“我的跨境电商之路”NO.4：天猫跨界速卖通，杨小英对价格战说不

【编者按】：即日起，雨果网联合速卖通，推出“中国‘小而美’——我的跨境电商之路”的系列人物专题，报道“速卖通”上的卖家是如何在风起云涌的跨境电商市场中挥斥方遒的。

有别于前几期的自主创业故事，这一期我们要介绍的，是一家在天猫已初具规模，同时也打响名号的男装企业。基于这家公司“走国际化发展道路”的战略目标，他们决定转战海外市场，这也是他们接触速卖通的初衷。

杨小英是这家服装企业跨境电商业务的负责人。其公司在速卖通上主推VaLS牌子的男装。她说，其实刚开始时，她对能否经营好速卖通并没有十足的把握，但做了很多前期调查工作后发现，速卖通上很多小卖家的产品拍摄粗糙，甚至宝贝描述也夹杂中文，但销量却很可观，这让他们悬着的心终于放了下来。

在2013年4月，他们开始进驻速卖通。因为早前成功经营天猫，所以累积下来的经验让其在店铺的装修上省心很多，知道如何切中要害满足西方文化的需求。更重要的是，经营天猫多年拥有30多家合作良好的固定供货商，这让他们在外销平台上占尽优势，在资金流通和供货及时等方面更胜一筹。

杨小英说，公司服装品牌依旧是“休闲、个性、时尚”，不过纵使产品质量过关，但从天猫转战速卖通，所面临的市场截然不同，在文化差异上出现分歧也就在所难免。

就如我们上一期提到的那样，在速卖通上销售产品，选品是一个很重要的环节。作为VaLS品牌男装，由于有固定的供货商，在产品设计和款式挑选上也匠心独运，但杨小英却发现一个奇怪的现象，天猫爆款在速卖通上无人问津。就跟国人垂涎于大闸蟹，很多欧洲人却嗤之以鼻一样。文化上的差异让这家公司不得不重新审视产品的定位。“很多时候，我们总是想当然地认为客户会喜欢，其实在打造爆款的时候，更应该结合买家市场的需求，站在他们的立场上考虑。”杨小英说。

话说，在营销界有个著名的“二八法则”，即经营者要抓住20%的重点商品和重点用户，渗透营销，牵一发而动全身。这也就如杨小英说的那样，公司的产品不可能覆盖整个消费层面，过于贪心就会顾此失彼得不偿失。所谓爆款，其实并非那些“高大上”的产品，价格高固然质量好，但目标客户就会被缩小，无法形成大众购买，也就成不了爆款。因此，应该以国外的审美进行爆款打造，同时在定价上要满足大众的心理预期，尽量做到物美价廉。

一提到“物美价廉”，杨小英就特别指出一个重点，那就是有关服装尺码的问题，这曾经让她栽了跟头。我们都知道，亚洲人的身形普遍比欧洲人来得小，中西方体型的差异容易导致版型尺码的不合身。不过她从速卖通后台导出的数据看到，很多买家都直接搜索超大码的衣服，所以在产品尺码供货上要有所偏倚。一般来说，只要尺码合适，国外买家都是乐于下单的。

在产品价格方面，很多买家都会货比三家。根据VaLS品牌男装目标消费群的定位，这家公司制定了满足中低端男性服装需求的价格体系。总的来说，这家公司的价格还是略高于同类产品，不过这主要是由于他们严把质量和服务的同时，对于业内恶性的价格战坚决说不。

在他们看来，质量和服务才是店铺的可持续生存之本，只要在采购、选款、生产等各个环节严把质量关，售前、售后做好客户服务，买家第一次享受了愉快的购物体验，就会来第二次、第三次……吸引新客户，培养老客户，如此良性循环，价格就不足以构成威胁了。

依靠选品和定价的成功，成单就容易许多，但后续的物流服务也是不容忽视的。在物流方面，杨小英发现，在10月、11月，整个外销市场几乎呈现了国内大促期间的购物狂潮，因此物流也出现了拥堵滞留现象。为了能够让买家尽早安全收到商品，他们公司不经过货代，直接以中邮航空小包的方式直接从邮局发送。而在小包大堵期间，他们发往俄罗斯的包裹会选择统一走陆运。同时为了吸引美国买家，舍不得孩子套不住狼，他们会将E邮宝设置为免邮，虽然成本有所提高，利润减少，但是运输更安全，买家更受益。从长远利益来看，如果能吸引更多的美国买家购买，对于他们店铺的产品销量与品牌传播都有着积极意义。

最后杨小英说：“产品再好，价格再优惠，物流再便捷，你也要学会合理利用直通车等工具推广自己的产品，特别是爆款。同时还要积极参加平台的限时限量折扣和全店铺折扣，不要忽视每年大促的重要性，通过多频次的推广，可以提升店铺及产品的流量，增强产品转化率，积累潜在买家，可以在短期内促进大量购买。”“酒香不怕巷子深”的营销时代已经走远，要让你的小店从众卖家中脱颖而出，就要以买家为导向进行推销，别再“自我感觉良好”。

【欢迎关注雨果网官方微信号：cifnews】