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2020-12-24 10:35
东南亚，是世界上穆斯林人口最多，最为集中的地区之一，每天的祷告与默念经文，是穆斯林们的必做功课。在进行日常祷告时，他们常常会拿出一串念珠以计算诵经次数。就在这稀疏平常的祷告计数当中，一位来自义乌的外贸卖家，衍生出了一门大生意。
凭借一个能够准确记录诵经次数的小小的计数器，他成功创下店铺11月日单量较三个月前翻番的成绩，就在刚刚过去不久的Shopee12.12生日大促中，他更以全新开发的多功能计数器，精准匹配用户需求，大促期间单量异军突起，实现较平日百倍爆单。
2003年，机缘巧合之下，兰溪市兰谷贸易有限公司经理赵勇(ALAN) 在国内正式开展了计数器生意。计数器是一个较为小众，却存在实际需求的品类，应用场景十分多元。例如日常坐飞机时，可能会看到乘务员手中拿着一个小玩意，边算边按，清点登机人数。
2010年，赵勇将触角伸向国内电商平台，但由于品类较为小众，受制于国内平台政策倾向，店铺流量缺乏，赵勇的计数器生意并不景气。通过好友渠道，并向当地消费者询问了解后，赵勇发现了东南亚热门电商平台Shopee，于是，他开始以Shopee为原点，转战跨境电商平台。
最早，赵勇主要售卖的还是纺织品、门垫等家居产品。一次偶然的机会，在了解到东南亚人民的日常诵经需求后，赵勇抱着试试看的态度，上架了“熟悉”的计数器产品，却意外发现销量开始有明显提升了！
“经过研究，我们发现穆斯林们在进行日常祷告的时候，经常会拿着一串用于祈祷或诵持记数所用的念珠。但这样做的结果是，他们在工作或日常生活中，无法通过念珠准确把握自己的诵经次数。于是，很多人开始使用计数器替代传统的念珠计数，每祷告一次就摁一次。”
根据最新数据，作为穆斯林人口最多的国家，印尼全国2.7亿总人口中，穆斯林人口高达2.3亿。就这样，赵勇在无意中，撬开了庞大的穆斯林消费群体在特定购物需求背后的巨额市场。
“发现这个商机之后，我开始上架一些计数器以外的宗教家居类产品，例如穆斯林祷告时需要的祷告毯、念珠，以及古兰经的书架和电子祷告钟等。”赵勇告诉雨果网。
在找准方向之后，如何在此之上，寻求进一步发展？赵勇开始精准匹配需求，用产品“狙击”穆斯林消费群体，以撬开更大市场。
✭因地制宜，让选品匹配需求
跨境电商首先要解决的问题是选品，东南亚每一个市场都有自己的特性，只有对当地市场有一定的了解，对齐需求，才能发现热卖品类。
例如，泰国很多人是佛教徒，但是计数器在泰国卖得不好。赵勇告诉雨果网，这是因为泰国人念佛习惯不太一样，不需要用念珠。同时，每个宗教在各地也会有自己的派别，马来西亚和印度尼西亚的教徒尽管同属于一个宗教，但他们的派别可能不同，对产品的需求也不同，不存在一劳永逸、适合所有人的产品。
如果刚开始对市场不够了解的话，赵勇的建议是多进行尝试，根据客人反馈调整产品。
✭想客户所想，研发多功能产品
“每一次的‘爆品’都是在用户的反馈和需求中产生的”，赵勇表示，“我们在设计上会增加一些当地特有的宗教元素，并且添加一些全新功能，以满足客人的日常需求。比如，有些客人希望念到33，99或100次时可以提醒一下诵经次数，于是我们就有了可以在特定次数时发出提示音的产品。有些客人凌晨四五点钟就需要做祷告，所以我们就给计数器配了夜光功能。其实包括我们产品中的固定次数、声音提醒、次数归零等功能都是这样得来的。”
兰谷贸易深知，面对自己并不是特别熟知的宗教类家居产品，只有善于收集每一位消费者的特定需求，精准了解他们的需求，并在接下来的产品迭代中，添加相应功能，才能使自家店铺在竞争中获得独特优势。
✭善与用户沟通，做好店铺服务
近期，赵勇得到一个很有意思的反馈：有买家建议不要售卖印有某些阿拉伯文的朝拜毯。在进行了针对性的深度调查之后，赵勇才知道，印尼的部分穆斯林派别是无法使用带有某些文字符号的朝拜毯产品的。鉴于此，兰谷贸易立即联系工厂对产品进行了修改，并上新了一些没有文字的朝拜毯。
“反馈对一个店铺的成长来说是很重要的，哪怕是差评也有意义。如果遇到差评的话，我们会问一下客人出现了什么问题，并加以改进，只有这样才能有长足进步。”
市场找对了，产品匹配了，服务到位了，即使是小众品类下的跨境生意也能做得风生水起，在Shopee 9.9和10.10大促中，赵勇成功达成出单目标，11.11相比9.9单量上涨了5倍，12.12更实现了较平日的百倍爆单增长。
兰谷贸易是瞄准东南亚穆斯林群体特定购物需求的一个卖家剪影。立足整个义乌小商品产业带，更多类似的小众品类商家正在蓄势待发。
雨果网了解到，基于市场反馈，Shopee跨境团队深耕具有“世界小商品之都”之称的义乌，扶持匹配当地精细化需求的小众品类商家拓销东南亚。
从兰谷贸易来看，Shopee就是义乌商家们顺利出海东南亚要借助的那股东风。
“因为我个人的运营经验其实是不足的，Shopee做的很好一点，就是能够帮助一个卖家去成长，比如说，Shopee每周都有针对不同类型卖家的线上、线下培训课程。对我自身而言，这能让我快速获得足够应对跨境电商业态的运营知识。”赵勇说道。
现如今，赵勇已经能够熟练掌握Shopee的各种运营技巧，并在自己的店铺中针对不同场景进行使用：通过Shopee Feed功能推介新品，发布最新产品图片，观察消费者对哪款商品的关注度最高，以选定主推商品；通过店铺加购功能，搭配赠送一些配套礼物，由老客带领新客,达到口口相传的目标。
“我们了解到许多当地消费者会把我们的产品作为礼品赠送，对此，我们相应推出一些配套的赠品，比如礼品袋，精美贺卡等。”
“最近就有一个赠品广受欢迎——口罩延长带。考虑到穆斯林的着装习惯，特别是女性，在佩戴头巾的情况下，耳朵会被头巾包住，不太方便佩戴口罩。在了解这个情况之后，我们配套赠送了带有挂钩可以勾住口罩的延长带。”在雨果网看来，只有像赵勇这类细心观察、对消费群体足够了解，并且真的能够设身处地为他们去着想的卖家才能提供如此称心的购物赠品。
跟随Shopee的步伐，兰谷贸易已经打开了通往穆斯林消费市场的路径，并持续扎根，而这样的成功经验也能被更多的义乌卖家所借鉴和学习。
“对于明年斋月的大促，我们十分期待，对于穆斯林来说，斋月就是新年，他们也有辞旧迎新的习俗，因此对于我们来说，这将是一个巨大的商机。”赵勇说道。
作为联结义乌与超6亿东南亚潜在客户间的纽带，Shopee近些年在义乌持续重仓。2020年6月份，Shopee义乌运营中心正式落地，加上2018年与义乌市的仓储物流及人才孵化服务协作，短短两年时间，Shopee在义乌已经完成了物流体系、教育孵化就业人才体系及整合运营体系的全方位部署。通过兰谷贸易等诸多典型范例，在扶持企业出海上，Shopee也已经积攒了丰富的经验。
当前，Shopee正不断扶持实力雄厚的义乌商户走出国门，立足全球小商品集散中心和采购基地，接下来，更多实力雄厚的义乌商户也将借助Shopee，挖掘增量市场新商机，将更多丰富、多元的品类销往东南亚。
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