“我的跨境电商之路”NO.4:天猫跨界速卖通,杨小英对价格战说不

【编者按】:即日起,雨果网联合速卖通,推出“中国‘小而美’——我的跨境电商之路”的系列人物专题,报道“速卖通”上的卖家是如何在风起云涌的跨境电商市场中挥斥方遒的。有别于前几期的自主创业故事,这一期我们要介绍的,是一家在天猫已初具规模,同时也打响名号的男

“我的跨境电商之路”NO.4:天猫转战速卖通,杨小英对价格战说不

【编者按】:即日起,雨果网联合速卖通,推出“中国‘小而美’——我的跨境电商之路”的系列人物专题,报道“速卖通”上的卖家是如何在风起云涌的跨境电商市场中挥斥方遒的。

有别于前几期的自主创业故事,这一期我们要介绍的,是一家在天猫已初具规模,同时也打响名号的男装企业。基于这家公司“走国际化发展道路”的战略目标,他们决定转战海外市场,这也是他们接触速卖通的初衷。

杨小英是这家服装企业跨境电商业务的负责人。其公司在速卖通上主推VaLS牌子的男装。她说,其实刚开始时,她对能否经营好速卖通并没有十足的把握,但做了很多前期调查工作后发现,速卖通上很多小卖家的产品拍摄粗糙,甚至宝贝描述也夹杂中文,但销量却很可观,这让他们悬着的心终于放了下来。

在2013年4月,他们开始进驻速卖通。因为早前成功经营天猫,所以累积下来的经验让其在店铺的装修上省心很多,知道如何切中要害满足西方文化的需求。更重要的是,经营天猫多年拥有30多家合作良好的固定供货商,这让他们在外销平台上占尽优势,在资金流通和供货及时等方面更胜一筹。

杨小英说,公司服装品牌依旧是“休闲、个性、时尚”,不过纵使产品质量过关,但从天猫转战速卖通,所面临的市场截然不同,在文化差异上出现分歧也就在所难免。

就如我们上一期提到的那样,在速卖通上销售产品,选品是一个很重要的环节。作为VaLS品牌男装,由于有固定的供货商,在产品设计和款式挑选上也匠心独运,但杨小英却发现一个奇怪的现象,天猫爆款在速卖通上无人问津。就跟国人垂涎于大闸蟹,很多欧洲人却嗤之以鼻一样。文化上的差异让这家公司不得不重新审视产品的定位。“很多时候,我们总是想当然地认为客户会喜欢,其实在打造爆款的时候,更应该结合买家市场的需求,站在他们的立场上考虑。”杨小英说。

话说,在营销界有个著名的“二八法则”,即经营者要抓住20%的重点商品和重点用户,渗透营销,牵一发而动全身。这也就如杨小英说的那样,公司的产品不可能覆盖整个消费层面,过于贪心就会顾此失彼得不偿失。所谓爆款,其实并非那些“高大上”的产品,价格高固然质量好,但目标客户就会被缩小,无法形成大众购买,也就成不了爆款。因此,应该以国外的审美进行爆款打造,同时在定价上要满足大众的心理预期,尽量做到物美价廉。

一提到“物美价廉”,杨小英就特别指出一个重点,那就是有关服装尺码的问题,这曾经让她栽了跟头。我们都知道,亚洲人的身形普遍比欧洲人来得小,中西方体型的差异容易导致版型尺码的不合身。不过她从速卖通后台导出的数据看到,很多买家都直接搜索超大码的衣服,所以在产品尺码供货上要有所偏倚。一般来说,只要尺码合适,国外买家都是乐于下单的。

在产品价格方面,很多买家都会货比三家。根据VaLS品牌男装目标消费群的定位,这家公司制定了满足中低端男性服装需求的价格体系。总的来说,这家公司的价格还是略高于同类产品,不过这主要是由于他们严把质量和服务的同时,对于业内恶性的价格战坚决说不。

在他们看来,质量和服务才是店铺的可持续生存之本,只要在采购、选款、生产等各个环节严把质量关,售前、售后做好客户服务,买家第一次享受了愉快的购物体验,就会来第二次、第三次……吸引新客户,培养老客户,如此良性循环,价格就不足以构成威胁了。

依靠选品和定价的成功,成单就容易许多,但后续的物流服务也是不容忽视的。在物流方面,杨小英发现,在10月、11月,整个外销市场几乎呈现了国内大促期间的购物狂潮,因此物流也出现了拥堵滞留现象。为了能够让买家尽早安全收到商品,他们公司不经过货代,直接以中邮航空小包的方式直接从邮局发送。而在小包大堵期间,他们发往俄罗斯的包裹会选择统一走陆运。同时为了吸引美国买家,舍不得孩子套不住狼,他们会将E邮宝设置为免邮,虽然成本有所提高,利润减少,但是运输更安全,买家更受益。从长远利益来看,如果能吸引更多的美国买家购买,对于他们店铺的产品销量与品牌传播都有着积极意义。

最后杨小英说:“产品再好,价格再优惠,物流再便捷,你也要学会合理利用直通车等工具推广自己的产品,特别是爆款。同时还要积极参加平台的限时限量折扣和全店铺折扣,不要忽视每年大促的重要性,通过多频次的推广,可以提升店铺及产品的流量,增强产品转化率,积累潜在买家,可以在短期内促进大量购买。”“酒香不怕巷子深”的营销时代已经走远,要让你的小店从众卖家中脱颖而出,就要以买家为导向进行推销,别再“自我感觉良好”。

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