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2020-09-02 10:36
2018年，可以说是深圳迈迪尔光电科技有限公司询盘激增的拐点年。前3年的籍籍无名和持续亏损，好几度让总经理唐建军想过直接放弃阿里国际站。所幸第四年他选择继续投入，终于迎来业绩拐点，并由此走上上坡路。
询盘增长10倍；单个订单39万美元远超以往整个年度订单的总和；一年时间跃增4个星级，成为平台LED显示屏细分项下的首个五星商家……2020年，唐建军走通了很多逆袭之路，如今回头再看，他也将押注阿里国际站并由此获得成功的背后故事娓娓道来。
5年前，受代理商朋友白手起家赚下亿元身价的故事刺激，唐建军也萌生了辞职创业的想法。2015年6月，他正式离职与3位好友合资成立公司开通阿里国际站，开启了外贸之路。
彼时的唐建军，并未看清“亿级大卖”这个光环之外的行业沉淀，而接踵而至的运营难题却未曾留给他一丝喘息的机会。长达三年，平台运营入不敷出，公司发展岌岌可危……
“创业初期，我们遇到了很多难题，主要包括：不会英文，对上传产品、关键词撰写、详情页优化以及营销推广等一窍不通。连续3年询盘寥寥无几，一年到头连29800的年费都赚不回来。”唐建军回忆道。
公司业绩连年亏损，他们的创业热情也随之消退，直至2018年9月客户经理的一次来访，才彻底打消了唐建军退出国际站的念头。原来，客户经理和平台主管基于过往平台表现和数据沉淀，为他们梳理运营复盘和品牌规划的同时，还结合沙盘推演和行业趋势风口诠释了阿里国际站高投入产出比的潜在商机。
唐建军坦言，“我们很认可他们的诊断和分析。意识到平台运营可能存在的缺陷后，我们在加紧行业知识和运营方法学习的同时，也规划重组、投入30万元加大了对阿里国际站的长远布局。”【2020年阿里国际站入驻申请表】，一键开启外贸掘金新拐点！
事实证明，重新规划调整之后，他们的平台询盘果然一路飙升：询盘从30多条增涨至300多条；单笔订单39万美元超以前一整年订单总和；商家星级火速见涨跃升行业TOP五星榜单！
有趣的是，当问及辉煌业绩背后的运营技巧时，唐建军却提醒商家脚踏实地，重视“光环”之下的运营投入和日常布局。
1、完善商家认证，提升买家信任度
开通金品诚企会员，利用阿里巴巴对优质供应商的权威验证，间接向买家传透商家自身的企业资质、商品资质以及公司全方位的综合实力。与此同时，金品诚企还可使会员商家享有专属营销权益、专属前台场景以及丰富的工具权益。另外，他们还通过将线下订单转化至线上交易，以此提升信保的交易额度简化买家的交易流程。
“金品诚企和信保作用下的精准流量，使我们较之前收获了更多优质询盘。例如，有具体询盘需求的买家数量增多，采购量较大的小B询盘买家增加，单笔订单的成交金额也提高到了39万美元。”唐建军说道。
2、提升商家星等级，过滤优质买家
对于阿里国际站商家而言，商品力、营销力、交易力和保障力这四大维度是商家升星的主要途径。
唐建军分析道，商品力主要考察商家如下三项能力：第一，平台商品的平均成长分，主要包括所有商品的平均分数，以及低于60分的商品需做下架或优化处理，否则将影响店铺的排名权重；第二，品牌认证证书或其他品牌的授权证书数，这是商家星级的一大加分点；第三，考核商品成长分达到80分以上且没有重复铺货，这样才会达到实力优品的资格。
营销力的考察维度主要包括营销的商品的商机转化率，访客转化为商机买家的比例，平均回复时间，主动营销工具获得的买家流量以及有效询盘数量和RFQ报价数量。
交易力包括商家，在线交易额，即实际到款金额，90天内2笔及以上订单的买家比例（复购率），以及90天内从商机买家转化为支付买家的比例，及支付转化率。
保障力更多侧重于商家的服务水平，即违规扣分标准下的风险健康分，180天按时发货的比例以及买家评价分，即365天的订单打分的平均值。
3、多渠道广告投入
建议商家依据自身的平台投入和运营情况，适时适量投入P4P（外贸直通车），同时也可在平台大促如采购节中，尽量争取到如超级海景房之类的展示资源。帮助商家在大促时展示在行业会场首页的第二个楼层，提高品牌的曝光，扩增店铺的流量入口。
4、紧抓平台趋势风口
完善平台星级和营销推广的基础上，也建议商家多多关注平台或行业大促，如采购节、线上直播等。“完成询盘10倍增长之后，未来我们也会紧随阿里的步伐，紧紧围绕阿里的生态链路多平台复制开通新店铺。未来，希望我们能够在成为阿里巴巴SKA商家的基础上，增加更多的铁军团队和专利产品，争取早日成为行业标杆和世界品牌。”唐建军最后说道。
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（文/雨果网 钟云莲）
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