速卖通卖家年中总结：KPI考核从单量转为利润，呼吁平台政策变化不要太频繁

疫情是跨境卖家单量下滑的诱因，但真正的根源还在于“亚健康”的供应链和物流生态。

雨果网：与去年同期相比，今年上半年单量整体情况如何？

汪星：2020年上半年，单量整体和去年同期相比持平，因为我们经营的类目比较多，有一部分类目的订单数量和GMV比去年要好，弥补了某一个类目订单下降的损失。

方星：上半年，Focallure在速卖通平台上的单量整体略有下滑，其最大的不可抗力因素是物流时效慢导致的单量减少、退货率及纠纷率均有所增加。

不过上半年我们在东南亚的销量却呈现翻倍增长趋势，这主要基于两个方面的原因：其一是我们自身推新速度效率高和大力推广；其二是疫情促使当地消费者转向线上购物。

Jess：上半年Anycubic单量整体有所上涨，且公司整体预期较去年同期相比，至少翻了几番。不过公司在速卖通平台上的销量增长幅度较其他平台相比趋于平缓。

这是因为上半年疫情空运航班削减，爆仓导致我们合作的第三方物流公司头程经常延误。此外，又因当地市场实施了宵禁、封城防疫应急措施，到达海外市场的货物也时常出现不能按时入仓的情况，致使末端配送延误。值得庆幸的是，目前物流时效已好转不少。

上半年利润如何，品类有哪些变化？

汪星：上半年的利润不如去年的下半年，是因为我们公司的品类由原来的高客单变为相对低一点客单的产品了，比如数据线和耳机，竞争比较激烈，再加上速卖通平台要求参加活动的时候要求的优惠门槛和以前差不多，所以客单变低之后毛利有所降低。但由于公司内控的升级，净利反而有所上升。

Jess：截止到6月，公司销量额已经快达到全年销售预期。而因为我们做的是品牌，因此品类变化不大。

雨果网：上半年平台哪些政策对公司影响最大？

汪星：上半年速卖通平台推出了不下10个项目、活动、玩法、概念，每一次更新都是对卖家的考验，我呼吁速卖通平台不要变化这么频繁，一步一步来会比较踏实，也能让卖家能更安心经营。影响最大的是海外仓X日达，这是大件消费电子产品必须要做的事情，直接影响订单。

方星：比如流量的精细化玩法。这个政策将流量进行了分块，新品、新用户、老用户、内容以及社交私域流量引流，流量都被具体划分开了。这意味着入局平台的门槛更高，卖家必须会各个流量块的运营，才能获得资源。换言之，这有利于品牌卖家做好存量市场，提高消费者的用户体验，同时，有利于提升品牌溢价。

不过，从短期上看，这可能会对速卖通平台上粗放式运营的卖家进行洗牌，但长远看来，速卖通会涌现出更多的品牌卖家，平台也会往更精细化的方向前进。

Jess：今年速卖通平台推出了几个利好政策。比如分国家站点运营。虽然亚马逊在全球的影响力很大，但速卖通恰恰有着亚马逊还触达不到的市场。不过在这么多个国家市场中，每个市场的消费者使用习惯，差异化是很明显的，因此在原来的模式下，品牌商家很难做好精细化运营。而平台的此次调整刚好可满足品牌商家做精细化的市场分析及开发适合本土市场的新品的需求。

你想对平台说些什么？

汪星：引入高质量流量、减少对卖家的折腾。

方星：尽快解决物流时效慢的问题。

Jess：希望平台能够帮助商家找到更多本土信用等级高，时效稳定的物流商。

上半年，你觉得哪些方面做得不够好？

汪星：我们在团队管理方面做得不够好，用人和培养人才这一块有所欠缺，主要是精力分配的原因。

方星：首先，对于多变的市场，我们的反应还不够灵活。毕竟作为品牌公司，我们品类的选择非常局限。因为，从一个跨境卖家的角度来讲，跨境卖家的核心任务是帮消费者找到他们想要的产品，而作为品牌卖家，更多的是帮消费者生产出产品，这仿佛是一对矛盾体。虽然在同行中，我们上新速度毫不逊色，但我认为还不够。

其次，上半年大部分精力集中在站内销售，忽略了品牌升级。事实上，今年大部分卖家的KPI考核从原来的“跑单量”转变为“跑利润”。但是，提高利润是建立在产品迭代和用户体验升级基础上的，与之对应的是品牌升级。因此这对品牌卖家提出更高的要求，比如可能需要通过实体店、形象店、模特代言等方式来提升品牌调性。

Jess：上半年面对突如其来的疫情，导致我们的供应链跟不上海外市场需求，因为缺货失去很多销售机会。

下半年，公司的布局计划是什么？

汪星：在海外仓布局方面做得不够好，希望下半年能做得更好一点。

方星：除了继续做好平台的精细化运营，我们会在Facebook、谷歌、TikTok等站外渠道加大投放力度，以此提升品牌曝光量和产品销量。

Jess：经过一场疫情，接下来我们会选择更多优质的服务商及优化供应链生态。希望在未来面对类似的突然情况，能够更好地减少或规避风险。

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