战乱国卖煤气罐，年销10个亿！92年厂三代的出海生意经

2018年2月，以“也门撤侨”真实故事为背景所改编的《红海行动》被搬上银幕。战争驱使一部分人逃离避难，可更早之前，其实已经有一批国人将中国制造销往也门，那个大家印象中居无定所的国家。

“爷爷、父亲再轮到我，祖传三代卖煤气罐！没做成之前，我们也很难想象国内过剩的‘夕阳产业’有天也能实现出海，并且漂流到一个战乱中的国家，抢占了90%的市场占有率。”说这句话的是一位92年生的厂三代，孔德尧。自2015年回乡发展，他从工厂一线开始历练，摸透采购、销售、财务等中间环节。接手老厂链接全球生意，积极布局阿里巴巴国际站拯救传统制造工厂于水火。即父亲名下的江苏民诺特种设备有限公司。

2017年8月，一封来自也门的国际站询盘让孔德尧嗅到了商机。自此，他走上了单品爆破、年销过亿的腾飞之路，开启了煤气罐漂洋过海的奇幻之旅。

一个询盘，挖出背后庞大国家市场

与往常一样，孔德尧起床的第一件事就是查收后台的询盘。荷兰、德国、澳大利亚……熟悉的国别之后，突然冒出的也门让他大吃一惊。几经确认，孔德尧这才确定了这单询盘真的来自那个正处于战乱的国家。

面对歪七扭八的阿拉伯语，孔德尧多少显得手足无措：“于是我们立马组织人员，直接请了一个阿拉伯语翻译。了解得知，受战乱影响也门本地商家无法正常营业，人员出入境贸易受到制约，他们只能依靠互联网媒介进行跨境贸易，且90%的物资都是从中国进口。战争背景下，煤气便是生命能源。一旦内战，政府就会关闭所有的充气站，一般长达一至两个月或者更久，所以当地居民习惯批量购买煤气罐，只要可以充装煤气就全部充满。”

据联合国难民事务高级专员和国际移民组织称，也门的冲突已使约310万人流离失所。战前烹饪用煤气的价格相对稳定，煤气瓶或者燃气缸很容易就能够在加油站买到。一旦战争开始后，煤气罐和煤气的价格都将翻倍，而且只能通过社区领导者获批和特定日期才能使用罐子。此外，战时期间煤气罐和煤气在黑市上也有出售，但价格通常会飙升至5-8倍，使得越来越多的当地人选择批量购买煤气罐囤积煤气能源。

得知这些消息，让孔德尧意识到了也门这个冷门市场的巨大潜力。第一时间，他迅速将阿里国际站顶展关键词换成了也门当地所需的产品，同时将P4P（外贸直通车）的重点投放市场切换至也门。此后几天，煤气罐的询盘像雪花一样飞来，帮助他们在短期内迅速拿下也门这个庞大的国家市场，由此他们的阿里国际站平台也实现了单品爆破。

需求庞大，如何避免后端服务的不足？

短短一年时间，孔德尧卖煤气罐赚到了5千万元，2019年持续发力做到了1.5亿元。他坦言，“目前100%依靠阿里国际站，我们的年出口额已经达到了3亿人民币，预计2021年将突破10亿人民币。”

不断裂变的年营收目标，并不是孔德尧面对市场需求的乐观盲猜。事实上，依托阿里获得也门市场的“入场券”之后，接连好几年，他们也在产品、渠道物流和本土化营销等方面加大布局，横纵向挺进也门当地市场。

01、产品优化及开发

孔德尧他首要顾虑的，则是优化煤气罐的适配性，而后组建研发团队进行拓品。单就不同容量立升、可重复装的便携式煤气瓶为例，不同国家和地区的适配标准各有差异。以欧洲、澳大利亚和也门为例，虽说他们的产品证书要求相同，但测试压力、焊接工艺、产品规格以及阀门螺纹则有所差异，工厂需就不同国家和适用场景优化产品配置和规格。同时，鉴于开展全球生意的更大目标，他也开始组建研发团队，自主设计上百种产品，横跨4大衍生行业，还进军了氧气瓶类目。

02、铺设物流和线下销售渠道

丰富产品线的当下，背靠阿里国际站的线上询盘，孔德尧也探索走通了国内货源和也门当地市场的互通合作。孔德尧指出：“即使是高危的国家，我们能做到从也门首都发到任意一个小城市，7日内送货上门。在一个战乱国家物流时效能做到这一点，这是很多人不敢想象的事情，而我从中总结的经验是线上务必一定要结合线下。”

原来，有很多也门人在中国留学或避难。第一，利用这些采办资源可以联系到也门当地的经销商或贸易商，再由他们分拨和更下层的客户渠道进行沟通，由此建立线下分销渠道；第二，空煤气罐（非危险品）在跨境头程派件的过程中，船舶公司会加收一票500美元的战争附加费，建议也门路向的货物加投战争险或与船公司签署“长年合同”，以保障物流渠道的安全性和稳定性；第三，利用采办资源打点好也门当地组织，获得安全庇护后，开始在穆卡拉港和亚丁港布局自营仓库（囤货点），以两个港口为界取中间轴制造一个配送的半径范围，分拨设置下级经销商；第四，仓库货源由孔德尧他们掌控，一级经销商拥有定价权，下级经销商的货源由他们自行管理派送。

“港口囤货，一方面为了提升买家的购买体验，另一方面也有利于我们中和淡旺季。也门有两个明显的淡旺季，开斋节和开斋节除外的其他时间段。斋戒前和开斋节期间，受断食、吃冷食的节日礼俗影响，煤气罐销量下跌明显；而斋戒过后，生火做饭的需求欲望更加强大，由此带动煤气罐需求迎来小高峰。”孔德尧详细地介绍道。

03、制定符合也门国情的本土化营销方案

有别其他通信网络稳定、顺畅的国家，昂贵的网络费用和缓慢的宽带速度使许多也门人脱离了战争以外的世界。根据宽带价格比较网站Cable.co.uk的数据，全球互联网平均速度为11.03Mbps，比2019年的研究提高了20.65%。这其中，也门以平均0.38Mbps的速度名列全球最低互联网速度之首。

基于这样的现实，Tik Tok、Facebook、Youtube等等这些营销常规渠道在也门并不适用，也门人更多且仅有关注点可能是广播站、电视台以及收音机。

孔德尧说道，“之前有人调侃问我：‘你们每年发往也门的煤气罐高达500条柜子，也门人难道是吃煤气吗？’虽是玩笑，但是也门人对煤气罐的高需求是由它特殊的历史环境、生活环境和市场因素造成的。”

“也门当下，更像是中国七八十年代，村头都有一个播放时政新闻、防空警报以及民生时事的大喇叭。‘买钢瓶找民诺，好钢瓶民诺造’，于是我们开始在也门当地的电视台、广播站投放广告，也联合线下经销商渠道口口相传进行背书营销。”孔德尧最后说道。

也门其他高需求品类

雨果网获悉，除了挖地窖囤积煤气罐之外，为了预防战争迁徙和燃煤气长时补给短缺，事实上也门当地对保温瓶、无气烹饪厨具、简易型太阳能炉灶以及太阳能烤箱也有很大的购买需求。一般，这类产品的特质是无气、不使用燃煤气加热，能够在短时间内快速蒸煮食物，且拆装便捷、移动性强。

以经济型太阳能炉灶为例，通常也门居民能够接受的产品售价在25美元左右，这使得具备质优价廉的中国制造更加受也门人的喜爱。【2020年阿里巴巴入驻申请表】，一键开启外贸增长新征程！

（文/雨果网 钟云莲）

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（来源：Yura zhong）