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卖家零距离丨第十一期:Lazada菲律宾本土卖家 自建海外仓 月销售额20W+!

本期卖家零距离嘉宾“文森”,公司目前有做Lazada菲律宾本土店,文森感言,在东南亚互联网生态中,电商市场方兴未艾。

卖家零距离丨第十一期:Lazada菲律宾本土卖家 自建海外仓 月销售额20W+!

本期卖家零距离嘉宾“文森”,公司目前有做Lazada菲律宾本土店,文森感言,在东南亚互联网生态中,电商市场方兴未艾。

虽然,我国的跨境电商业务处于一种持续增长的状态,但是,许多跨境电商卖家在流程化、规模化的过程中,还需要解决很多问题。

如:资金安全、团队管理、项目拓展以及供应链优化等等问题,而这些大大小小的问题,也是文森需要去面对和解决的。

以下,将开始“文森”本期卖家零距离的分享。(内容均为第一人称叙述)

分享纲要

• 公司现状

• 运营建议

• 踩坑经历

• 总结展望

1.公司现状

- 基本情况

大家好,我叫文森,我们公司主要运营亚马逊,包括美国,德国,英国。另外,我们自建菲律宾海外仓,运营东南亚菲律宾的Lazada本土店,卖的是厨具以及家居品类。目前,公司团队一共19人,深圳团队13人,海外团队6人。

2017年,我们就开始做Lazada的跨境店铺。不过因为那时的Lazada平台并不成熟,所以也有很多问题发生。

比如:6个站点完全分开,并不是现在的六站合一操作那么方便;别人的订单会跳到我们的店铺上面;有广告位,但是效果一点都不明显;物流信息无法查看,根本无法跟踪物流到哪里了。

那时我们上产品,出单很快,利润也非常高,图片直接从亚马逊复制粘贴,还挺方便,平台那时也没有那么多玩法。

- 自建仓库

其实,17年到19年跨境很好做,后来遇到疫情,因为当时订单来的很多,而工厂又没有上班,采集货物非常麻烦,物流也变得超级慢,而且,当时的菲律宾还一度封国封街道。所以,物流仓储这块,令我们比较头疼。

期间,我们也在反思,当这种不确定的风险再次发生,我们又该如何应对呢?为了提高自身企业的抗风险能力,我们综合考量了下菲律宾市场,不久便决定布局菲律宾的海外仓。

我们做海外仓的原因有很多,如:当地民众的购买能力强;当地政策扶持;回款周期快;可以做大件,可以做抛件,可以做带电的件;退货到仓的速度快,进行二次销售的速度快;人工成本低;线下还可以去做批发;店铺流量更加倾斜于本土店铺等等原因。

海外仓工作人员我们招的是当地人,教他们怎么打包怎么送货。海外仓的房东一定要找和我们国家关系好的,当地的华人无疑是最好的。印度的房东,就会让你提供很多资料。

像是菲律宾当地的营业执照,商标注册都得按程序一步一步来,当地的工作节奏比较慢,在保障安全的同时,最好请一个当地的律师。

2.运营建议

- 标题

标题的话,其他平台同类型的产品标题我们是会去做参考的,如Amazon,Shopee等。同行大卖的标题词,广告里的热搜词,我们都会分析并选出好的词,用到我们的标题里面。

另外,我们还会在标题前面加一些促销或者物流相关的词汇,如COD之类的。另外,为方便客户在搜索时找到你的产品,简短的标题和关键词至关重要,建议在命名标题的时候一定要偏简单和中性,避免过于复杂和冗长。

- 主图

图片最重要的就是主图了,主图就是显示在搜索结果页面的那张图,虽然Lazada目前出了新指标,建议图片为白底,但我们做的时候还是参考Top竞争对手来分析。

主图就相当于是人的脸面,所以主图必须是高端大气上档次的,这样也符合Lazada平台的调性。

主图必须在反映真实形态的前提下适当的进行渲染,以求达到最好的展示效果。主图的优劣,直接影响点击率的高低,只有点击率有了提升,转化才会更好。

另外,使用场景图是明显可以提高转化率的。

举个例子,去年疫情严重时期,以我们销售环形补光灯来说,我们做了两套图片,一套是对比数码产品亮度和功能,一套是配上使用场景模特对比。

从测试数据反馈第二套图片转化率比第一套高5%,买家的用途比较多是直播或者拍照,使用并且消费者是女性或者送朋友较多。

- 广告

首先明确产品在哪个阶段, 是新品期,上升期, 成熟期还是衰退期。新品期的产品建议开始先使用Lazada的自动广告, 让系统自动帮你投放,如果系统投放出来的数据不好(展现和点击偏低), 要检查产品标题是否写得不够好,导致系统无法较精准的抓取关键词, 以及主图是否不够吸引。

上升期的产品,建议可以采用自动+手动的方式, 手动效果不好建议考虑是否投放的词不够好, 竞价是否不够高, 以及预算是否不够。

拿自动跑出来的词和手动投放的词去测排位和相关性;再对比在同一个广告关键词的前后左右的同行竞品,对比大家之间的差异进行测试微调; 建议广告选取当地消费者上网的高峰时段进行投放, 尽可能避免无用的点击消耗。

- 其他

在产品描述这块,发货地,发货时长,售后问题,这些可以做一个通用的模板去描述清楚,说的越详细,用户也会更加放心的订购。

在粉丝这块,店铺粉丝也是要好好去经营的,因为你店铺的促销活动,你的上新都可以由站内信的方式推荐给粉丝,可以提高转化率。

在Feed这块,通过Feed推荐产品,也有不错的转化率,这可以帮助我们提高店铺的GMV,其他的都是隐性帮助,这个才是我们卖家最为看重的。

另外还有一点就是,优惠券真的不要弄的太复杂,你弄的太复杂,当地人都不知道怎么去用。

3.踩坑经历

因为备货的不合理,所以菲律宾的Lazada本土店出现过断货的问题,造成了一些不好的结果,那这个问题该怎么去解决呢?

如果确定是主推产品,那么在售卖的第二周就要备货到菲律宾当地的仓库,后面起量之后,就要继续两到三批的发过去。如果货跟不上就要启动空运或者在当地的Lazada或Shopee订购,或者和客户沟通好,先发送小礼物,等货到了在补给客户。

为了让产品的链接的权重不掉,可以把价格调上去或者附加一些别的同款式不用颜色的SKU上去,以缓解备货的压力。

或者, 在备货之前先调研同行平均的日出单量, 制定销售计划和目标, 根据目标单量备足一个月的货, 如果单量预期正常,一个礼拜后又可以准备下一批货了。如果发柜的话,量大就不适合我这个方法了,各个公司因人而异。

4.总结展望

- 数据总结

-10月

-11月

其实,我们在菲律宾开的仓库选址还没确定的时候,就先发了4款SKU过去测试,2020年10月到货开始销售,11月订单增长量近600%。

我们现在Lazada菲律宾本土店,厨房加上家居品类,最近一个月的月销售额达20万+,订单6000+,产品的毛利率在40%以上。

- 未来展望

我是在同事的推荐之下,了解到东南亚知识局的,我参加过东南亚知识局的线下卖家交流会,后来我加入了东南亚卖家俱乐部,在这里我也认识到了许多朋友,解决了我非常多的问题。

比如,公司业务层面的拓展,运营难题的解决,公司运营人员的配置,团队管理、提成机制等,我觉得东南亚电商需要这样的圈子。

当然,还有些问题我们正在不断的优化和解决当中。未来,我们也准备在菲律宾专注一个品类,打造属于自己的品牌,我们也会去FaceBook、Ins去投放站外广告,去让我们的品牌,能够真正的落地菲律宾本土。

(来源:Lazada知识局)

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