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高询盘、高转化、高复购!揭秘零售卖家转型B端的爆单玩法

人送称号“爆单王”!GMV180%+,询盘40+,复购5次的买家100+

高询盘、高转化、高复购!揭秘零售卖家转型B端的爆单玩法

【编者按】优秀的跨境创业者画像是什么?爆品操盘手、营销大神、供应链整合高手、管理大咖、直播网红……阿里巴巴国际站2020跨境创业者大赛,结合新场景、新产品、新赛道,挖掘新财年新标杆。扎实有干货,他们的成功经验可供复制、可供学习。

打破边界、抢占市场,这是很多外贸企业转型的方法和目的。这其中,B端企业布局C端的突破案例不胜枚举,当然C端企业近年对B端市场也愈发重视。尤其是对阿里国际站的青睐。

IT程序员出身,靠跨境电商发家致富。2018年,距离段斌华成立东莞市晨讯电子有限公司、从1688转入速卖通平台已经过去了3年时间。同年,在线上零售市场成功破圈,并且从平台品牌曝光和流量红利中持续受益的段斌华,却出人意料的选择在年底选择回归B端入驻阿里国际站。

此举令当时不少卖家感到骇然,可问及缘由,他留下的一句话却十分耐人寻味——“零售订单大量增长的背后,我很快察觉到了跨境电商的新风口。”

现身说法!7月31日-8月1日,段斌华将亲临2020 CCEE(深圳)雨果网跨境电商选品大会现场,点击“报名”借鉴他从C端大卖变成国际站行业TOP的跨境传奇!

机会点!跨境电商线上零售的订单演变

自2015年入驻速卖通平台以来,连续几年,积极主动的市场扩张和品牌推广使晨讯电子产品的销量一路看涨。偶然一次机会,翻看平台往年数据的时候,段斌华便一眼从销量列表中看出了端倪。

原来,从2017年开始,速卖通平台上小B客户的增长趋势已经较为显著了。给段斌华留下最深印象的,便是其中的一位美国客户。有别于其他买家单个或3-4个产品的零售模式,这位美国客户每次下单的采购数量多达几千个,而且下单果决从来不谈价格。

“这对于线上零售平台而言,是非常罕见的,可店铺数据反馈和实际经历却是证明了小B买家的崛起。从互联网的发展趋势来看,当时我断定碎片化订单会越来越多,且中小采购数量的订单是接下来的必然趋势。”段斌华回忆道。

突破点!瞄准小额批发,进军RTS赛道

认准了跨境电商接下来的发展走势之后,段斌华便开始日以夜继地思考,该借助什么方式和渠道来承接这部分的小B客户和订单。在各大跨境电商零售平台寻找了一圈后,段斌华还是悻悻而归。巧合的是,一次商业洽谈就此改变了晨讯电子的未来布局。

2018年底,经人介绍,段斌华了解到原来阿里国际站在原有订单贸易的场景外,还基于国际小B买家新趋势和精准匹配买卖需求,新推出了一个RTS(Ready To Ship)全球批发频道。一番接触了解过后,段斌华便毅然决然的将公司的运营重心从C端零售转向了RTS。(阿里国际站入驻申请表

“截至目前,我们已经孵化了三个金品店铺,目前在售的RTS产品占公司整体产品总数的2/3。RTS非常适合有小额订单供应需求、常备现货库存的零售平台卖家入驻。一方面,我们可以借助该渠道培养自己的品牌代理批发客户,另外一方面还可以减轻零售平台所带来的库存压力。”他说道。

爆发点!摇身一变,成为现货渠道的爆单王

C端零售向B端市场的转型,远不及段斌华预想的那般简单。转型的第一步,他们便卡住了,“速卖通和阿里国际站的运营玩法是截然不同的,如何在零售平台的基础上适应阿里国际站,成为我们转型的首要难题。”

打那时起,段斌华便从产品和数据入手,将零售平台的运营经验加以改造应用于阿里国际站。首先,通过分析速卖通平台小B买家采购的产品畅销数据,他们会预先确定好一款主推的电子产品,集中资源和精力通过爆款做突破口;其次,鉴于RTS运营经验不足,段斌华开始鼓励团队摸索RTS玩法,参考借鉴同行标杆品牌;例如,学习别人的产品展示、运费模板设置等基础实操;再者,利用对短时间内曝光和销量增长较快的几款产品进行关联营销,慢慢激活并带动店铺其他款式产品出单;最后,当店铺积攒了一定的老客户资源,则可以多引导客户在线上付款,积累店铺数据优化店铺星级。

段斌华介绍道:“长此以往的深耕、沉淀,为我们取得了不错的成绩。目前,月询盘量翻了40倍,GMV月复合度高达180%。我们每天直接下单的客户维持在10-20个之间,复购客户达到1000+,店铺下单5次以上的客户也达到了100+。”

当谈及取得如此高询盘、高转化、高复购率的爆单秘笈时,段斌华他一再强调目标客户分析的重要性。

在他看来,采购需求最小的小B客户群体,很大一部分来自于跨境电商卖家或者线下小批发商和零售商;这些客户的普遍特征是:资金不充裕,抗风险能力较低,下单一般都是多频少量;针对这部分客户群体,建议卖家满足其采购需求,慢慢培养他们的购买力;对于中小采购量的小B客户而言,卖家最好能提供完整的、可供跨境电商平台上架的产品图片,甚至是产品视频资料;对于线下批发零售商,卖家最好可以提供专用的零售包装;针对想做品牌的小B客户,卖家最好能够支持小批量OEM的服务支持

“总的来说,我们提供的服务越多,那么对于客户的吸引力越大。此外,我们也有利用专门的ERP系统管理进销存,并且要求我们运营要对每个热销的产品做好数据统计。通过数据数据,运营人员能够估算出每周或者每个月的预计销量,结合数据控制备货周期,并相应的做好库存预警,以保证产品不会出现断货的情况。”段斌华最后总结道。

(文/雨果网 钟云莲)

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