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电商出海,怎么做选品?

市场永远是对的!

电商出海,怎么做选品?

近年来,电商出海可谓是乘风破浪。数据显示,中国跨境电商交易规模在2017年为8.1万亿元,2018年为9.0万亿元,到2019年已达10.5万亿元。在2020年初疫情爆发后,我国出口商品总值相对疲软,但第一季度通过海关跨境电商管理平台进出口却依然增长了34.7%。

在电商出海的征程中,影响成败的核心因素是什么?三分靠运营,七分靠选品。无论是电商广告主自己出海,还是代理公司帮广告主出海,“选品”都是成败的关键。

电商不止于销售,更是人货场的组合

市场永远是对的!商品卖得好不好,市场说了算。随着经济、技术的发展,以及人们消费心理和消费行为的进化,电商已不再是传统意义上的解决人找货还是货找人的问题了,而更多是对“人、货、场”三条链路的整体把控和组合效率的追求。

人,即买卖的双方。不管是当下火爆的直播带货,还是曾经流行的千人千面,所强调的无非只有一点:差异化,才能与用户互动沟通。电商出海,不仅是对消费人群的文化背景、购物需求和经济价值等的洞察评估,还意味着商家自身的意识与商业方式要走向数字科技。

货,即交易的商品。行业里奉行一句话,现在做生意卖的不是产品,而是在贩卖“惊喜”。爆红的钟薛高们,给消费者带来的惊喜价值要远远高于商品本身的功能价值。所以,商品有多大程度上能满足消费人群的心愿和需求值,也就变成了电商选品主要的判断标准之一。

场,即沟通的渠道。商品交易的核心是买卖双方的交流,它包含两层意思——在哪交流,交流什么。对于想要出海的广告主,选择一个合适的电商平台固然重要,而选择最佳展现效果的创意和文案则相对更为关键也更有难度。毕竟主流平台就那么几家,但素材可千变万化。

事实上,要想找准爆款商品和潜力商品,着眼点一是商品自身所拥有的需求度、差异化、复购率以及品牌忠诚度等天然基因,二是电商平台的属性、辐射范围、平台规则及交易流程,三就是用户消费偏好、购物活跃时间、平均花费水平甚至还包括关注用户沟通的焦点问题(如售前咨询、售后评价)等。可以说,选品能力就是对市场的综合分析与为我所用的能力。

单纯依靠个人的经验和认知去“押题”,往往容易出现毫厘千里的失误。因此,借助一些可靠的数据工具对商品和市场做出分析、预判,辅助选品决策不失为一个好选择。比如,爆款选品工具“广大大”基于对海量投放数据的智能分析,可帮广告主匹配“人、货、场”的合适组合方案,从而选对商品、找对人、说对话。

电商出海,怎么做选品?

数据不再是洞察,而是选择权的量化

选品靠数据!电商产品火不火,数据说了算。了解各大平台的热销产品、爆款素材、转化率和利润的高低走向、用户的愿望清单以及当地政府的政策等数据信息,是出海电商选品的先决条件和“人、货、场”组合的基石,也是市场选择的直观量化。

1.找对人:从利润数据中理性抉择

寻找高转化率的消费者不仅涉及对产品、地域、渠道的选择,也包含了对消费水平和利润率的评估。例如,与我们合作的国内电商广告主小明君通过使用“广大大”的数据营销服务,选品准确度提高近70%,并且在推广成本降低15%-20%的基础上,其销售收入仍提升了30%以上。

具体来看,小明君在选品决策前使用“广大大”查询出同类商品在全球的销售国家分布、匹配在售店铺情况以及商品的销售价格和近7天的利润等数据,预判出该商品处于利润增长阶段且在俄罗斯联邦地区最为流行,进而可理性选择是否跟卖以及优化该商品在不同国家的定价和出货量,避免了盲目跟风导致压货或销售量高而收益低等情况。

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2.选对货:从销量数据中把握爆款

选择最佳的商品,一方面是对电商平台本身的销售能力进行准确评估,另一方面需要对整体行业和投资的大环境有敏锐嗅觉。针对此类问题,选择利用“广大大”了解竞品网站动态、在投热门商品和广告效果排名情况等信息不失为一个机智策略。

首先,尝试通过“广大大”查询竞品网站最近主投的商品,发现在第一页的展示结果中出现频率最高的是一款便携化妆包,初步判断可以跟卖;其次,通过热门商品名查询广告效果排名靠前的广告主,参考他们在投的所有广告来帮助找出近期在投的热门商品。在实际操作中,以上两项结果可以相互推导印证,进一步提升了选品决策的准确性。

电商出海,怎么做选品?

电商出海,怎么做选品?

3.说对话:从爆款素材中洞察创意

电商出海,创意先行。消费者对商品的第一印象取决于素材与文案,能不能吸引人们进一步了解商品的内在,一定程度上要看创意的颜值够不够有魅力、形式是不是更新奇。如果说找对人、选对货是电商的骨和肉,创意就是电商的灵魂。透过千人千面的创意表象,预判出最佳的选品方案才是广告主需要练就的“火眼金睛”。

具有高价值的创意不仅意味着对人和货的深刻洞察,更是对选品正确与否的直接回答。用创意辅助选品,需要根据不同渠道、不同地域及不同用户特征,对素材的流行元素和素材的点击转化率进行预判。电商A利用“广大大”平台不仅掌握了近期高展现的广告内容、展现类别以及商品品类是哪些,甚至根据素材展现数量找到了隐形的“爆款商品”。

通过“广大大”搜索上述热门化妆包的所有投放广告素材,根据展现效果最佳和商家使用频次最高两个纬度的数据,判断出具有广告效果的可借鉴创意。在使用流行创意投放广告之前,利用“广大大”掌握了相关素材的具体表现情况,比如投放渠道、地区、关注该商品的商家动态等信息,帮助提前评估创意的效果和可能带来的收益。

电商出海,怎么做选品?

当然,电商出海不止选品。定价策略和营销手段如果运用的巧妙,也是锦上添花。同时,面对全球经济的重新洗牌和用户需求的个性细分,洞悉市场、拥抱变化需是我们的标配技能。疫情下,尝试更多爆品、利润搭配促销、努力扩大内需或许是不错的以攻为守之计。

而至高至先重要的是:确保现金流,活着!

了解更多产品功能及爆款预测请添加广大大客服二维码。



(编辑:江同)

以上内容属作者个人观点,不代表雨果网立场!

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