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5倍订单,5星店铺,34场直播……它借道半年飙至TOP1

直播小白专属!他入行半年稳居TOP1,三步提涨5倍订单、单月直播34场

5倍订单,5星店铺,34场直播……它借道半年飙至TOP1

【编者按】优秀的跨境创业者画像是什么?爆品操盘手、营销大神、供应链整合高手、管理大咖、直播网红……阿里巴巴国际站2020跨境创业者大赛,结合新场景、新产品、新赛道,挖掘新财年标杆。扎实有干货,他们的成功经验可供复制,可供学习。

线下展会,这是不少传统外贸企业拿单的主渠道,而疫情爆发后这种贸易模式被临时叫停。2020年上半年,深圳市开心电子有限公司便度过了一场特殊的转型:在传统线下展会被相继取消、推迟的不利环境下,公司全员紧急调整品牌战略,大刀阔斧的迈向线上化。

2个月询盘、成交量翻涨5倍,3个月打造阿里国际站5星店铺,单月最高完成34场线上直播……快速拥抱疫情变化,迅速反应极致执行,真正做到了化危机为转机的华丽蜕变。

危机与转机,快速拥抱疫情变化

“线下展会接连取消,没了客源,究竟该何去何从?”

疫情爆发以来,这是公司总经理Mike每天都会不断重复思考的问题。

作为一家专业从事电动滑板车与智能电子产品并集研发、生产、销售于一体的高科技企业,开心电子旗下有150多名员工,年产量达1000万台。外贸危机和运营成本双重压力下,快速拥抱疫情变化是Mike对上半年的总结,虽说转型只持续了近一个月,Mike却感慨良多。

5倍订单,5星店铺,34场直播……它借道半年飙至TOP1

“我们属于工贸一体的工厂型企业,80%订单来自传统的国内外线下展会,包括成交金额高达几千万元的大订单。2020年突遇疫情,我们遭遇了很大的危机,客源和订单渠道被切,几乎面临着断单的威胁。”

线下渠道受阻的同时,公司迫切的将转型突破的目光放在了线上渠道。

Mike说道,“其实早在2008年我们已经入驻了阿里巴巴国际站,只是这么多年一直未将其作为公司营收的主渠道。于是,2020年2月初在我们对国内外疫情做出预判后,便快速拥抱疫情变化重新‘捡起’阿里国际站。”【2020年阿里国际站入驻申请表

经公司创始人和领导层集体讨论决策,一场有关线下转线上的战略变革,就这样由上而下通过内部员工会议层层传达。

用老员工组建新团队,线下订单往线上搬

时间短、任务重,这场转型关乎企业生死存亡。如何迅速反应高效执行?Mike向我们简要说明了公司调整的几个维度。

得益于公司自主研发的新品开发优势,选品方面并未变动,主要的调整集中于运营团队。基于原团队的扩招和补充,他们搭建了一个全新的运营团队,形成了一个运营团队为主导、销售团队为辅助的转型打法。

“通过招聘,利用新老员工我们搭建了一支专门负责阿里国际站的运营团队,原有的美工、客服团队未做较大调整;同时,我们为这支刚成立的运营团队报班学习,7天全封闭式培训,从理论和实操两方面学习阿里国际站的运营逻辑;扩招销售团队,没有了线下订单来源,我们额外加大了对销售人员的线上询盘转化率的考核。”

持续一周的忙碌,并没有让Mike松一口气。相反,他更是将所有精力都扑在了阿里国际站的店铺升级和订单转化中。新团队得有新方法,他建议销售团队摒弃业务员既管店铺账户又管客户询盘的传统模式,专人专职,提倡业务人员主攻询盘订单以提升人效。同时,出于对阿里国际站向交易平台演变的算法推断,Mike开始敦促销售团队有意识的将线下订单的TT付款转为线上信保订单,提升阿里国际站的店铺星等级。

“继2月份确定了线上化的转型目标后,过去90天内,我们就完成了160万美元的信保交易额,远超同行近一倍。信保额度是阿里国际站很重要的流量入口,商家额度越大,平台给到的流量倾斜也会更多。当然,阿里国际站PC端、APP端的免费流量,P4P外贸直通车、粉丝通、金品诚企等端口的付费流量,都是我们抓取流量的有效入口。”

与此同时,Mike也强调了参与平台线上活动的重要性。所有这些工作其实都落到一个核心点——打造流量池、沉淀私域流量:流量增加会带来询盘,询盘的转化会带来订单,订单会带来成交额……那么,相互作用之下最终店铺的星等级也会得到提升。

分阶段筹备、反复预演线上直播,“询盘成交量双增长”

厘清流量这一重要突破口后,今年5月份,Mike便毅然决然报名了阿里首届网交会,抓住了线上直播的流量红利,实现了询盘和成交量的双增长。

初次尝试线上直播,运营团队也十分忐忑。为了提前筹备好网交会,Mike在线上直播学习中投入了大量的时间和精力,自学的同时,他也引导运营团队借鉴国内线上直播的营销玩法。

迄今为止,Mike依旧清楚的记得直播前、直播中、直播后这三个阶段内的准备工作。直播前更侧重直播软硬件的准备工作,主要包括直播场景、直播流程和直播人员。以滑板车这款产品为例,直播间的风格应偏向于户外使用滑板车的景别,比如印刻有户外背景图的KT板、仿真草坪或绿色草坪,直播景别要与产品风格相匹配以彰显产品的专业度;采购高清摄像机、专业收音机、稳定器、电视机等直播录播设备,同时也需购买展示架、提示板等直播物料;组建主播、副播、客服、摄影录像、现场助理等直播团队的搭建,各司其职,明确各自的工作内容和分工。

“主播是直播间的灵魂人物,他/她直接决定了一场直播的成败,所以主播的选择和专业度至关重要。细分来看,能够具体到主播的妆容衣着、说话谈吐、音量节奏、行业专业度等等。B端直播与C端有很大的不同,B端采购商在行业领域中十分专业、理性,不存在冲动消费的可能,因此更考验主播对产品和行业的深耕。一般来看,采购商更喜欢主播输出一些有价值、有商机的行业知识点。”Mike分析道。

完成基础筹备和团队搭建后,下一步要开始设置直播流程表,大致内容包括轮播产品的基本介绍、产品卖点、MOQ、每个产品的展示辅助工具等等。比如,当商家想要转达产品质量过硬、包装牢固这一服务亮点时,则可以在直播间对产品进行跌落测试;运营人员需要提前模拟好产品测试环节、跌落高度、跌落效果展示;同时,事先撰写好直播脚本和营销话术。

直播前的彩排和预热引流也十分重要,软硬件完备之后商家可模拟真实直播场景进行2-3次的彩排,同时同步进行直播前的活动预热和引流;提前1周时间借助店铺海报、站外广告、社交媒介等途径,以图文、海报、视频宣传片等方式预告直播时间和主题抓取流量。当然,商品优惠和品牌折扣也是有效的引流方式之一。Mike坦言,“我清楚的记得,一张500美元的样品券为我们带来了一笔6万美元的订单。”

当完成直播前的这些准备工作后,直播中的实际操作则较为简单,一般可以直接遵循之前彩排的流程。不过,仍然需要注意实时直播中的直播互动、留言反馈、直播间控场以及直播设备电源监控等具体细节。最后,直播后的复盘工作也十分重要,主要包括对直播的播放量、访客量、新增粉丝量、点赞数、转发数等数据的复盘,以及对直播失误、流程衔接以及突发状况应对措施的复盘。

“需要特别注意的是,线上直播并不是最终环节。我们需要借助邮件、电话、群聊等方式,将线上直播的流量引入公司的私域流量池,再对其进行二次营销,提高线上询盘的订单转化率和复购率。”Mike最后提示道。

(文/雨果网 钟云莲)

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