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单店单月咨询5000+,他总结出7维度选品、6步骤打爆“秘籍”

创业十几年总结出来的选品、打爆款经验,你值得一看!

单店单月咨询5000+,他总结出7维度选品、6步骤打爆“秘籍”

【编者按】优秀的跨境创业者画像是什么?爆品操盘手、营销大神、供应链整合高手、管理大咖、直播网红……阿里巴巴国际站2020跨境创业者大赛,结合新场景、新产品、新赛道,挖掘新财年标杆。扎实有干货,他们的成功经验可供复制,可供学习。

在行业里,总是能听到不少传统外贸企业转型跨境电商的案例,却很少有人能够真正地把两者结合,相互解决之间的痛点,再延伸出两个行业的“结晶”。

但深圳市欧立达科技有限公司(以下简称“欧立达”)的负责人王赛做到了。12年间,他不仅经历了每个时代的风口,而且还能牢牢把握住时下的机遇,并不断完善自身的运营方式和选品技能。

从3人团到数十人的团队;从纯贸易到工贸一体的转变;从2009年到2020年,他努力践行并实现了“小工厂、大贸易”的目标。

站在风口上,拥抱风口

“站在台风口,猪都能飞上天”这句风口论源于2015年的互联网大会。换句话说,只要身处特定的环境,掌握了趋势,就能走在行业前列,并获得成功。这句话放在跨境行业也同样适用。站在风口上获得前沿讯息,意味着能比别人抢先一步布局。而王赛就是站在风口上的那个人。

对他来说,2009年、2014年和2019年是他所把握住的三个“风口”。

第一个风口,2009年

众所周知,2009年爆发了全球经济危机,严重影响到外贸出口型企业,尤其是纺织类等劳动密集型的企业。与此同时,人们开始想方设法转变渠道,从线下瞄准到线上。“2009年是展会到网络外贸的第一次转变,一些没有参加广交会的客户开始从网络上找供货商,线上的产品逐步比线下展会更丰富”王赛说道。

同年3月,阿里巴巴在全球经济危机期间首次启动“春雷计划”,帮助国内中小企业乘互联网之势冲出寒冬。此时的王赛抓住了“这条绳子”入驻阿里巴巴国际站,成立欧立达,组建3人团队,并借助出口通拓展国际贸易,以获得贸易商机和订单。【2020年阿里国际站入驻申请表】

在2012年,他续约第二个阿里平台,参加展会,公司业务进一步腾飞。

单店单月咨询5000+,他总结出7维度选品、6步骤打爆“秘籍”

(图/深圳市欧立达科技有限公司负责人王赛)

第二个风口,2014年

雨果网了解到,在2014年之前,欧立达只是一家纯贸易的公司,没有自己的工厂和研发的产品。他发现,有些产品的利润具有工厂的企业来说利润更高,比如一些技术控制型的产品,如果能够由自己的工厂生产,竞争力度就会变小,利润空间就更大。甚至有了工厂之后,企业对于采购的成本控制更加清楚,更能针对客户的需求进行合理的分析,从而满足客户的多样化需求。

但是自建工厂可非想象中的那么简单,需要投入巨大的精力、人员管理、质量管理、供货商配合等,任何一个环节出问题对工厂都会有巨大的损失。而王赛在建工厂的过程中就吃了亏,损失上百万。他指出,“我们当时看到一款电子产品,但是没有去研究产品的数据,就迅速组建了20人的销售团队和50人的工厂,结果损失了上百万。”

在他看来,没有研发、只是组装的产品是没有竞争力的。反之,自己研发的产品,客户的粘性才会强。于是他琢磨出一套思路:小工厂、重设计、大贸易的方式。即企业自己设计研发“蓝海”产品,找外包厂生产,拿回公司自己测试,走差异化路线。

工厂的布局,为他后来的产品研发奠定了基础。也是在这一年,欧立达从一家纯贸易公司变成工贸一体的企业。

第三个风口,2019年

从2009年到2019年,十年间,国际贸易订单逐渐呈现出碎片化、多样化等特点。与此同时,卖家与买家的交易场景也发生了变化。以往的线下展会询盘不断发展为线上采购、线上询盘,小订单批发已是外贸企业的常态。而买家与卖家开始分层匹配,各种各样的场景匹配,千人千面的应用,买家根据自己的搜索更容易找到适合自己实力的供货商。

“如此一来,更有利于卖家对买家需求的准确了解,客户匹配的满意度也越来越高。平台流量也会逐步集中到优质的卖家手中,到点击率高、询盘多、成交多、评价好的产品上。”王赛说道。

不同于B2C的B2B选品之道

2009年—2019年,欧立达做汽车电子产品也长达十年。王赛认为,一款产品在阿里平台上存在5年以上,如果没有更好的产品更新,该产品将不能带来新的高质量客户,而十年的电子产品被淘汰则是必然的结果。以往人们通过口头听说,选出来的一款电子爆品的持续周期,能够达到1年左右。但现如今信息的高速发达,更新换代迅速,卖家可通过数据关键词和一些工具找到爆品,但可持续周期也越来越短。

因此,想要让爆品周期更持久,就需要研发出不断迭代的产品。尤其在2020年新冠疫情的背景之下,企业想要生存,必须跟上时代的步伐、满足海外消费者的需求。除了大众熟知的口罩、防护服、手套、洗手液这些疫情相关爆款之外,能否另辟蹊径找出相对蓝海且有潜力的产品也很重要。

例如,在今年疫情期间,王赛避开口罩等防疫相关产品,结合自身十年的电子产品生产经验,选择了UV消毒产品。王赛谈到,“我们先是锁定了消毒类的产品大类,把消毒的3个关键词找出,如sterilizer、disinfect、sanitizer,然后在阿里巴巴的数据管家里搜索发现了UV sterilizer 产品的热度在上升,卖家少,于是我分析这是一个机会。”

跟B2C选品不同的是,B2B选品研究的平台主要是阿里巴巴,参考维度也是通过数据看关键词的热度,计算竞争比。而B2C选品则主要研究该产品的市场容量和销售情况。王赛指出,“其实B端的选品也是从C端学来的,C端变化快,主要体现在一是店铺产品少,二是产品的更新迭代快,危机意识更加强”

在他看来,传统外贸工厂最大的问题是没有数据的积累和支撑。一般情况下,工厂主要根据自己的专业度去开发产品,但这些产品并不是市场受众主流的需求,导致开发出的产品成不了爆品,只适合部分客户。

于是,他注意到一个规律:C端卖得好的产品,在B端一定是畅销品。“工厂也需要利用选品工具来看数据,做C端爆品的迭代品。比如通过看C端客户的评价,总结出客户的痛点,再把这些问题解决了,研发出的产品一定有竞争力。在开发产品之前需要测品,把产品的图片渲染出来后,在阿里平台上测试,如果此该产品的点击率高、询盘率高,再拿去开模、生产,胜算的概率就会更大。”他说。

7维度选品、6步骤打爆

雨果网了解到,在欧立达选出UV消毒产品之后,在短短的10天之内就推到了阿里国际站的首页,迅速占领“C位”资源。这样的打造爆品速度也无不令人惊叹。他是怎么做到的?

打造爆款第一步-—选品的7个纬度

1、看竞争比:通过阿里国际站的数据管家查看关键词指数,竞争比=搜索指数/卖家规模比,如果算出来的竞争比在10以上,说明该产品具有较大的发展潜力。另外也可用亚马逊魔词来看产品的市场容量或JS选品工具查看市场容量和竞争比;

2、产品的搜索热度:在关注产品的搜索热度里有非常重要的一点判断是,产品的搜索热度是否为上升的,如果呈现的结果为上升,则说明买家对产品的关注度和需求也为上涨趋势;

3、亚马逊三个榜单:如第二部分所提,B2B企业在选品的过程当中也要懂得融会贯通,可根据C端的需求去判断产品的市场,例如亚马逊的三个榜单:Best seller 、New release 、Mover and shaker;

4、Google trends 趋势:通过Google trends 里详细的趋势表可以判断产品在半年或者一年之内的发展情况;

5、数据管家行业版:看商品洞察和市场洞察。商品洞察里查看最近30日汇总,如果访客规模和意向买家规模的数值越高,则代表竞争力越小。而市场洞察力则能够看到每个国家的top产品都有哪些;

6、看阿里的类目调整:通常情况下,好的产品会显示在客户最容易看到的地方,占据新的独立类目最显眼的位置;

7、给力的供应链:一款爆品始于产品,终于供应链。在供应链方面,质量、价格、交期以及跟客户的配合是关键的因素。

打造爆款第二步—发布优质产品,越快越好

1、一个好的标题包括:热度高的关键词覆盖、产品属性尽可能多填;

2、热度不高的词和小语种关键词;

3、图片要求:左上角带品牌logo,第一张图必须白底;

4、视频会是一项很重要的加分项;

5、详情建议可使用智能模板。

打造爆款第三步—测品测款

1、所有新品发3个产品,用P4P推到首页;

2、使用直通车测品测款功能,推一周;

3、看点击率和询盘个数是否成单。

打造爆款第四步—集中优势火力推广

1、前20页坑位,每个店铺只有30-50 个产品排在前20页;一个店铺的有效产品只有30个左右,不需要滥发产品;

2、付费流量:包括P4P、问鼎、顶展;

3、橱窗:放数据好的产品(从点击、询盘、 订单综合判断);认证产品(金品成企);

4、免费流量:比如信保、weekly deals、榜单、粉丝通、RFQ、直播等。

打造爆款第五步—积累数据

1、更多买家数,信保订单集中在几款爆品上;

2、积累客户的review 很重要;

3、借助爆品关联其他产品,形成流量闭环。

打造爆款第六步—数据再分析

1、产品的销量和受众对产品的反馈好吗?好的产品持续加资源,不好的产品进行优化;

2、关键词对吗?这些关键词的搜索客户从哪里来,之后又去了哪里?通过数据分析回溯,为下一次的选品做好规划。

雨果网了解到,在经过这一系列的打法,目前欧立达的爆款销量已经占了整体销售的50%,并且单店一个月询盘+TM咨询突破5000+,2个平台4个月获取 18000个客户。对于下半年的规划,王赛说道,“我们需要研究下这5个月拿到的2万多个客户进行分层次研究,根据客户的需求来定产品,以客户为中心,客户需要什么,我们就打造什么样的产品。”

(文/雨果网 吴桂真)

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