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2020下半年,还有哪些机会可抓,哪些风险要规避?

风云莫测的2020,什么样的卖家能逆势爆单?

2020下半年,还有哪些机会可抓,哪些风险要规避?

从4月份开始,无论是传统外贸出口,还是跨境出口电商,都表现出了明显的回暖趋势,但在疫情以及美国暴乱的影响下,其实当前国际市场并不稳定、政策多变,而这些对中国出口企业来说,无疑是巨大的挑战。如何备货、如何安排物流、如何安排下半年的战略布局,也是出口企业正在在积极思考的问题。

本文将集合多为业内大咖意见,深入探讨、预测跨境行业下半年的风险和机会点,支招跨境企业。

疫情下的思考

在今年疫情爆发的最初阶段,因为备货充足,安致股份CEO谭铁一度认为,这是一次弯道超车的机会,想起来甚至有些兴奋。当然,事情刚开始的发展也的确如他所想,整个二月份的销售确实同比在上涨,但3月11日单量毫无预兆的突然暴跌70%,也让其不得不重新规划销售运营的策略

“3月11日,我早上起来发现销售额直接降了70%,而这样的情况随后又持续了差不多13天。要知道,这对我们的压力是巨大的,我们海外备货量预计能够销售到7月份,所以3月24日,我们毅然做了一个决定,把大部分滞销的商品从FBA仓库、从第三方仓库拉出来,从美国往中国仓库释放回来65000件商品。”

巨大的压力下,谭铁花了一整天的时间把近6年来所有决策思考节点梳理了一遍,又对其未来3年、未来5年的业务从策略、打法、产品线、品类扩充、公司人员的系统机构,全部重新梳理一遍。提前开了今年的半年度的会,明确了接下来的发展目标。

第一,品牌策略。公司愿景就是“让世界爱上中国品牌”,坚持品牌策略几年以后发现了自己的问题,但是也看到了做自有品牌或者品牌出海的这条路上可以释放出不仅仅是跨境电商、亚马逊等等这些平台带来的红利,还有未来整个跨境电商进入红海竞争的时候品牌价值所带来看不见的东西,所以大家还是要积累客户的认知,包括企业品牌价值的传递以及客户体验的一致性。

第二,流量的打法。在大家都去降低自己的投放成本、降低产品开发、降低所有的供应链的仓储的数量,其实这个时候我们更应该去关注增量的部分,看到流量变化,看到广告流量变化和自然流量变化之间所有的关联性关系。因为我们的生意是依托平台来做,如果想赚钱,首先你要让平台赚钱,所以我们如何找到转化率更高的商品,因为平台更加喜欢转化率更高的商品,也会给转化率更高的商品更高的流量和客户导入。

第三,认清自己的品类4-12月份市场的变化。现在两个月过去了,依然把4-7月分为一个周期,8-9月分为一个周期,10-11月分一个周期,12月分一个周期。

6-7月,建议大家一定要把一些滞销的商品通过海外仓中转的方式或者其他方式进行低成本的流转,四个月时间用低成本流转带来可能就是1美金的成本,但是如果把1美金重新做一遍供应链,这中间损耗一定高于对低成本存储的时间段和资金的成本;

8-9月,应该可以非常清楚的判断好全年拐点,大家一定在这个时间点冲一把,如果前面量降的时候,8月、9月弥补4-7月份带来的缺口;

10月-11月,可以更多的消化库存,先消化你的库存保证就算你预征数量没有按期消化完毕,10月份、11月份也可以消化消化;

12月,还是要利润,只有获取更多的利润才能够为明年做更多的投入,希望跨境电商不仅仅是一个销售的通道,可以变为做品牌落地、磨炼整个公司团队能力的提升以及未来对你的产品长期的预期,能够做出一个有价值的事情。

第四,人效成本的控制。大家可能都有思考,2月份、3月份大家被关在家里的时候,很多效率比平时高,后来我们也把人员的架构重新做了一遍梳理。

其实今年之前我们把整个公司分成17个业务模块,但是今年整个队伍的协同、整个队伍互助以及大家互相的协作能力可能会提升效率,所以我们重新以效率交换的点来重塑整个架构。

疫情下的模式探索

此次疫情像核弹一般摧毁各种旧秩序,但在某种意义上它更算是新秩序的催化剂。很多人和企业也利用这段时间,静下来、慢下来,重新审视自己,也有很多人、很多企业,在这段时间内做出战略调整、下定决心,走出一条新路。

“今年下定决心用最快的速度把供应链体系打通,以前更多是忙于海外的扩张,忙于产品的扩张,总觉得属于自己的供应链体系完善,M2B的供应链体系可以在后面出来,但是这次有机会让它提前问世,所以有了很多想法。”世佰跑董事长黄建文说。

黄建文表示,疫情正在加速跨境电商行业M2B模式的落地,从而拉近产品与卖家距离,提升购物体验,缩短交易周期。所谓的M2B,是从工厂直接到经销商的模式,能够降低卖家库存风险和销售风险、提升海外买家购物体验,缩短交易周期。

“所有零部件制造业在中国是非常发达,但是在传统的汽车零部件的销售,工厂端可能比较强势,主机厂比工厂还要强势。在这个过程当中,往往零部件的经销商或者汽车的修理厂是非常弱势的,所以,在传统的产业链条中,国内的修理厂基本上不太可能直接找到主机厂;但是找工厂拿也不太可能,因为生产型工厂基本上被主机厂控制了,主机厂下面有无数个经销商,到消费者中利润差非常巨大。我们了解到这样的利润差后,干了一个事情:绕过主机厂、绕过大的批发商、绕过大区域经销商等,把工厂的货直接送到修理厂,这也是我们做M2B的方向。”

据其介绍,汽车零部件很多是中国制造,若出海,海外修理厂不太可能直接和中国工厂合作,同时也涉及外币的交易。但采用M2B这个解决方案以后,得到了以下的效果:

第一,灵活的备货。一般情况下,产业带工厂第一想法就是把产品卖给上汽、广汽、北汽,跨境电商卖家很难与其沟通,和这些工厂谈的时候是没有议价能力的。有了这个M2B解决方案以后,基本上把货备到我们仓库中,我们可以向全世界做分销,不管是跨境电商卖家还是汽车零部件的修理厂,直接在我们这儿采购就可以了。

第二,无缝对接的ERP、WMS系统。最开始世佰跑做ERP和WMS系统的时候,虽然电商公司有很强的IT基础,但是做ERP的时候,我们开发1.0、2.0版本,做了几年都难产,最后选择和深圳一家公司合作,把合力才把ERP做出来。

第三,大数据为生产及销售提供决策支持。汽车零部件因为不同的国家、不同的车型、不同的天气、不同的排量,区别非常大,以汽车的挡泥板为例,大家可能想象不到挡泥板的型号有多少。比如说特斯拉,特斯拉的数据是特斯拉给我们的数据,并不是我们知道的特斯拉的数据,因为它是新鲜的数据,数据有的时候会觉得是不真实的。

黄建文表示,中小卖家采购成本太高,哪一个是优势产品我们也不知道,所以开发了M2B这个模式以后,不仅解决了中小卖家及企业的痛点,也可以加快库存的转化。

后疫情时代的布局和准备

随着出口企业订单回暖潮的到来,其实对于不少企业来说,已经渡过至暗时刻,但现在2020年也已过去半年,上半年的影响还在持续,当前的局势还不稳定,下半年的局势也还并不明朗。在此情况之下,出口企业、跨境电商卖家要如何布局下半年?机遇和挑战又在哪里?

“像家居的、家庭运动的品类的,现在增长还是挺快的,但也有一些品类明显下滑。我们现在需要考虑的是,明显增长的品类,会不会透支下半年的消费力;明显下滑的品类,会不会在下半年出现报复性增长?”谭铁对广大出口企业提出三点建议:

第一,这次疫情过程当中更多要思考,重视企业的核心竞争力。

第二,合理规划4-12月份的时间轴,如上述所以讲。

第三,效率交换的供应链,资金使用的效率。通过这次疫情,更加应该注重资金的使用效率,如何加快效率的交换。我们现在要解决的问题不是把供应链中间环节做得多么优秀、降低多少成本,解决最终问题要交换,而且是有效率的交换,可控制的交换。这些如果做通了会有很多的资金出来。

环金科技运营负责人罗向阳,也提出疫情下跨境电商需要把握五个发展方向:

1、线上线下结合,逆势而上,危机对每一个企业摆在面前不可突破的,你退缩了别人就上。线上线下向结合,无论自建站还是第三方平台,一定要打好店铺整体架构,通过站内优化、站外流量的方式获得更多的转化流量,线下包括展会,第三方海外仓,还有海外展厅。

2、大数据与小数据联动。大数据方面,通过平台数据也许判断不是很准确,我所说的是针对于市场的消费能力、品类、国家人口、综合消费需求等等,通过这样的大数据判断整个市场定位、产品定位以及未来发展方向,小数据是经营数据和运营数据,通过数据化提供运营的支撑。

3、产品为主、用户至上。产品为王,用户至上就是极致的客户体验、及时发货、退换货、及时回复、二次营销,通过C端的客户体验可以反映出你的产品在消费人群当中最直接、最真实的反馈。

4、政府支持。首先是政府补贴,最近深圳公布跨境电商企业支持补贴,很多卖家补贴几百万。政府对于跨境电商的支持补贴还是非常多的,一定要把这些政策研究透。另外就是按照国家发展方向,很多地方都建立了跨境电商的园区,包括数据系统,包括保税中心的运营。其实政府对于园区的建设,以及每个跨境电商的园区对于企业都有相对应的支持和补贴政策。

5、跨境电商的人才是非常重要的,可以通过第三方去推介,跨境电商孵化人才机构以及一些学校合作,建立校企合作,去培养运营团队。

“随着互联网和跨境电商的成熟,小额订单的占比越来越多,不管是企业还是卖家,一定注重小额订单的开发。针对小B端要做一些小的库存,可以依靠海外仓的助力,小B端面临的选择相对比较多,因为平台或者资金比较多,及时的回复率是非常重要的。B2C大家都知道,无非就是两种:一个是通过第三方平台的模式,包括亚马逊、速卖通,另外就是Shopify为主的这种独立站。真正做好B2C的话其实还是和四个方面相关:第一,企业自身定位。第二,平台运营。第三,产品为王。第四,售后服务。”

最后罗向阳提出对跨境电商卖家的几点建议:第一,产品为王。第二,精细化运营,分清楚每个平台的逻辑,尤其是数据逻辑。第三,多渠道拓展市场。第四,梳理财务逻辑,做好资金预算,不管是做自建站还是第三方平台运营,一定要把你的整体的库存资金周转、回款时效、银行贷款、退款、海外仓库存的金额、仓储、费用等等理清楚做好资金预算。第五,做好客户体验,这是最根本的。

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