单店单月咨询5000+，他总结出7维度选品、6步骤打爆“秘籍”

【编者按】优秀的跨境创业者画像是什么？爆品操盘手、营销大神、供应链整合高手、管理大咖、直播网红……阿里巴巴国际站2020跨境创业者大赛，结合新场景、新产品、新赛道，挖掘新财年标杆。扎实有干货，他们的成功经验可供复制，可供学习。

在行业里，总是能听到不少传统外贸企业转型跨境电商的案例，却很少有人能够真正地把两者结合，相互解决之间的痛点，再延伸出两个行业的“结晶”。

但深圳市欧立达科技有限公司（以下简称“欧立达”）的负责人王赛做到了。12年间，他不仅经历了每个时代的风口，而且还能牢牢把握住时下的机遇，并不断完善自身的运营方式和选品技能。

从3人团到数十人的团队；从纯贸易到工贸一体的转变；从2009年到2020年，他努力践行并实现了“小工厂、大贸易”的目标。

站在风口上，拥抱风口

“站在台风口，猪都能飞上天”这句风口论源于2015年的互联网大会。换句话说，只要身处特定的环境，掌握了趋势，就能走在行业前列，并获得成功。这句话放在跨境行业也同样适用。站在风口上获得前沿讯息，意味着能比别人抢先一步布局。而王赛就是站在风口上的那个人。

对他来说，2009年、2014年和2019年是他所把握住的三个“风口”。

第一个风口，2009年

众所周知，2009年爆发了全球经济危机，严重影响到外贸出口型企业，尤其是纺织类等劳动密集型的企业。与此同时，人们开始想方设法转变渠道，从线下瞄准到线上。“2009年是展会到网络外贸的第一次转变，一些没有参加广交会的客户开始从网络上找供货商，线上的产品逐步比线下展会更丰富”王赛说道。

同年3月，阿里巴巴在全球经济危机期间首次启动“春雷计划”，帮助国内中小企业乘互联网之势冲出寒冬。此时的王赛抓住了“这条绳子”入驻阿里巴巴国际站，成立欧立达，组建3人团队，并借助出口通拓展国际贸易，以获得贸易商机和订单。【2020年阿里国际站入驻申请表】

在2012年，他续约第二个阿里平台，参加展会，公司业务进一步腾飞。

（图/深圳市欧立达科技有限公司负责人王赛）

第二个风口，2014年

雨果网了解到，在2014年之前，欧立达只是一家纯贸易的公司，没有自己的工厂和研发的产品。他发现，有些产品的利润具有工厂的企业来说利润更高，比如一些技术控制型的产品，如果能够由自己的工厂生产，竞争力度就会变小，利润空间就更大。甚至有了工厂之后，企业对于采购的成本控制更加清楚，更能针对客户的需求进行合理的分析，从而满足客户的多样化需求。

但是自建工厂可非想象中的那么简单，需要投入巨大的精力、人员管理、质量管理、供货商配合等，任何一个环节出问题对工厂都会有巨大的损失。而王赛在建工厂的过程中就吃了亏，损失上百万。他指出，“我们当时看到一款电子产品，但是没有去研究产品的数据，就迅速组建了20人的销售团队和50人的工厂，结果损失了上百万。”

在他看来，没有研发、只是组装的产品是没有竞争力的。反之，自己研发的产品，客户的粘性才会强。于是他琢磨出一套思路：小工厂、重设计、大贸易的方式。即企业自己设计研发“蓝海”产品，找外包厂生产，拿回公司自己测试，走差异化路线。

工厂的布局，为他后来的产品研发奠定了基础。也是在这一年，欧立达从一家纯贸易公司变成工贸一体的企业。

第三个风口，2019年

从2009年到2019年，十年间，国际贸易订单逐渐呈现出碎片化、多样化等特点。与此同时，卖家与买家的交易场景也发生了变化。以往的线下展会询盘不断发展为线上采购、线上询盘，小订单批发已是外贸企业的常态。而买家与卖家开始分层匹配，各种各样的场景匹配，千人千面的应用，买家根据自己的搜索更容易找到适合自己实力的供货商。

“如此一来，更有利于卖家对买家需求的准确了解，客户匹配的满意度也越来越高。平台流量也会逐步集中到优质的卖家手中，到点击率高、询盘多、成交多、评价好的产品上。”王赛说道。

不同于B2C的B2B选品之道

2009年—2019年，欧立达做汽车电子产品也长达十年。王赛认为，一款产品在阿里平台上存在5年以上，如果没有更好的产品更新，该产品将不能带来新的高质量客户，而十年的电子产品被淘汰则是必然的结果。以往人们通过口头听说，选出来的一款电子爆品的持续周期，能够达到1年左右。但现如今信息的高速发达，更新换代迅速，卖家可通过数据关键词和一些工具找到爆品，但可持续周期也越来越短。

因此，想要让爆品周期更持久，就需要研发出不断迭代的产品。尤其在2020年新冠疫情的背景之下，企业想要生存，必须跟上时代的步伐、满足海外消费者的需求。除了大众熟知的口罩、防护服、手套、洗手液这些疫情相关爆款之外，能否另辟蹊径找出相对蓝海且有潜力的产品也很重要。

例如，在今年疫情期间，王赛避开口罩等防疫相关产品，结合自身十年的电子产品生产经验，选择了UV消毒产品。王赛谈到，“我们先是锁定了消毒类的产品大类，把消毒的3个关键词找出，如sterilizer、disinfect、sanitizer，然后在阿里巴巴的数据管家里搜索发现了UV sterilizer 产品的热度在上升，卖家少，于是我分析这是一个机会。”

跟B2C选品不同的是，B2B选品研究的平台主要是阿里巴巴，参考维度也是通过数据看关键词的热度，计算竞争比。而B2C选品则主要研究该产品的市场容量和销售情况。王赛指出，“其实B端的选品也是从C端学来的，C端变化快，主要体现在一是店铺产品少，二是产品的更新迭代快，危机意识更加强”

在他看来，传统外贸工厂最大的问题是没有数据的积累和支撑。一般情况下，工厂主要根据自己的专业度去开发产品，但这些产品并不是市场受众主流的需求，导致开发出的产品成不了爆品，只适合部分客户。

于是，他注意到一个规律：C端卖得好的产品，在B端一定是畅销品。“工厂也需要利用选品工具来看数据，做C端爆品的迭代品。比如通过看C端客户的评价，总结出客户的痛点，再把这些问题解决了，研发出的产品一定有竞争力。在开发产品之前需要测品，把产品的图片渲染出来后，在阿里平台上测试，如果此该产品的点击率高、询盘率高，再拿去开模、生产，胜算的概率就会更大。”他说。

7维度选品、6步骤打爆

雨果网了解到，在欧立达选出UV消毒产品之后，在短短的10天之内就推到了阿里国际站的首页，迅速占领“C位”资源。这样的打造爆品速度也无不令人惊叹。他是怎么做到的？

打造爆款第一步-—选品的7个纬度

1、看竞争比：通过阿里国际站的数据管家查看关键词指数，竞争比=搜索指数/卖家规模比，如果算出来的竞争比在10以上，说明该产品具有较大的发展潜力。另外也可用亚马逊魔词来看产品的市场容量或JS选品工具查看市场容量和竞争比；

2、产品的搜索热度：在关注产品的搜索热度里有非常重要的一点判断是，产品的搜索热度是否为上升的，如果呈现的结果为上升，则说明买家对产品的关注度和需求也为上涨趋势；

3、亚马逊三个榜单：如第二部分所提，B2B企业在选品的过程当中也要懂得融会贯通，可根据C端的需求去判断产品的市场，例如亚马逊的三个榜单：Best seller 、New release 、Mover and shaker；

4、Google trends 趋势：通过Google trends 里详细的趋势表可以判断产品在半年或者一年之内的发展情况；

5、数据管家行业版：看商品洞察和市场洞察。商品洞察里查看最近30日汇总，如果访客规模和意向买家规模的数值越高，则代表竞争力越小。而市场洞察力则能够看到每个国家的top产品都有哪些；

6、看阿里的类目调整：通常情况下，好的产品会显示在客户最容易看到的地方，占据新的独立类目最显眼的位置；

7、给力的供应链：一款爆品始于产品，终于供应链。在供应链方面，质量、价格、交期以及跟客户的配合是关键的因素。

打造爆款第二步—发布优质产品，越快越好

1、一个好的标题包括：热度高的关键词覆盖、产品属性尽可能多填；

2、热度不高的词和小语种关键词；

3、图片要求：左上角带品牌logo，第一张图必须白底；

4、视频会是一项很重要的加分项；

5、详情建议可使用智能模板。

打造爆款第三步—测品测款

1、所有新品发3个产品，用P4P推到首页；

2、使用直通车测品测款功能，推一周；

3、看点击率和询盘个数是否成单。

打造爆款第四步—集中优势火力推广

1、前20页坑位，每个店铺只有30-50 个产品排在前20页；一个店铺的有效产品只有30个左右，不需要滥发产品；

2、付费流量：包括P4P、问鼎、顶展；

3、橱窗：放数据好的产品（从点击、询盘、 订单综合判断）；认证产品（金品成企）；

4、免费流量：比如信保、weekly deals、榜单、粉丝通、RFQ、直播等。

打造爆款第五步—积累数据

1、更多买家数，信保订单集中在几款爆品上；

2、积累客户的review 很重要；

3、借助爆品关联其他产品，形成流量闭环。

打造爆款第六步—数据再分析

1、产品的销量和受众对产品的反馈好吗？好的产品持续加资源，不好的产品进行优化；

2、关键词对吗？这些关键词的搜索客户从哪里来，之后又去了哪里？通过数据分析回溯，为下一次的选品做好规划。

雨果网了解到，在经过这一系列的打法，目前欧立达的爆款销量已经占了整体销售的50%，并且单店一个月询盘+TM咨询突破5000+，2个平台4个月获取 18000个客户。对于下半年的规划，王赛说道，“我们需要研究下这5个月拿到的2万多个客户进行分层次研究，根据客户的需求来定产品，以客户为中心，客户需要什么，我们就打造什么样的产品。”

（文/雨果网 吴桂真）

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