深度挖据：不懂线上零售核心做什么平台都白搭！

继续接上篇文章对线上零售核心的介绍，上篇主要介绍的是一些理论逻辑，本篇会涉及到一些实际的方法论。

我们从你的产品为什么能脱颖而出销售出去讲起。对于线上零售领域来说，你的产品想要销售出去，必须有其特色（当然是满足顾客需求点的），但光有特色还不够，如果你的特色跟竞品的特色是一样的，那也并不能占到销售优势，所以这个特色还必须与竟品的特色不一样，这就要谈到一个线上零售的核心概念了“差异化”。

我在初次听到差异化这个词的时候，第一感受是卖的产品跟市面上的产品都差不多，哪有那么多的差异化。但渐渐的对商业零售越来越了解之后，对差异化的理解与之前完全不一样。看过我之前“爆款养成核心秘笈”的小伙伴应该已经对同质化产品的卖点差异化已经有一个明确的认知了（如没看过这篇的小伙伴可以找回去看下），今天就不再赘述。但除了将功能做差异化之外，差异化也有多种截然不同的点，主要分为这几类：

1. 价格差异化——顾名思义只要你的价格于竟品相比有差异都叫价格差异化。价格比竞对低是为了抢占竞品所在的市场，价格比竞对高是为了有异于竟品抢占它未抢到到的更高价位段的市场，不论低价和高价都没有绝对的错误，只是策略不同。低价的优势是市场量大，抢占相对容易，劣势是对供应链要求很高（当然如果卖烂货当我没说），且利润率低。高价的优势是利润率高，缺点也很明显市场量相对较低业务量级提升难度将比较大。

2. 图片差异化——这里图片的差异不仅仅是指不用跟竟品一模一样的图片（阿里巴巴的货），也是指即使图片本身不一样的情况下在图片中所表达的卖点方向和展示模式（是否卖点展示的够明显够有说服力）需要不同，这里就要求销售运营人员不仅对产品和消费者要有深入的了解，且需要有“翻译卖点”（具体可参考上篇文章的介绍）的能力，否则只是把工业化卖点摞上去后着重于所谓的美化图片是没有意义的，线上零售没有标准的图片美丑的概念，只要能帮助把货最高效的卖出去，这张图就是“极美的”。

3. 文案差异化——文案的差异化逻辑与图片差异化逻辑类似，一方面是要求有“翻译卖点”的能力，且让文字活起来（让消费者有产品使用代入感），另一方面很多卖家小伙伴都会有文字到底写多写少的疑虑。在这里我可以给小伙伴们一个标准答案：在展示出商品化卖点并让顾客有消费冲动的前提下，文字越少越好。不然不论你写多还是写少，都是没有意义的。

4. 评论差异化——评论怎么做差异化？如果小伙伴们有这个问题的话，那就太天真了。评论差异化，说直白点就是对评论的操控，这里的操控，可不是市面上很多所谓的刷单行为，在这里可以称之为刷评。这俩有什么区别？区别大了，刷单刷的是数量，目的是冲排名。刷评是刷评论的质量，目的是提转化。说道这里应该小伙伴们都知道我要说什么了，你所找的reviewer给你刷评的同时，一定要操控刷评的内容，或最少提出框框要求，让reviewer可以在评价里呈现出你想让真实消费者看到对商品卖点的肯定行为，另外对字数和形式也要有要求，比如在多少字至多少字之间，并且需要带有视频评论。试想一下，竟品可能评价数量比你多，但大多都是一句评价，但第一你的价虽然少但也好控制可以评分比它高，第二你的评价都是很多描述且带有视频的评价，当消费者同时看到竟品和你的产品的时候，最少可以肯定的是，你的产品绝对不占有劣势，那就够了，毕竟人家竟品都卖了多少年了，你才初入市场没多久，不占劣势就是占有巨大优势了。可能有的小伙伴又会说，刷那么多大段文字和视频的好评，不是太假了么。那当然，你都是刷这种当然假，我上面说的是方向策略，具体的比例当然小伙伴们自己把控，力求又好又真。并且退一万步说，即使都是那种评论，对消费者来说从消费心理学的角度考虑也是绝对的正向引导，对绝大部分消费者的购物影响即使没有绝对的好处，那也是没有坏处的。

5. 包装差异化——这里的包装差异化，与上一篇说的体验构建有互通之处。包装差异化不在于包装与竟品有差异，而是站在品牌和客户双重角度来考虑怎么样能在包装上体现品牌的调性，怎么样能让包装本身对客户也有用处让顾客觉得有价值。并且体现出这两点后，甚至可以在商品页面中直接拿包装作为差异化卖点的点来打，哪怕产品一样的情况下你的包装也是占有优势的也会让消费者优先选择你的产品。

6. 服务差异化——这里的服务一方面为服务态度及话术，一方面为服务政策本身。不仅要做到服务态度让顾客满意，话术让顾客舒心且本土化，在服务政策上也可以与竟品有不同，比如说在保价政策上、长质保期限上（不一定是整个产品长质保，可以是本体上的关键配件等长质保，成本不高也方便邮寄）等等相关服务政策上感到与竟品的不同更贴心于消费者。

从这6个非功能性卖点可以看出，我们在做销售动作时，可以打的点和方向非常的多，所以不论是什么产品，所谓的同质化有多严重，仍然可以很简单的找到一条可以做差异化销售的路，只要掌握了打造差异化的方法，对你来说已经没有蓝海红海的概念了，所有市场均可做，均是蓝海。

很多小伙伴肯定很激动，如果找到了很多差异化的点，并且也是消费者强需求的点，那我们把这些卖点全展示进页面中，多多益善消费者肯定很乐意去买账的对吧？NO！如果这么想最终只会适得其反的效果。在这里一定要注意，任何款在页面上展现卖点的时候，不论你提炼了多少卖点准备摞在这个款上，最终只能选择一个最大的卖点去展现。那准备摞上去的其它卖点怎么办？其它卖点都围绕着这个中心卖点来簇拥着展现啊，其它卖点的作用是为了证明这个中心卖点而用，而不是所有卖点都弄成平行卖点。就跟小时候写作文一样，一篇流水账和一篇有中心思想的文章，哪种得分高？另外也再次说明下，这边所说的卖点体现方法不是只体现在文案中，图片、视频对产品卖点的展示中也是一样的展示逻辑，上面的作文说法只是举了例子而已，千万不要只盯着文案去按此优化。

相关差异化的介绍就到这里，下面再来聊聊促销的小技巧。

还是以亚马逊业务举例。一般我们做促销的话可以有很多种方式：coupon、deal、promotion、直降等。在遇到产品滞销需要起量或者有产品需要继续冲销量时都会用到这类方式，但哪种方式好哪种方式不好，一直众说纷纭。这里先不考虑利润率的因素单就促销方式上来说，好不好衡量标准只有一个：是否能提升消费者的购买欲带动销售。而想达到这点，首先得搞清楚怎么样才能提升消费者的购买欲。很多小伙伴说，降价啊，降价了价格低消费者肯定回来买。但刺激消费者买的真的是低价吗？各位小伙伴可以想想在哪种情况下会被刺激购物，不是低价，而是知道原价了并且知道现在在做促销活动折扣价，并且是限时折扣价，这种情况下一定会蜂拥而至来买。小伙伴们又有疑问了，这不就是低价吗？NO！这可不是单纯的低价刺激，消费者不会因为低价而买你的产品，因为市场上一定有比你价格还低的产品（不信去淘宝上按价格排序来搜搜看），但消费者一定会对在购买占到便宜这件事乐此不疲，所以直接降价是不如让消费者看到限时促销来的更有吸引力的。以上面的促销方式来说，coupon、deal、promotion都能到到这种效果，所以如果不是想自降价格准备长期去抢更低价的价格带消费者的话，一定不会去做直降（当然如果你的供应链真的足以支撑你降到市场最低价还能一直不亏钱的话，求这种大神指导我怎么能找到这么稳定的低成本长期供应链，求抱大腿）。

促销的小技巧就聊到这儿，下面我给大家介绍一下怎么做产品页能有最高转化的可能。

在做商品页的时候，很多小伙伴都会想怎么排布文字的顺序、怎么排布段落的顺序、怎么排布图片的顺序能促进消费者下单的可能，很多时候小伙伴们都是参考竞争对手和自己的喜好来排布，这里我给大家介绍一个高转化详情页的金字塔结构，该结构分为三个层：

1. 吸引层——以展现卖点为主，展现卖点对消费者需求的高匹配，使消费者在看到后可以激起强烈的好奇心被吸引住。

2. 说服层——在上一层消费者有了好奇心之后，肯定还会质疑这些卖点的真实性，这时在这一层展现这个产品的一些国际性认证，或者在该产品的实际评论中摘取一些优秀评论展示进来等方法，来促进新客对卖方的信任建立，使之前的好奇心可以加上信任变为购买欲。

3. 发射层——在有了购买欲之后，消费者还是会由于要不要现在就购买，这时候可以在这一层加上一下限制折扣再不买就没有了等促进消费者立即下单的心理暗示信息，促进消费者做最终的下单动作完成购物流程。

以上的三个层不是生硬的套用在商祥页的文案、图片、视频中，而是机动按此原则贯穿配合进去。其实这三个层是按照消费心理学的角度让消费者按照卖家的思路走最终完成购买，而不是没有目的的安排素材让消费者自行联想并考虑是否要购买，线上购物最怕的就是消费者天马行空的乱想，消费者想的越多跳出率就越高（会因为各种不可控因素不一定是因为产品页本身问题），越难走完购物流程，只有让消费者可以在不自觉中按照卖家的销售思路走下去才是最高效的转化途径，这跟线下购物时候导购人员为了促进购买完成而准备的代入式销售话术一样，只是一个是线上购物一个是线下场景不同罢了。

最后，也给大家提供一个销售小技巧。当我们在销售产品的时候，在我文章中所提及的这些点都做好的同时，还可以运用领先品牌概念来销售。领先品牌只市场中名气相对比较大的品牌，已经具有一定知名度，当你的新品牌在入主市场的时候，可以对标这个品牌甚至跟这个品牌做对立面营销，来达到蹭热度销售的目的。当然这么做是会有风险的就是被对方的分析潮喷，但如果运作的好你的产品又真的很好的话，可以让你的品牌起来的速度变得非常快。当然这里只是给大家提供个小技巧，风险自然是有的，具体要不要用小伙伴们需要自行决定。

关于线上零售核心的话题就跟大家聊这么多，最后再送给大家一个零售行业的经典语录，也是我做到现在一直奉行的一句话始终让我受益良多，大家可以细细体悟一下：Retail is Detail，Detail is Difficult，Difficult makes Different，Different makes Brand.

A-Lu跨境为大家带来的两篇关于线上零售核心的话题分享就到这里，如有疑问或者需要深入交流沟通可随时联系我。下一篇将为大家带来“AMAZON关键词优化深度解析”，我将就亚马逊平台的关键词如何优化给各位做深度分享，请小伙伴们继续支持A-Lu跨境。（来源：A-Lu跨境）

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