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义乌小商品中心搬至线上!90后小伙花式赚差价,年销过亿

真玩家攻略!广州十三行也有机会

义乌小商品中心搬至线上!90后小伙花式赚差价,年销过亿

多品类、多站点布局的创收案例不胜枚举,但是你见过复制义乌小商品街,并将其悉数搬至线上的卖家吗?今天,就带大家见识一位跨境圈内的网红卖家。

依托地缘优势,商业嗅觉灵敏的俞锋创办了义乌市奎特贸易有限公司。

从代理商起家,七年时间,俞锋在阿里国际站上创设了一个微缩版“义乌小商品中心”,源源不断地将中国的布袋、头巾、T恤、手电筒、收音机、包包等产品卖到了全球96个国家和地区。

不同于常规意义上的铺货,他究竟如何整合线上线下供应链精准对接海外买家的需求,年销上亿元?反向推导,既然义乌小商品中心可行的话,未来跨境线上市场,是不是会由此诞生出更多的杭州四季青或广州十三行?

虽说结论犹未可知,但深谙下文玩法的卖家们,或许值得一试。

一把手电筒照亮的跨境新商机

2013年,彼时义乌的创业热潮不亚于现如今的跨境卖家腹地——深圳,正值外贸市场最火热的时期。

义乌小商品街中,各色人种人头攒动,询盘砍价声此起彼伏。

老一辈的浙商,凭借传统外贸出口打下了庞大的商业帝国,而身为刚进场的外贸新人,俞锋则另辟蹊径选择入驻阿里国际站,试图弯道超车实现自己布局已久的出海蓝图。

“义乌市场这么大,自己不做太可惜了。我一直都想再造一个义乌小商品中心,实现年销一亿的小目标。幸运的是,我们在阿里国际站上等来了这个机会,并从一个平台加速裂变至10个平台,完全走通了一条属于自己的出海之路。”

俞锋接着回忆,那是由一把手电筒照亮的跨境新商机。

与其他刚入驻的卖家一样,早期俞锋对卖什么、什么好卖也一窍不通。恰在当时,坦桑尼亚的一个询盘彻底激发了他的选品思路。

对方询盘的“宝藏”产品,竟然是义乌市场几近淘汰、不太值钱且国内市场普遍觉得使用价值颇低的手电筒和收音机。而在当地消费者的眼里,以手电筒为例,它却是挨家挨户起夜、停电照明、夜间劳作的必备品,尤其是电力资源相对匮乏的非洲,意外停电更是加大了他们对中国高性价比手电筒的需求。如,其他国家和地区还包括肯尼亚、乌干达、卢旺达以及赞比亚等等。

探得商机后,俞锋便开始在义乌当地找手电筒和收音机的供货资源。第一笔交易完成后,从中获利的俞锋也意识到了跨境信息差的潜在商机。

“义乌线下货源独具品类丰富、采购成本低等优势,我们所做的工作说起来并不复杂,就是通过整合义乌供应链货源以满足海外市场需求。找到有市场的产品,加速裂变。”

整合货源供应链的两种选品方式

面对海量的产品资讯,俞锋整合供应链的渠道主要有两个,义乌小商品中心以及现存和待开发的身边资源。

依托于义乌小商品城,从工厂好货推荐、市场需求量变化和工厂开发的新品中,不断摘选品类,调试产品的风格样式、颜色或售价,以满足不同海外市场的需求。再者,在接触阿里国际站的过程中,大部分生产实业的同行也能为他们提供优质货源,帮助整合供应链,同时阿里国际站、1688、跨境选品网站等,也是补充产品供应链的重要一环。

而对应到需求端,则需要洞察和挖掘手头现有客户群体的购买需求。比如,上文坦桑尼亚询盘手电筒的客户也购买了收音机,那么则可以在原有单一询盘新增新的选品需求,或利用海外客户挖掘他们潜在的购买需求。

接下来,开始细化或裂变现有海外消费者的购买需求。例如,在销售手电筒的过程中,因获悉当地消费者夜间收割庄稼和挖矿的需求,他们整合了头灯、矿灯;因非洲意外停电事故频发,铺设了可装电池的帐篷灯、吸顶灯;以及为方便人们走夜路而设计的手提应急灯……

庞大且复杂的产品类目下,俞锋并没有一股脑的盲目铺货,相反却在本身的链条当中或者产品体系当中,主次分明完成了多平台裂变。

他说道,“某一类产品对我来说是有帮助的,都可以产生裂变。我们通过整合各个货源,聚焦一个品类开设新平台。单个平台的品类较为垂直,但是平台和平台之间是多品类的。”

“商业模式很容易被复制!”扬长避短,中间商才好赚差价

说到底,俞锋这种中间商的角色也危机四伏。他坦言,作为中间商,很多客户会跳过他直接与他们的供应商、同类供应商或者其他外贸商合作,甚至跳过他直接与源头工厂合作。

那么,海外客户为什么还会选择他们呢?俞锋表示,很多可见利益是海外客户之所以优先选择他们的原因:“相比之下,我们能够比贸易商提供更低的价格,能够给他们赊账,提供了线上选品拿货的便捷,同时我们承担着与工厂合作的各项采购风险和资金压力。”

这种整合供应链、倒买倒卖的贸易模式,只要渠道资源够广,本身并没有什么技术含量。

俞锋表示,他们的商业模式其实很容易被复制!如果只是简单粗暴把工厂的产品拿来卖,你会发现这种模式谁都可以做。所以,在这个过程当中他们需要核心去思考的是,整合每个产品的优点,把它进行融合形成竞争力,这是产品整合的关键点。

第一个思路,产品类目裂变之前,需要对产品进行重新包装和重新定位,改动的可能包括重新注册自主品牌,重构产品定位、品牌理念的重大以及重新设计产品外包装等等。

第二个思路,研究C端,做好产品的“内循环”。例如,研究该供应链产品在国内电商平台上的差评和好评,挖掘产品潜在卖点以及性能或设计上的不足;如此一来,经过优化升级的产品基本会成为卖家自己的一款产品,加上对应不同国家市场和目标人群的营销推广计划,则比较容易在海外市场实现爆发。

第三个思路,打造网红产品的聚合页或集合店。事实上,每个品类、每一家店铺或者每个供应商,他们都有一款买的特别好的网红产品或是爆款产品;如果将这些产品聚集到一起,那么这个新店或者新平台就变成一个网红产品或爆款产品的聚集地,就变成了网红点。这几种方法,都是中间商打造差异化和市场竞争力的有效手段,部分试图兴建下一个杭州四季青或广州十三行的卖家,或可一试。

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(文/雨果网 钟云莲)

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