干1个月赚1年，一场大促创收1500万，东莞“打工妹”冲刺亿级大卖

从离家万里的打工妹到创业致富、买房定居的“新莞人”，14年时间，雷杰玉有过很多的角色定位。比如，“打工二代”、二胎妈妈、负债者、厂房“土”老板、外贸新生……以及如今的新外贸女企业家——东莞市飞尚运动用品有限公司董事长。

前几种身份的磨历，促使雷杰玉在2015年借款租赁了一间小作坊，从事OEM半成品加工。2018年，一次“阿里巴巴寻梦之旅”算是彻底改写了她的创业路径和发展方向。截至目前，短短两年时间借助对阿里平台的不断学习和探索，当年那个狭窄的加工厂已经摇身一变，成为集工贸一体的外贸新龙头企业；2018年团队3人聚焦护具类目，初入平台第一个月赚得第一桶金300万元；疫情期间，仅用3个月就完成去年一年的业绩1500万元；9月采购节，她更是制定出了“干一个月赚一年业绩”的大促目标，并朝着1亿年度目标不断冲刺。【2020年阿里巴巴入驻申请表】，一键开启外贸增长新征程！

订单源源不断，归功于OEM、RTS双赛道布局

主营OEM贴牌生产的那几年，传统的外贸业务并未给公司账户带来充足的现金流。不断接触阿里、学习进修的过程中，这种行业资讯闭塞、平台运营短板突出的创业阻碍才逐渐得到改善。

雷杰玉回忆道：“很幸运，我们在2019年抓住了RTS风口，并对其进行深耕。在原有代加工生产的基础上，孵化公司升级为工贸一体的运营方式，正式将阿里平台拆分为OEM和RTS两个不同的赛道。”

提供同等质量水平产品的前提下，OEM、RTS的玩法截然不同。具体而言，OEM赛道旨在为客户传达公司的品牌实力、生产体系、产品质量，订单目标侧重于采购频次相对较低、订单金额庞大的大B客户；通常的订单金额可以达到1万美元，十万美元甚至百万美元；RTS赛道更多会将新品迭代作为平台发展的竞争优势，以跑马圈地的模式搜集行业小B客户或是C端零售买家；下单频率大、订单量多，可实际成交金额相对较少；一般以几美元至几百美元这一区间居多。

“同时，我们深耕RTS赛道进行了场景化运营。例如，打造线上健身房、体验馆或是运动健身一站式购买中心等消费场景。我们不仅仅展出运动护具，还会围绕产品使用场景如健身房，建议客户搭配购买瑜伽垫、瑜伽服、阻力带等，以及其他会在健身房中使用的产品。接下来，我们也会针对场景化运营布局进行拓品，铺设更多运动周边产品。”雷杰玉如是说。

采购节就是干，拼一个月赚一年！

事实证明，阿里国际站的双赛道布局给了雷杰玉团队很大的回馈，继2019全年创下1500万元的年度销售业绩后，受益于第一批复工、提前囤买原材料以及防疫物资撬动客户询盘等方式，2020年她们将斩获1500万元销售业绩的时间周期缩短至3个月！

然而，不止于此，9月雷杰玉再次将采购节的月度业绩目标瞄准了1500万人民币。“今年，我们计划在采购节当月完成去年一年的销售额”，她说道。其实，早在6月份她已经带领团队率先开始大促选品，并在为期2个月的筹备过程中分别就如下各个环节展开了布局，筹备过程可供其他商家参考：

1、明确备战主线及时间轴：在7月初公布商家星等级开启报名通道前，商家可在6月布局采购节的选品及产品知识产权专利等事宜；正式报名后，可开始布局月度筹备目标并进行拆解，优化店铺旧产品并上架新产品；8月份进入战斗阶段，事先熟悉和习惯采购节运营节奏；

2、运营团队扩招：针对平台时下愈趋火热的视频营销，雷杰玉专门设立了一个新媒体运营部，拍摄了20多条近30个产品的动态视频，用作采购节多个营销场景项下的营销素材；

3、投入技术升级：8月份，在B端线上直播板块使用OBS推流技术进行直播，同时加大主播的培养和试播演练，投入直播间搭建，提前撰写直播脚本；

4、积攒流量锁定目标客户：拿下场景流量，例如顶展、问鼎、海景房、P4P以及粉丝通等；采购节期间，适当增加3-4倍的P4P投入，加大关键词定时定点投放增加产品点击和曝光；利用粉丝通进行内容营销，提高产品复购率；

5、积攒平台资源位曝光：尽早优化提升商家星等级，争取平台的资源位曝光，例如顶展资源、海景房、超大海景房；

6、前期客户邀约：拆解目标业绩的同时，鼓励每个团队成员拆解制定各自的运营目标；比如，每天既定需要达到的询盘数量、订单数；继续沿用“新贸节”中为客户免费提供样品或折扣的方式，邀约客户参与9月采购节；

7、内部员工动员大会：采购节正式开启前，可借助聚餐、户外运动会、派对等团建形式，激发员工奋战采购节的斗志；与此同时，采购节期间公司也应该为24小时奋战运营一线的员工，提供餐饮住食、健康的工作环境和范围，保障员工的身心健康；在既定业绩完成的情况下，可考虑为业绩超标的员工提供实质性奖励；

8、频繁的沟通复盘：“整个采购节，可能我们用了20%的精力去做前期的启动和准备工作，但是我们必定会用70%的时间去做沟通和复盘。”频繁的沟通好复盘，能够帮助品牌及时发现平台运营的错误走向并及时加以调整，亦或是积累好的运营经验，复制加以利用。

“没有一个品牌强大到不能被挑战，也没有一个企业弱小到不能去竞争！飞尚的企业愿景是想要成为一个小而美的互联网品牌，有品牌辨识度、有议价权、有情感有温度的全球户外运动品牌。2020年，在努力达成8000万元销售业绩的同时，我们也会朝着‘亿级’品牌努力奋斗！”雷杰玉最后说道。

（文/雨果网 钟云莲）

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