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国际站电商应如何进行选品?

从多个维度出发,进行品类的选择。

国际站电商应如何进行选品?

今天来聊一个话题,选品。原本想解读一下搜索,既然有小伙伴提出这个话题,那就聊一聊选品。

想做好一个店铺,七分靠选品,三分靠运营。这个说法真的是毫不夸张,遇到好的店铺,好的产品,真的是不需要怎么操作就可以做起来。理由也很简单,这里涉及一些SEO的原理,总之,卖的越好的产品,自身效果的迭代会让其良性循环。

关于选品的重要性,是很多运营都比较认可的。但是它却不是每一个运营都应该做的。

选品这件事对于运营的职位和权利,有着必然的关系。对于有些公司,有些工厂来说。本身就是生产这个产品的,运营只需要把它卖出去即可。不需要运营去选一些产品来销售。这时候运营要做的,应该是测品,选出效果相对优质的去布局操作,当然,有些类目连这样选择的权利也没有。

选品,对于一些纯商业导向(只想卖货赚钱,不想注入情怀)的贸易公司和初创公司更加适合。在茫茫大海中,没有任何约束的去调研和选择高利润的快销品。其次,是想基于现有类目进行相关拓展的公司比较适用。来完善自己的产品线获取更多的流量。

选品的目的很简单,要么是从茫茫大海中选择想要切入的类目,做某一个系列的产品,要么是从一些产品中,选择出我要操作的具体产品。或者是从茫茫大海中,直接选择产品。总之,最终都是以挑出产品为结果。

(常见的还有市场数据调研选款,工具选款,资讯选款等)

其实不论哪种方式,我们都希望选出的产品易操作,能赚钱。最好是产品发上去什么都不做,这个产品就能卖。这对于市场环境和买家需求有着极高的要求。大量的买家都有着需求,而竞争很小,那么你自然就很轻松。

就好比学校的食堂,如果只有一家早餐店,口味极好,价格公道,那么它运营起来肯定会很轻松。甚至它都不需要去做广告,每天都会有很长的队伍在门口。

假设这个学校食堂的早餐店越来越多,那么你的流量就会被瓜分,这个时候,如果你的早餐依旧很好,味美价廉,我相信还是有机会做的不错。或者你切入的比较早,大家已经熟知了你,我相信也是有机会做的很轻松的。

如果你别出心裁,准备卖精致的高价早点。在深入了解这群学生群体的情况下,对商品进行包装,也是可以做起来的。因为人群基数大,你只要拿到一点点的份额。整体利润也会不错,因为单价的利润就已经很高。相对轻松且高档。  

但是,如果你非要卖一些极少数人才会吃的早点,或者是大家都不习惯的早餐。即便你投入再多的广告或者找再多的人去假装排队。也很难盈利,因为大家从心底就不会选择这类产品。市场需求量几乎为0,最终容易自欺欺人。

而还原到电商场景中,这些就是热度,竞争度,需求量,产品、价值和目标群体的研究。选择一个产品,就要了解市场,了解竞争环境,了解买家人群。

关于市场现状

一个产品,或者一个关键词的热度高。这是千千万万买家在搜索框里搜索行为的数据体现。所以选品来说,我们一般会参考热度、以及竞争度。

热度高,反映的是买家需求量大不大。竞争度反映的是卖的人多不多。热度竞争比则初步体现了操作上的难易程度。

当我们切入一个品类时,需要对产品所在市场情况进行深入的挖掘,比如我们选择了服饰这个行业,准备做连衣裙这个产品,产品本身有很多的子类目或者子属性。

比如,研究连衣裙在服饰类目下的份额占比,以及它在同类产品中的数据占比。反映着买家在整个子市场下的分布情况。同时也可以给我们后续产品线的拓展提供着决策数据。

(通过热度、金额或人数对比来观察不同类目或不同属性的市场需求分布)

此外,如果想深入挖掘,还可以细分所选产品的属性。拿服饰来说,或者裙子来说,我就发现"麻"这个材质的商品在商场近些年就有升高的趋势。

我们可以在数据管家中很容易的整理出产品各个细分属性的市场容量占比以及趋势。这个容量及趋势可以帮助我们判断市场的现状分布以及未来可能发生的趋势走向。

最后,除了细分属性的容量及趋势分布,产品自身也有着整体的趋势与规律。我们可以参照近几年的数据,去判断这个产品的走势和规律。是常规性产品,还是季节性产品,亦或是节日性产品。他们在数据表现中,都有着规律的峰值起伏。同时,它也是我们运营节奏或者是市场切入的时间提示。

(把不同的属性,堆叠在一起,观察近五年的分布及变化情况)

关于市场潜力

它和前面的市场现状,几乎是同一回事,除了用热度来衡量市场容量,也可以是销售额或者销售量。只是对于批发类平台来说,热度是相对最准确的。

甚至我们也可以评估TOP的数据来判断市场的容量。只是看top的同时,还需要看一下top前20或30的分布情况,基于此来看市场的垄断情况。如果效果全都集中在前几名,而且效果层次差距很大,这很可能是垄断性很强的行业。如果此行业已经有了很成熟的大卖家,进入时就要结合自己的情况,慎重考虑。

(现有竞争环境分析)

我们评估市场潜力,除了市场容量外,还需要看一些具体的目标对手的数据表现,比如,搜索结果的产品重复率,如果重复率太高,竞争商家太多,切入的时候就要根据自己的资源来做一个粗略的计划,能竞争的过谁,能做到哪个位置,或者是选择放弃。

这些商家的现状如何,上架时间是多少,评价数量有多少,产品实力怎样。有一个大致的了解。观察类似产品及店铺的效果,排名。它们的价值特征和属性。来不断的修正我们所能达到的预期位置。

让我们把眼光放长远一点,基于大的时代背景下。此产品所处的市场趋势如何?是上升阶段,还是下滑阶段,它所处的市场是增长的,还是稳定的。我们可以通过观察国贸政策、全球消费环境等,甚至可以借助于谷歌工具或海关数据,来看更加具体的数据趋势。

(数据来源:谷歌趋势)

如果这些你觉得困难,也可以观察一些网站的销量变化,国内外平台都可以。最近哪些商品在飙升,哪些产品在下降。选一个周期,来看市场的微妙变化。

关于产品

我们在选择产品的时候,必须要了解预选产品的特性。它是季节性产品还是全年性产品,它处于高热度的红海还是中热度的蓝海。它是类似于指尖陀螺一样的暂时性的产品还是像原材料一样的几年都不会更新淘汰的产品。它是像牙膏一样的高复购的消耗性产品,还是长期使用的一去不复返的产品。

这个特性很多,不同的行业有着不同的要求。没有必要完全一致的去套用,总之,当你选择一个预期产品的时候,去深入了解这个产品的特性是绝对没有坏处的。

当我们框定了预期产品之后,我们还需要考虑后续的操作。去审视它本身的短板。这个产品的品质是不是足够硬,它的包装是不是足够让它显得精致。它是不是容易使用,不会产生大量的售后问题。它的价值是否满足你的定位或者你的推广文案等等。还有店铺后期拓展品类的时候,是否方便根据这类产品去拓展其他相近的品类,来完善你的店铺产品布局。

说到产品,我更想强调一下价值。一个产品销售的好不好,很大程度上取决于它是否能依靠自身的特定属性来满足特定受众的特定需求。

它要求我们对产品,对目标人群有着极高的关注与兴趣。需要对消费者的生活环境以及本土化的生活习性有着深入的了解。它是一部需求与文明的进化论。如果你不知道从哪里入手,不妨去看一看买家的评价,问题或是相关资讯,会是一件很有意思的事情。

(整体的市场呈现,是无数条细分曲线微妙变化的结果)

当我们确定了预期款之后,必须考虑的维度还有价格。市场上的售价是多少,你的预期售价是多少,选品,一定要权衡利润与单量的关系,是需要跑量还是高利润型,影响着后期的操作手法。

同时,利润空间也决定着后期的操作力度, 各种运营方式也都需要费用。我们可以研究市场价格及对应的销量分布,结合自身的成本情况,进行一个合理的定价。

除了成本与利润的计算,还需要调研计算一些推广成本和运营成本,其中也都涉及着一些影响产品操作难度的重要指标。不同的行业,不同的产品,有着各自不同的研究要点。

作为运营,除了要会研究数据,对消费者的心理和行为,乃至他们的生活环境都要有着深厚的了解。研究行为,现象,与研究数据一样重要。

最后,也是最重要的一点,就是当我们选好了产品之后,对产品自身的研究,如何将其销售出去,如何拟定卖点,如何定位,可以参考聊视觉的那些文章。对产品的深入了解,是营销成功的前提。定位有多透彻,后续操作就有多简单。

写到这里,基本上是结束了,信息量还是多少有些大的。分享的比较粗糙,很多细节和实操的部分没有详细展开,每个点展开写,怕是要唠唠叨叨没完没了了。

选品实际上并没有中规中矩的方法,不同行业,不同的选品对象,所考虑的内容和重点也是有差异的。但是有一点是相通的,大道至简,不论是哪种平台,线上还是线下。那就是这个品有它的特性受众,有它的特定价值。有着足够的需求量,买的人越多,卖的人越少。那这个品就越容易产生交易。(完)

(来源:5颜6色的世界)


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