字“夹克”的次数超过17万次。

一组组有趣的数据展示着Lazada2019年经历的升华蜕变，展示着平台的可靠性以及不断入驻平台的商家们带来的飞跃式增长。

雨果网：参考买家卖家增长基数、大促GMV等因素，Lazada近两年更加站稳了东南亚市场的脚跟，驱动平台增长的内外部因素主要有哪些？

炜臣：增长得益于平台内功的完善，首先Lazada在东南亚打下了深厚的物流基础，截止目前我们在东南亚拥有庞大的物流网络，覆盖东南亚17个城市有超过30个仓储中心，Lazada仓配体系的订单89%可以在大都市实现当日、次日达。此外，东南亚六国的自提点网络，也将方便消费者选择就近地点取包裹，甚至给Lazada电子钱包充值。对于全球跨境商家来说，Lazada平台为B2C的商家提供一站式的物流解决方案。商家可把货直接送到深圳仓，义乌仓等，商家货物的国内仓储的布局，后端的跨境端，以及配送和清关都是由Lazada一起解决。Lazada致力为卖家提供一站式跨境物流解决方案，真正做到让卖家感受到跨境无忧。其次是支付。配合蚂蚁金服的金融链路资源，Lazada在东南亚创造了“货到付款”的现金支付方。通过鼓励和增加电子钱包的日常使用促使消费者向数字化生活方式转变，旨在为用户提供更快、更便捷的购物体验，为整个电商行业的发展奠定了基础。目前，Lazada在东南亚有着最大的货到付款服务网络，同时在新加坡、马来、泰国、印尼、菲律宾、越南六个国家已经推出电子钱包，系统拥有蚂蚁金服的技术赋能。

再者，背靠阿里集团的优势，Lazada也通过借鉴国内淘宝的成功经验，将千人千面的推荐算法输送给Lazada，输送给东南亚，为在线购物者提供个性化、高效安全的购买体验。到2018年第一季度，Lazada已全面升级到阿里的技术平台，在东南亚电商中具备最为领先的技术能力，能够实现实时个性化。强大的技术基础设施，也支持Lazada能够快速地业务创新，目前Lazada在东南亚领先实行“娱乐化消费”战略。于2019年3月七周年之际，在六国市场全面推出阿里云技术支撑的直播，以及与用户互动的LazGame频道。为Lazada的用户增长提速起到了作用，后台数据显示，今年7月的日活跃用户同比增长了119%。

除此以外，拥有6亿多人口增长潜力巨大的东南亚市场也是驱动平台增长的要素之一。东南亚市场多样化且潜力巨大，移动互联网用户数增长迅速，人们习惯在社交媒体花费大量时间。Lazada平台以娱乐化消费的策略推出直播及游戏等特色功能，精准契合东南亚年轻消费者的需求，为商家带来显著流量和新顾客。借此我们也希望为当地人才提供广阔的发展平台，为当地的数码经济发展贡献力量。

雨果网：游戏、直播、短视频在东南亚风靡，不少平台都尝试了社交、游戏与跨境电商的结合，Lazada在这一领域可有深耕？2020有什么新的玩法？

炜臣：事实上，Lazada是最早在东南亚做线上直播的平台之一。2019年双十一期间，东南亚六国商家首次全面用直播带货，仅Lazada泰国直播总场次就超过1111场。其中，4小时的直播互动秀GUESS IT! King，在东南亚首创竖屏、多名网红主播参与的形式，并带来六国爆款清单，收获超过110万观看量。而泰国潮流女装品牌Copper通过直播迅速积累人气，双十一销售额为平时单日平均销售额的100倍。

11月10日，印尼、马来西亚、菲律宾、泰国和越南五国同时举行的Lazada Super Show购物狂欢夜晚会，在APP内及本地电视台现场直播创下1300多万观看人次的新纪录，带来了不可忽视的流量转化。

此外，去年双十一，Lazada还推出了第一个APP内基于面部识别技术的游戏Moji-Go，增加和消费者的互动。至于2020年有什么新的玩法，还请各位拭目以待。

雨果网：国内直播已经诞生了李佳琦、薇娅这样的头部主播，东南亚市场是否有类似的案例？对应到卖家的运营而言，他们投入产出、转化率的效果如何？有卖家坦言新挖掘的短视频或网红直播，反而加大了卖家引流的成本，您怎么看？

炜臣：直播逐渐成为商家引流增粉必不可少的手段之一。Lazada是首个将电商直播引入东南亚市场的电商平台。而且我们提供培训活动，和相关机构合作，培育本地直播经济生态，构筑服务于平台商家的直播服务。

对应到东南亚市场而言，其实很多具备语言优势的本土化主播，也能够根据消费者的喜好提供专业的选品推荐，同时还能够帮助Lazada商家提升买家的购买体验增强订单转化率。海外主播所能够带来的流量其实参差不齐的，不同品类、不同活动页面下的直播ROI效果也有所不同。

例如，2019年双十一，每个国家的“必买清单”在Lazada六国平台同时举行的四小时GUESS IT! King直播互动秀上公布；如刚才提到的11月10日，印尼、马来西亚、菲律宾、泰国和越南五国同时举行的Lazada Super Show购物狂欢夜晚会上，在APP内及本地电视台现场直播创下1300多万观看人次的新纪录。晚会上首推互动式红包雨环节，观众在Lazada app中实时收集双十一限定的红包优惠券。

不仅仅是活动直播，带货直播也受到了卖家的广泛欢迎。例如去年泰国当地服饰品牌Lookbook和联合利华旗下洗衣剂品牌Comfort联合直播，单场创造超过20,000观看，Lookbook品牌单小时提升了134倍的销量，超过30万的互动点赞，此次跨类目的合作让品牌双双获利。

面对引流渠道的创新尝试，我的建议是每一个卖家在选择的时候，可能要根据自己的品类做一些规划，然后避免在第一次或前几次进行大规模的投入，而应该多做一些尝试看看哪种类型对商家较为合适。

雨果网：对于目前多数行业大卖家，开始摆脱铺货，追求品牌出海这一趋势，Lazada是如何看的？

炜臣：纯粹依靠海量铺货吃平台流量红利的运营模式已经逐渐成为过去时，简单粗暴的铺货模式很难形成有效的用户沉淀。而Lazada如今给商家提供了大量的私域运营工具，诸如Feeds（类似微淘）、直播、短视频等都是增加店铺和消费者互动和粘性，提高消费者复购率的有效通道，我们欣喜的看到很多之前铺货的大卖在转型垂直精品店铺之后，店铺粉丝增长、CR、复购率等各种指标都将比以前更加健康。

我们非常鼓励商家更多的去做精细化运营，然后更多的去品牌化它的商品，这能够强化卖家的市场竞争力及品牌溢价，提升消费者对品牌的认知度。同时为了帮助商家提升垂直店铺的运营能力，我们今年启动了一系列的商家赋能动作，例如针对新商家的破冰营、加速营，针对存量商家的成长营，新版的Lazada 大学也刚刚上线，通过线上线下的不断赋能来提升商家在Lazada平台的精细化运营能力，帮助商家能够更好的完成品牌出海。

雨果网：东南亚市场的入局者越来越多，包括Shopee、亚马逊开放新加坡站点、京东也在扩张等等。您如何看待这一行业趋势？针对这样的变化，Lazada的竞争力何在？

炜臣：Lazada一直在东南亚搭建基础设施，在阿里的赋能下具备竞争者所不具备的独特的长远竞争优势，我们欢迎良性竞争，刺激行业发展升级，为消费者带来更丰富的选择。

Lazada是阿里全球化的第一步，也是重要一步。背靠阿里巴巴的赋能，Lazada已建立起物流、支付及科技的商业基础设施，专注提升运营效率。在物流方面建立仓储中心缩短配送距离以及设立自提点网络都是为了让买家享受到更便利的服务。

如刚才提到的，为了考虑到社会环境导致的金融服务仍不普及的情况，Lazada也同样首创了“货到付款”的现金支付方式，同时在新加坡、马来、泰国、印尼、菲律宾、越南六个国家已经推出由蚂蚁金融赋能的电子钱包服务，填补金融服务空缺。同时为了给东南亚消费者提供更丰富的消费体验，Lazada已全面升级到阿里的技术平台，拥有强大的技术基础设施，能够支持Lazada快速地业务创新，实行“娱乐化消费”战略，增加与用户的互动。

雨果网：对于Lazada来说，背后有阿里这棵大树，阿里都为Lazada做了哪些赋能？怎么将阿里的电商经验复制到东南亚，Lazada又怎么做好本土化？

炜臣：让天下没有做的生意这是阿里成立的初心。阿里能够赋能协助的部分主要还是物流的优化、支付的提升以及技术的支持，在多方面为Lazada更好的服务东南亚用户提供帮助。

但如果要将阿里的电商经验直接复制到东南亚还有待商榷。因为东南亚是个非常多元的地区，每个市场各有特点，也存在不同的机遇。Lazada有一个非常清晰的、本地市场为先的策略，会根据本地的市场特点规划发展各国业务。

同时Lazada实行本土化运作，超过90%的员工为本地员工。不止如此，Lazada的跨境业务也会根据各国文化、市场的具体情况有不同发展策略，帮助商家更好的进入市场运营展开。

雨果网：Lazada接下来的策略重心及目标是什么？接下来东南亚电商市场和Lazada的增长点会在哪些方面？

炜臣：三个关键词概括Lazada 跨境业务接下来的主要策略：赋能商家、体验升级、创造新机

1、赋能商家：计划在义乌、杭州、深圳设立Lazada跨境电商培训孵化基地，为商家提供更好的服务体系，并给优质商家提供在Lazada获得更加肥沃的土壤，比如专属客服驻场服务，生意参谋高级版等

2、体验升级：财务对账及收款体验大幅升级，让商家对账更方便，收款更及时

3、拓展新机：逐步解锁印尼、菲律宾、泰国市场的美妆、家电、母婴玩具等类目，帮助商家拓展百亿美元潜力

目前为止，中国仍是东南亚市场重要的供应商来源地，我们将继续投资整合供应链解决方案，提升来自国内的商户体验。此外，2019年Lazada跨境业务开始与天猫国际合作，能够帮助东南亚品牌和产品出口至中国14亿人这个巨大的市场。这次合作也使得印尼高级护发油品牌Ellips在去年双十一半天销售额就达到其日均成交金额的40倍。Ellips成为了在此合作项目下产生的第一个在天猫国际开设旗舰店的印尼品牌。

雨果网：2020年，什么样的卖家在Lazada上能够脱颖而出？

炜臣：确实有人很多上商家都关心这些问题，例如现在做Lazada 还来不来得及？怎么才能做好？其实只要货品符合东南亚消费者的需求，运营上能够下足功夫，任何时候都来得及，好饭不怕晚！

作为平台，Lazada一直在努力改善商家环境，让不同类型的商家都能在Lazada平台找优质的商业机会，不论你是大卖还是中小卖家，品牌商家还是代理商，跨境老手和实力新商，只要你的产品有足够竞争力，运营跟得上平台节奏，都能够收获成功。而通过阿里巴巴集团近20年的生态建设，我们深切体会到只有发挥各位商家的强大能力，并提供有力支持，才能最大程度扩展电商的边界。

（文/雨果网 钟云莲）