掌握消费者的困扰，创造立足日本电商的灵感和机会

销售人都知道，不论是怎样的销售方式，最重要的一点就是研究消费者。

唯有把消费者的购物思维摸透了，洞悉购物的心理阶段，才能提供相对合适的销售方式，商品及信息，让所有的业务模式效益更大化。

要做好这点，找出消费者购物决策过程，并且掌握其中有哪些关键思维，是十分重要的。

就以日本家庭为消费单位来说，好商品的细节设计与功能，是能影响或者调整家庭的生活习惯，同样也能在无形中给孩子的成长带来客观条件。因此能“利于孩子成长与促进家庭关系”的产品，便成为日本家庭消费者购物决策过程中最关键的因素，而该如何知道这个产品是否能入得了日本家庭消费清单中呢？那就要从日本的家庭教育观下手。

日本的孩子即使是幼儿园的学龄，也很难看到“大人提东西让小孩身上是空的”这种现象，从小的教育就是“自己的东西自己带”。因此顶多是大人帮小孩拿外套，书包等等的东西都是小孩自己背着。更可以在商场百货看到从小就自己背带包包。

这种“自己来”的观念也可以在孩子摔倒时看出端倪，因为在日本很少见到“会去拉起跌倒孩子的父母”，通常都是让小孩自己起来，特别是在公园里玩耍的孩子，即便是跌倒了一身沙，也是自己起身拍拍灰砂再继续玩耍。

这让人不禁想问“那么衣服不就很容易脏，需要常常换洗 ?”

没错 ! 日本从幼儿园就要求孩子学习自己更衣，而让孩子玩耍导致衣物脏需要常常更衣的想法在日本人的眼里，这一切很正常，因此家庭主妇一天洗个两三回衣物也视为理所当然。

不仅如此，这种“自己来”的观念，在用餐后也能见到的。在家里用餐完后，自己吃的碗盘收去洗碗槽是一个普遍的状态，在学校亦是如此。不论孩子餐具收纳好不好的结果，而是在过程的实际去做。

在日本的家庭教育观念中，对于孩子的衣食住行提倡“朴素”和“刚刚好”之外，非常重视通过带小朋友外出郊游、野餐、赏花等户外活动来培养孩子独立、自律、不依赖，懂得忍耐和承受的能力，这也与西方的家庭教育观相似，但也因文化不同而存在差异，在日本，不管在家里还是在学校，都在有意识的锻炼孩子收纳的好习惯。

同样是一款儿童户外背包的产品，收纳能力出众一定是深受日本人喜爱的亮点。而对于欧美市场来说，由于欧美父母非常鼓励孩子表达“追求自己喜好”以及尊重孩子“自己的选择”，因此儿童的户外产品除了基本功能以外，设计也要符合孩子的审美，多元素，求丰富也是需要考虑的因素。

基于消费者购物思维，挖掘，分类，归纳庞杂讯息，把顾客困扰及思维变成灵感的来源，找到消费者在购买时可能在不同的阶段之间反复思量的原因，这正是中国跨境电商企业品牌与消费者的沟通模式的“机会”所在。

学习洞察出这些脉络，甚至能以差异的方向发展出不同的战略，让中国的跨境电商企业与日本市场的消费者产生品牌联系，从而设计出效益最大的销售计划。

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（编辑：江同）

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