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2026-11-03 10:07
本文经授权转载自：出海拉美情报局
我在美国做得很好，是不是很容易就可以复制到拉美呢？
这个问题，应该是很多已经做跨境的中国卖家很想知道的。最近有家中国企业叫Great Tech，2025年开始做拉美已经颇有成效，他们公司的COO张润杰道出其中的真谛：先用本地货盘亏三个月换第一手数据，再回国改产品、自己发货，四个半月后才真正意义上开卖。他还聊了三类卖家各自的短板，以及一套把广告费比从 18% 压到 6% 的 AI 模型。
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以下是他的分享精华整理，略有删减
Great Tech 2025 年起步，从一开始就是扎在本地做生意，跟打算出海的中国供应链深度合作。我们认同一件事就是从用户角度出发，销售端收集到的反馈，直接带回国内供应链，一起改商品、重新设计产品；产品问题解决后，再帮他们做进口清关，在本地卖出去。
现在全渠道布局，线上零售、线下零售、线下批发三条线都在做，月均销售额 700 到 800 万雷亚尔（约130万美元），线上占六成到六成五。往后我们想把自己定义成供应链数据公司——当你握住巴西各个渠道、听见消费者的真实需求，拿到的就不只是转化率了。线上看到的永远是数字，线下跟消费者面对面，很多商品的痛点抵不上一句当面吐槽。
一、做巴西市场，思路得先换。
我以前懂电商，选品、投流、店铺运营这套都熟。但巴西跟美欧日甚至墨西哥都不一样，它更需要掺进传统贸易的思路。整柜清关和散货清关成本是两回事，整柜里不同品类拼在一起，成本波动又不一样。所以备货怎么投、品类怎么搭，得按贸易的脑子算。
成本和利润同理。电商卖家习惯先小批量备货试水，但很多成本这么算根本算不回来，试完一圈很可能得出"巴西没利润"的结论，这恰恰是巴西与美日欧不同的地方。此外，市场对进口责任、准入门槛的要求，恰恰是本地华商的长处，也是多数电商卖家的短板。所谓"本地华商在巴西有得天独厚的优势"，说的就是这件事。
二、优先级上我们排了两级：本地资源第一，供应链能力第二。
Jack 有句话说得直白，叫"打扫干净屋子再请客"。资产安全、货物安全跟本地主体强相关，这个不解决，后面都悬。紧接着是税务认知，巴西是名副其实的"万税之国"，对税务和清关有没有基础认知，基本决定了你能走多远。
本地资源理顺了，才轮到供应链：能不能在巴西拿到像样的成本结构。很多工厂一听做巴西就摇头，说成本做不了，美日欧的工厂尤其如此。能不能用合适的成本拿到有性价比、品质过硬的产品，是关键。再往后是衔接生产与运输，因为巴西断货是日常，少断一次、缩短一周，都是真本事。
三、我们的进入节奏是这样的。
先整合本地资源，再用本地货盘测试三个月，判断需求、结合现有产品痛点做改良再开发；产品开发又三个月，之后第一柜货从中国发往巴西，通常走南部的圣卡塔琳娜，到货 45 天左右。从自己备货到货进仓开卖，距离销售第一天过去了四个半月。
门槛上，做巴西本土店建议准备 300 万。美客多也有 IDS、自发货、托管等不同选项，对应门槛高低不一。
为什么非要拿本地货盘去测？ 因为数据有滞后性，选品工具上能看到的东西别人也能看到。本地货盘上我们不追求利润，亏损也能接受，要的是三件事：哪些品是真需求，哪些能持续增长，哪些有迭代空间。验证出独特品线后，再回国内找供应链合作、改产品——只要算清一个大逻辑：国内改良、自主发货过去，还有足够利润。这是把账放到长周期里算。
打法一句话：本地货盘验证需求，自主进口判断利润。
单店铺数据对比：本地货盘前三个月分别是 8 万、24 万、45 万；自主改良进口后，第一个月就翻到 15 万，随后 40 万、80 万。
说到底，做巴西就是玩转货物流和现金流。我们只保证一件事：工厂里永远有货在生产，海上永远飘着一柜货，巴西仓里永远有货。这也意味着本地备货模式有资金门槛。我们一直在优化到岸成本和货物衔接，加上明年税改，税务会是研究重心，整体越来越正规化。
四、不同类型的卖家，进巴西的姿势也不同。
工厂型卖家强在产品研发、供应链和迭代，缺的是本地需求判断，怎么确认不是伪需求，以及渠道怎么布局。成熟跨境卖家懂选品、投流、运营，缺的是传统贸易那一套：整柜怎么发、货怎么备、本地主体和进口清关怎么解决、当地税务怎么处理。巴西本地卖家有线下档口和商超资源，缺的是中国供应链能力，所以很多华商宁愿往义乌跑，一站式解决采购；他们对物流和税务的理解同样不透。
进巴西有很多条路，关键是先把自己看清楚：优势是什么、要补什么、哪些能慢慢积累、哪些必须找外部解决。
五、最后是我们最看好的方向——AI。
我们公司是 AI 导向的。我在亚马逊和美客多都做过平台经理，对平台算法和推荐逻辑很了解，所以内部自研了一套 AI 模型：同时优化广告组，再用广告数据反推优化链接，现在能一次性管理 200 多个广告组。有组真实数据：两个月把店铺广告费比从 18% 压到 6% 左右，同期销售仍正向增长，团队估算运营耗时减少超过 50%。
已落地的有广告优化、自动化店铺诊断、Listing 撰写和 AI 素材；还在推进的是模型本身——它永远到不了最好，只有更好。再往后，我想做的是美客多运营的全自动化。
封面来源/图虫创意
（来源：雨果网的朋友们）
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