税务和支付是中东市场两大难啃的“骨头”，他却有“化骨绵掌”

居民有钱，但物资缺乏；互联网渗透率高，电商的渗透率却偏低；人均GDP高，却还在用着COD……供不应求的状态让中东电商市场近两年得到井喷式的发展，也吸引了亚马逊等众多跨境电商平台、服务商、卖家争相布局。

但另一方面，当地货到付款的方式以及捉摸不透的税务关系也令不少出海的企业感到头疼。作为中东市场的先行者，iPayLinks早在2018年就布下一城——阿联酋。iPayLinks全球业务合作VP王帅江将带我们一起探寻中东市场这块“遍地是黄金”土地的生意经。

雨果网：中国企业出海中东需要具备什么样的条件，或者提前做好预防？

王帅江：我觉得中国企业出海中东可能要面临几个方面的问题，需要在这几方面做好提前预防。

第一，文化上的差异，因为中国的生活节奏比较快，凡事讲求效率和结果，但是中东整体节奏非常慢，而且当地人的工作动力也非常少。比如中国企业做业务计划的节奏偏快，很多时候不能够达到预期的目标，形成快与慢步伐不一致的问题，包括当地员工跨文化的工作协调这方面也会存在一些问题。

第二，卖家在出海之前需做好非常详实的调研。因为在中东市场，很多大型的企业是直接卖货到中东，在这过程当中会发现，中国人以为能够卖得出去的产品，但是在中东当地的需求量很小。所以市场调研一定要做得非常的清晰。

第三，业务模式上的差异。以前有一家中国企业做的是语音类的直播，到中东市场后发现，在埃及地区的受众和用户量虽然比较大，但是真实的付费量很小。如果改变策略，将这种模式投放在沙特可能会更好一些。

第四，资金方面。如第一点所提，中东的工作和生活节奏都是非常慢，所以卖家在资金流的准备上要比预估的充分，因为在中东做一件事情想要得到好的发展，得耗一年半甚至两年才能达到中国的成效。所以要提前做好心理预期和资金的准备。

雨果网：目前企业在出海的过程当中有遇到哪些痛点，可否举例分析？

王帅江：1、用工难，很多中国企业在出海的时候，需要建立本地化的团队。他们会去招募比如沙特人或者阿联酋人作为当地的一部分重要员工。但是经常会出现一些用工问题，因为沙特的法律更保护当地的利益。比如当地某家公司在解雇沙特籍员工的时候，当地法律就会判该公司存在一些违规操作，罚款。得支出几个月的工资，加上福利补贴，才能真正的解雇员工。

相比阿联酋，沙特是比较不透明或者比较有灰色地方的一个国度，所以在当地的法规、政策，包括执行等都存在一些灰色操作。在这方面，中国企业大部分处于吃亏的状态，在用工方面会受到很多的限制。

2、沙化率要求，沙特政府有一个沙化率的要求，比如沙特本地的企业必须雇佣当地人25%或者30%，满足沙特政府的用工率。

3、海外人才少，因为中国企业出海的时候，大部分喜欢用的策略是：招聘一部分本地人，另外一部分从中国外派过去。出海人才这方面在中东地区还是比较缺少的，不像欧美留学或者华裔人才比较多。另外一个原因是，中国大学里教授阿拉伯语的还是比较少，所以外派到中东本地的高质量的人才比较少。

4、税务风险，当地业务的合规性，税务风险、牌照构成当地的业务风险。因为iPayLinks更多服务的是中国电商企业，所以看到很多当地的关税、VAT税以及一些地区的税务问题，都处于一种模糊的状态。有些卖家在季审或者年审的时候，会发现在政府登记的系统里产生了了罚金，这种现象时有发生。

5、业务合规，很多电商企业在出海的时候，如果是以远程小包方式，面临的主要是一些关税，需要找到一些合适代理来去操作业务。还有一些企业会尝试去建立本地的公司，但是由于中东每个国家的法律不尽相同，所以想要在当地成立公司，就要去研究当地的法规政策，比如办公室消防系统的建设、网站、产品等等。

6、企业投资，在沙特除了要满足沙化率的要求，企业的投资门槛也有两种方式，一种是用法人公司；一种通过外资投资局的报备，成立一家全外资的公司。从选择方向性上来说，法人公司会面临的是资金风险问题；而全资公司更多的是投资门槛高，比如有3000万沙币的门槛。不管是哪种方式，都有当地业务的规矩。

雨果网：您提到的税务问题主要是什么原因导致的？

王帅江：针对跨境电商，每个国家的税务都有所区别，但是沙特的税可能更多一些。

1、VAT税，因为中东几大国家都有统一5%的VAT税，但是每一个国家对企业最小交易量的要求不一样。比如阿联酋会稍微低一些，满足交易量要求之后就去注册阿联酋的VAT税号，然后再做申报。

而沙特的VAT税还是比较模糊，税法方面还存在一些灰色的部分。它的最小起征额跟阿联酋的也不一样。另外，因为很多时候沙特的银行系统打款并不是很及时，所以经常存在卖家延迟缴纳VAT税，导致账上产生罚金，这是一个恶性循环的状态。

2、沙特除了VAT税之外，还有WHT预提税以及扎卡特税。扎卡特税主要是当地企业，如果跟法人公司合作，那么法人公司会争取征收一定的扎卡特税，卖家就要关注扎卡特税的申报。

WHT是指中国企业与国外公司合作的时候，产生的销售额提取盈利部分时，需要按照WHT税不同的等级抽取相应税务的分成。

沙特地区主要由这三种税构成，而阿联酋目前只有VAT税。因此，中国跨境电商企业在出海时，需要非常明确了解当地的税务过程。

雨果网：据了解，有大多数中东买家仍采取货到付款的方式，目前中东市场的线上支付情况是怎么样的？

王帅江：现在中东整个市场大部分还是线下货到付款的方式，20%是线上支付，80%是COD支付。当然针对不同垂直领域的企业，比例有所区别。像电商零售业，如果能够做一些优惠的力度等，它可以把COD的占比降到6、7成，线上占比加到3、4成。所以COD可能更多用于垂直领域的电商，比如SheIn、Jollychic这些企业。

其实中东政府也在颁布一些相应的支付法规，以及完善线上的支付银行系统，去推进线上支付整体的发展，但是可能每个国家的渗透率还不太一样，比如阿联酋线上支付和线下支付分比例为6:4。而沙特政府也有一个很大的计划去推广线上支付，但是由于整个沙特的基础建设施非常差，所以更多的还是通过线下的ATM取现、现金支付。

所以大部分人还是用当地的马达卡在线上或者线下用pos机的方式刷卡，还有一部分用现金。目前中东线上支付的发展应该还处于一个比较早期的状态。随着当地政府的引导以及基础设施的完善，还会不断往前发展。

雨果网：iPayLinks在布局中东业务的时候，有没有遇到一些难题，怎么去解决的？

王帅江：第一个是主要业务合规和税务合并的问题，第二个是文化差异，第三个是当地监管政策的变动性和模糊性。

1、业务合规和税务合并，我们通过聘请和联合当地的PWC以及当地税务所来帮助解决。另外对整个行业的认知和积累，更多的是通过联系当地上下游的机构和合作方，去不断的积累经验。比如去见了当地的电商平台，像Souq、Noon等等，以及做物流供应链的朋友、中国华裔在当地做外贸的朋友，还有自身领域的央行、银行等等。因此，当地的人脉资源遍布整个生态行业的人员，可以给客户提供更多的咨询和和经验。

2、文化差异，中东当地人因为有政府每个月的基础补贴，所以工作动力并不是很强，反馈给企业的速度就会非常慢。在这方面，我们通过不断的去面对面沟通，督促他们加快处理速度，而不是仅仅一个远程的邮件或者电话。这也是iPayLinks成立中东本地的公司，派遣本地化团队来解决合作速度反馈问题的原因。

3、当地监管政策的变动性和模糊性，因为沙特和阿联酋的政策在不断的更新，他们也在向西方的国家去学习新的监管理念，颁布新的监管政策。在这方面，我们还是通过本地化的团队跟当地的税务所或者WHP咨询所、央行直接沟通和交流，紧随当地政策的方向去调整自身的业务。

雨果网：针对支付跟税务问题，贵公司在为中国企业提供了哪一些方案？这些方案能帮他们实现怎么样的价值？

王帅江：因为我们在当地有牌照，可以直接跟当地的银行进行合作，为卖家提供的是本地在岸银行账户，这些账户有更好的汇兑优势，从而构成我们整体的收款服务。相比卖家直接用亚马逊官方的收款方案，能多达2%左右的汇损差异，卖家能够节省很大一部分。

不仅仅是阿联酋本地，沙特目前并没有任何一家公司能够提供本地币种的银行收款账号，所以这是iPayLinks的强项。同时我们也在关注埃及以及像科威特、土耳其这样的市场。

VAT税这方面，我们跟当地的税务所合作之后，为卖家构建一站式的解决方案，从注册，到联通当地的税务所直接获取申报相应的税号。卖家拿到税号之后，可以直接进行VAT的缴费，这个过程也省了二次款项，所以我们为卖家提供的服务是包含了收款服务、VAT的申报和缴纳服务。

雨果网：据iPayLinks所了解，中国企业出海中东成功的比例大概占到多少？有没有比较典型的例子？这些企业都有什么样的特点？

王帅江：中国企业成功出海中东的，比如SheIn和Jollychic这些是名气比较大的，大部分的企业应该还是在努力拓展市场的过程中。典型的例子比如SheIn，因为我们在中东的时间也比较久了，也的确能看到中东人对这个品牌还是非常认可的。因为SheIn主打时尚女装属于零售电商垂直领域的，而很多沙特的女性很喜欢在网上购物，对这个品牌的服务和产品质量都非常满意，所以是比较成功的企业。

另外一方面，像虚拟娱乐类的，比如TikTok，很多中东人都在APP上看短视频或者直播，中国企业在做数据行业这方面的成功案例还是挺多的。这些企业的特点主要有两点：

1、本身产品过硬，在国内或者欧美市场已经得到印证了；

2、对当地市场的考察比较充分，能够了解当地用户的特性。

雨果网：像iPayLinks这样的企业，在跨境电商行业里面的核心竞争力应该是什么呢？

王帅江：我觉得可能有四个关键词，就是时效、安全、成本、服务。因为支付企业在做的，其实是帮助中国的跨境电商去发展国外的业务，保证企业资金回款时效、资金安全，以及解决成本高的问题。另外在熟悉市场的同时，用本地化的团队给本地用户更好的服务，这是iPayLinks的竞争力。

雨果网：去年iPayLinks布局了阿联酋站点，目前有取得什么样的成效吗？下一步的计划又是什么呢？

王帅江：我们去年10月份上线了亚马逊阿联酋站迪拉姆的收款，提供了合作的本地银行虚拟账户来帮助卖家解决收款问题，所以有很多卖家已经开始使用iPayLinks的产品，也同步去注册他们的VAT税，去合规划运营他们的店铺。

接下来我们会跟随亚马逊在当地的脚步，亚马逊现在也在做沙特站的开放和切换，我们也会开放亚马逊站沙币的收款。目前，我们自己的收款能力和产品都准备就绪，问题是亚马逊自身的系统还没切换过来，所以一旦亚马逊切换完成后，我们就会提供沙币的收款，以及VAT的服务。

VAT方面，除了给卖家提供本币的收款和VAT的打包服务之外，还可以提供当地业务上的咨询，包括税务以及海关资源、物流资源，咨询所和当地其他行业的人脉咨询、分享的服务。因为我们也希望把两年来趟过中东那些坑的经验，分享给后来的中国企业，让他们站在我们的“肩膀上”再往前更快的去发展。

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（文/雨果网 吴桂真）