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母婴品牌PatPat大卖欧美后再战东南亚,双11爆数千单,实现3倍增长!

对比9.9大促,PatPat在刚过去不久的双11大促当天就获得近3倍的增长,这对PatPat创始人高灿来说是意想不到的。2019年7月以前,他们还是以独立站形式,征战欧美母婴市场。

母婴品牌PatPat大卖欧美后再战东南亚,双11爆数千单,实现3倍增长!

对比9.9大促,PatPat在刚过去不久的双11大促当天就获得近3倍的增长,这对PatPat创始人高灿来说是意想不到的。2019年7月以前,他们还是以独立站形式,征战欧美母婴市场。

在与Lazada联手,入驻LazMall之后,高灿称,PatPat仿佛进入了“快车道”,迅速成长为东南亚母婴市场备受欢迎的头部品牌,并探索出一份“品牌出海”全新范本。

2014年,PatPat成立于美国硅谷。经过长达六年的探索,以独立站的模式,在欧美母婴市场占据了一席之地。高灿表示,这些都离不开PatPat亲民的价格、强设计感的产品,以及适度的推广策略

在欧美市场站稳脚跟之后,PatPat开始思考更宽维度的发展。"PatPat的愿景是做世界第一的童装品牌,做世界领先的服装品牌。因此,第一步就是要走出欧美,多渠道多平台发展。”初步想法敲定,PatPat便开始物色新的“领地”与平台。

近几年,基于人口基础庞大、高互联网渗透率,以及高出生率等国情,东南亚成为海外新兴母婴用品市场的一个重要“价值洼地”。事实上,早在2018年,PatPat就瞄准东南亚市场,想要在其间扎根。

良好的市场催生出众多优秀的电商平台,那么,究竟哪个平台更适合PatPat品牌发展?

PatPat团队用了2个多月的时间进行悉心调研。“最终选择拥有阿里基因的Lazada,是经过团队多方考量的结果。”PatPat品牌负责人说道。其中,最主要的一个原因是Lazada在树立品牌形象,扩大品牌影响力上经验颇丰,国内已有多个品牌借助该平台成功转型出海。

入驻Lazada初期,PatPat并没有延续在欧美市场的“高光时刻”,反而出现了一些“水土不服”。究其原因,主要是PatPat团队缺乏第三方平台的运营经验,而这一问题直接反映在系统和物流两个方面,最终也让其在去年首次参加9.9大促以失败告终

据其品牌负责人介绍,当时PatPat系统只支持独立站运营,与Lazada尚处在磨合阶段,订单从平台进入系统出现严重的滞后性,直接导致发货缓慢,给客户造成了不好的购物体验,进而影响订单取消率和客户评价。另一个不容忽视的原因是,运营团队准备不足所致。“PatPat只安排了两位运营人员,对于平台大促活动他们都是0基础、0经验、甚至边做边学的状态”。

在如此情境之下,如何将一万多个PatPat产品成功推向东南亚母婴市场,变成了当时最棘手的问题。Lazada注意到PatPat的情况之后,开始邀请团队整合此前的失败经验,做深度复盘,寻找解决方案

一是创建国家站小二一对一服务沟通群,手把手带领PatPat运营人员熟悉店铺运作;

二是定期结合市场形势分析评估店铺选品布局。

PatPat团队与Lazada平台服务团队紧密链接。经过一系列调整,2个月后的2019年双11,PatPat店铺情况整体有所好转,单量也提升不少,但人员架构、系统兼容、产品、备货、物流这些问题仍然待解。

有了第一次大促尝试,PatPat备战今年双11就表现得更游刃有余了。在经过一年多的自我探索以及Lazada团队的悉心指导,对于如何让产品更好的布局东南亚,促使单量暴涨,PatPat已经形成自己独特的打法。

为了能打爆今年的双11,PatPat在各方面都提前做足了准备。

调整人员架构

增强运营与后台人员配置,进一步优化人员结构,完善分工协作,打造一支专业的运营团队,从根本上改善人员不足问题。

改良系统

此前仅支持独立站的系统也进行与第三方API对接,做到和Lazada无缝对接。

定向选品

针对东南亚消费市场的特定需求开发新品,根据每个国家国情与需求,实行差异化运营。例如,针对马来西亚的商品会偏韩系,泰国则以度假风裙装为主,对于经济水平较高、追求精神层面的新加坡,会推出单独针对节日的商品。

在本次双11,PatPat特地推出双11特供新款,丰富产品品类,同时整个新品策划专属品牌活动将在后续的双12期间全面铺开。

重视社媒推广

站内通过直通车、超级联盟、超级推荐等平台工具进行推广引流,效果明显,ROI产出高。而更让其为之惊喜的是CEM粉丝营销工具,“CEM对我们帮助很大。针对粉丝营销,独立站时期只能用邮件的形式,过程冗长,效果不明显,而CEM则可以实现多次触达,提高粉丝粘性,唤醒粉丝购买。”PatPat品牌负责人说道。

今年,PatPat还特别加大站外引流力度,通过在现有上百万粉丝的主账号推广Lazada相关促销活动以及日常的品牌曝光,线下覆盖地推广告,双管齐下。

发力海外仓

PatPat大胆做出新的尝试——加入Lazada马来海外仓。事实证明,这个做法是正确的,在此次双11,海外仓占马来市场销售额的一半。这也让PatPat坚定继续布局菲律宾和印尼的海外仓的决心,迎接下一个大促的爆发。

仓储备货

基于Lazada会在每场大促后,会提供母婴市场同类型商家整体增长比数据的分析报告,PatPat结合自身数据设计增长空间,预估备货的数量

多措并举让PatPat在2020年双11大促,迎来了“爆发式”的增长,单量超过4,000,是今年9.9大促的3倍之多,对比近30天单量实现了46倍的增长。

在用户体验上,实现12小时内超过1,000单送达深圳仓扫描,48小时内海外仓95%商品送达客户手中,本地仓在3天内完成98%以上订单发货。对此,PatPat品牌负责人表示“最大的感受就是,今年双11通了个大宵。”

今年双11在东南亚市场的告捷让PatPat团队异常兴奋,尽管余温未散,但PatPat已经信心满满开始加码双12,并期待实现全新的爆发。

在经验中总结,在总结中不断实现超越,在复盘双11战果时,PatPat品牌负责人指出还需不断完善海外仓布局、加强广告推广力度,以及加大备货量。

“从这次双11来看,海外仓从客户下单到签收,不到48小时,这种客户体验感是非常好的。我们其实应该更早加入菲律宾和印尼的海外仓,这对我们的仓储周转和单量提升都会非常有利。”PatPat品牌负责人带有些许遗憾,“其次是对于品牌的增长预判还不够全面,导致双11备货量不足,部分商品出现售罄的情况。这也是因为我们运营时间短,活动留存数据不够的原因。而在推广上,这次双11 PatPat虽然在超级联盟和站外推广上进行了全面布局,但先期预热时间仓促,反响不足。我觉得我们的预热做的还不够。”

针对这些问题,PatPat团队又进入新一轮调整。据介绍,PatPat双12大促的商品早在11月初已经补充到位,同时,吸取经验教训,PatPat将整个双12大促推广期进行了前置,在11月底就进入宣发期。

对于即将到来的双12,PatPat团队希望“能有1.5-2倍的增长”。

从欧美到东南亚,从独立站到Lazada,PatPat与Lazada在协作与磨合中共同探索出了一份全新的“品牌出海”范本。在今年9月,PatPat获得Lazada成长之星,短短一年时间,便跻身Lazada母婴类目最畅销品牌之一。

据了解,PatPat后期还会在Lazada平台上针对大童和一些特殊群体,设立专门的垂直类店铺,做细分领域的精细化运营。

从PatPat整体战略运营出发,也会对东南亚市场做资源的倾斜,为东南亚地区做一些针对性的推广和扶持。如此一来,“相信PatPat将会拥有更高的市场占有率。”

“未来,希望PatPat携手Lazada继续深耕母婴服饰,开拓东南亚这片浩瀚的蓝海,同时,也希望借助Lazada平台,将PatPat品牌的理念、价值传达给更多东南亚消费者。”PatPat品牌负责人说道。

(来源:Lazada东南亚电商)
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