干货分享！如何构建高转化率产品文案

自从亚马逊全球开店开始招商以来，越来越多的卖家进入到了这一领域，也创造出了前所未有的跨境业务的繁荣景象，这与多年前独立站卖家依托于Google平台铸就的繁荣增长盛况如出一辙。当Google开始成为排名第一的搜索引擎时，当时独立站的卖家们做的最多的一件事就是利用SEO手段布各种关键词至网站的各个页面中，以抢夺关键词在Google搜索结果中的头部排名位置。虽然这一做法就业务增长来说是必须的，但如果只以这一做法做业务即会忽视掉业务中最重要的部分之一-客户体验。而现今，似乎开始在亚马逊上同样出现了这一现象。

尽管确实需要布一些关键字在页面中来告诉亚马逊你的产品是什么，但不应以牺牲页面阅读质量为前提。在从陌生客户转化为下单客户之前，客户需要在你编写的文案中找到价值。

当然，在亚马逊上获得高排名是必须的，但亚马逊只是帮组你呈现你产品给消费者的平台而不是实际购买人。当潜在客户浏览搜索结果时，他们会浏览各种信息，包括标题，图像，价格等。必须得有一些东西来吸引他们的注意力并点击购买你的商品，否则高排名也将变的没有价值，不会产生预期的销量，并且也会反向导致排名不断下降。

追求高排名和保证良好的客户体验之间必须达到平衡。本质上，你要服务的对象有两个：亚马逊和消费者。

亚马逊listing中最常见的三个错误

例如，在搜索“chocolate chip cookies”一词时，此listing位于搜索结果的第一页，排名第五。尽管如此，BSR排名仍为357,014，这表明销售情况并不乐观。

1.标题铺满关键词

在编写亚马逊商品详情时犯的最大错误之一是将关键词铺满商品标题。当然，标题中需要关键词来帮助提升搜索结果排名，但难以阅读的标题会使消费者根本无法理解要销售的产品是什么，进而使消费者有可能直接放弃购买该产品。标题编辑的首要原则是清晰表达并易于阅读，当你编写的标题不易阅读时候实则是给消费者造成麻烦，而这个麻烦最终影响的一定是卖家自己。

2.忽视重要性随心编写

第二个常见的错误是没有系统性的设计编写其listing就匆匆上架了，究其原因是错误的认为消费者不在意页面的呈现，只要价格便宜再加上一些“黑科技”即可大卖特卖了，实际情况往往跟预期会有巨大差距。因为句子结构，语法错误（妨碍可读性）等等，不仅会导致客户无法阅读了解到产品的真正卖点，甚至对于亚马逊平台来说，也无法有效检索出你产品的有效词并纳入进索引里。尤其是对于消费者，任何犹豫都会导致其放弃准备点击此产品的行为想法。为确保你的listing在可读性方面没有问题，可以参考遵循以下编写过程：

1. 写下一版初稿。
2. 静置4个小时并在脑中进行回忆思考。
3. 大声朗读并修改任何听起来不对劲或使你犹豫的东西。
4. 请其他人审阅你的初稿，并注意他们给你的反馈。
5. 再次修改。
6. 如果你觉得该版本现在可以上传了，请将其发送给专业的校对人员或编辑人员（请对专业这个词加深理解，要找在此方面比你懂的多的人员）进行最后检查。
7. 现在可以将其上传到Amazon了。

3.兼容性不足

如上面所提到的，listing页面是要同时兼容客户阅读和亚马逊平台检索的，但很多listing只达到了一点，而这对于想到达到你的预期是不够的需要两者兼顾，listing应包括有用的决策信息（对于消费者）和搜索词（对于亚马逊）的组合。

并且，每个展示端口上显示的Amazon标题并不相同。

如上面展示的，几乎没有展示端口显示相同数量的字符：

1. PC端– 160个字符左右
2. Tablet Amazon App – 141个字符左右
3. Wap端– 84个字符左右
4. 手机端Amazon App– 78个字符左右
5. 赞助商广告（边栏）– 34个字符左右

因此，重要的是你必须在前34、78或160个字符中插入有用的信息以及关键短语。这样，无论查看自然搜索结果还是赞助搜索结果，每个展示端口上的消费者都将找到所需的东西。

如何编写五点描述

当提到五点描述的文字长度部分，各卖家的写法经常会发现是极端的。经常能看到有些写的非常简洁并没有说明很多也没有布很多关键词，有些则写的很长描述的过于冗长布了相当多的关键词在里面。还是那个原则，必须得找到那个平衡点。我们以两个示例来进行分析：

示例一

示例二

示例一的几乎没有提供什么信息。而示例二的内容太多了，包括大量无用的文本，这些文本可能会妨碍消费者的阅读，而不是在帮助他们做出决定。

虽然没有完美的样板，但下面的示例在迎合亚马逊和消费者方面做得相对更好。

示例三

大多数卖家会默认使用功能/优点组合来编写五点描述，但是仍会有一些卖家以更多的方式编写有利于转化的五点描述。

优点/功能型五点描述

与其先列出功能，不如说明可以在哪些方面受益。以上面示例二为例，可以在五点描述的最前面放置最大的利益点（保证客户的满意度）：

“Your satisfaction is guaranteed. Love your premium chocolate biscotti in their classy box or your money back.”

细分市场型五点描述

设计专为与特定受众群体的五点描述是一种很好的方法，如以下所示：

“Certified Kosher product means you can easily use these delicious snacks as a Hanukkah gift.”

虽然普通的礼物购买者不一定会在乎，但犹太顾客肯定会喜欢。如果你有很大一部分消费者有特殊需求，则可以尝试为他们创建五点描述。

用途型五点描述

如示例三第四点描述所示，你还可以向消费者指出产品的用途：

“Elegant corporate gift sure to be appreciated by business colleagues and clients.”

如何撰写产品描述

虽然现在很多卖家都用A+页面来展示产品了，但其实A+页面也就是产品描述的一种视图化变形，核心是一样的，而产品描述部门通常被认为是转换的最后手段，如果编写得当，产品描述可以成为促进销售的强大说服工具。

对于卖家来说，一个常见的错误是仅在描述部分中重复使用五点描述的内容，这是对促进销售机会巨大的浪费，应该充分的利用描述部门可以展示更多产品与品牌特性这一优势，展示更多在五点描述中展示不了的部分以促进销售。

这是产品描述的一个很好的例子，它可以刺激食欲并让人想吃更多的饼干！

总而言之，如果找到了那个平衡点，可以让你有机会不仅能满足亚马逊的搜索引擎对关键词排布的索引需求，亦不会脱离消费者本身的浏览逻辑以影响消费者的购物决策。如果你是用消费者的眼光来创建并审视你的页面信息，而不是按照卖家的角度来做的话，那才更有可能创建对排名和转化均利的商品页面出来。

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（来源：A-Lu跨境）

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